1.了解客户组织结构和工作程序：在医疗器械销售前，深入了解医院中负责采购的部门及其工作流程，有助于合理安排采购申请和审批过程。2.组织结构。- 采购申请部门：通常是使用科室或个人。- 申请方式：可通过口头要求或书面申请，填写采购申请表。- 决策部门：由院长（或分管院长）主持的院长会。- 执行部门：器械科，部分情况下科室自行采购并向器械科报销。3.采购程序。3.1 低值易耗医疗器械采购。- 使用人根据需求制定采购计划，提交给器械科进行采购。- 新品牌耗材的引入需使用人提出建议，经科室领导同意，报器械科或院长审批，随后进行小批量试用采购。3.2 常规小设备采购（万元以下）。- 科室制定采购计划，提交至设备科进行采购。