首先，要筛选出关键人物。在过去，医药代表可能会拜访药械科主任或主管药械的院长，甚至逐个拜访库管和采购人员。但现在，由于医药环境的改变，这些做法已经不再适用。在选择医院的核心人物时，我们应重点关注二甲级以上级别的医院主管药械负责人，同时也要找到为其供货的供应商。如果商业公司愿意与医院的药械负责人见面，这将大大提升销售效果。其次，拜访核心人物时要做好准备工作。在拜访前，要确保自己已经准备好了名片、相关证件、资料和笔记本。因为核心人物往往担任重要职务，他们的时间非常宝贵。因此，在5分钟内简要说明拜访目的和产品卖点是非常重要的。