实木培训总结提纲

范本实木培训

实木是身份的认可（有档次，价值高，跟家居风格搭配，是品味、身份的象征）。人类充满对大自然，对绿色生命的向往，又通过祖祖辈辈对木质器具的传承，让我们感受到实木家具的高端性，经过这样一个环境的熏陶，感觉实木能体现他的身价、品味，那么他自然而然会去购买实木。

越是高端的东西越好销售。能够到店里问实木的客户，已经把一半的钱交到你的手里，如果你觉得客户的问题太刁钻，说的东西不现实，这样是不对的。能够消费得起实木的首先他们的阅历非凡，其次他们的经济基础非常扎实，第三他们的身份不是企业家就是政府官，他们的眼力见识，他们的察言观色不是一般人所能达到的，那他们怎么才能被我们的导购所套牢呢我们的导购就需要比他更厉害。能够各位一个合格的、优秀的导购，必然是一个人精，要从不同的层次，不同的方面慢慢去修炼自己。人类充满对大自然、对绿色生命的向往。纯实木家具是由一棵棵树，一根根原木加工而来，他们都是有生命力的，对我们任何一个人都充满了亲和力，随便现在什么样的合成材料在实木面前都会略显逊色。提问：如何提高实木厨柜的销售业绩

专业、品质、销售人员的素质、品牌要够硬

1、市场要有充足的刚性需求，若市场没有充足的刚性需求，客户不会到店里买厨柜。国家和房地产商不断的炒高房价，房价越来越高，房子越卖越多，势必需要装潢厨柜的人也就越来越多。

2、客户要有强大的购买力。如果客户只能消费模压、烤漆的厨柜，消费不起实木厨柜也是枉然。这一点其实大家也不用担心，因为能进入柜店里面，向在座的各位询问这套实木厨柜的价格、特点等等，他本身就是在告诉我们他有钱去消费这个实木厨柜。

3、品牌。为什么志X在全国各地不遗余力的打造自己的LOGO，在公交车上、广播电台、电视台等等传媒渠道打上自己的标志，就是为了创造自己的品牌，让志X的品牌在全国叫响。

4、优质的产品。

1、公司高效的管理。公司的管理体要制是非常的严谨，非常的高效。

2、导购的专业素质。我们把软件和硬件都称之为非常重要的条件，两手都要抓，两手都要硬，就像家装一样，如果有优质的硬装，再加上到位的软装，才能搭配出色。

导购需要哪些专业素质

1、高超的销售技巧。有的导购非常有经验，甚至不需要一些专业知识就能把客户套牢。

2、扎实的业务知识。（定位：给各位在大脑中有一个扎实的基础，并不是要全部讲给客户听。学这些

为了让大家在心里有充足的信心，对自己，对品牌，对产品有信心。）

在实际的销售过程中，遇到客户提到最多的问题：变形，价格高，不易打理，有色差。如何防止开裂和变形

在回答这个问题之前首先要摸清客户的心理，客户直接问实木，是因为喜欢。因为也有一部分人是考虑到绿色环保。但工薪阶层在考虑环保的时候因为经济基础没有能力去选择实木系列，经济基础决定消费方向也就是购买力。

那是因为实木产品是由生命的，它会呼吸。人呼吸的是空气中的氧气，而木材呼吸的是空气中的水分。人呼吸氧气的时候胸腔会发生变化，木材呼吸水分的时候当然也会发生变化（膨胀或收缩），那么势必会造成开裂变形。

木材是如何呼吸的

（展示木材的剖面图、木纤维结构图）

范本树已经死了，纤维还是活的。纤维结构会随着空气中的湿度变化而变化。

怎样才让木材不变形、不开裂

如果要让木材纤维不呼吸，就要让木材纤维碳化也就是死掉，碳化的木材是不能做门板的。如何才能让木材呼吸所带来的影响降到最低，飞在此问题上投入了大量的人力财力。普通的实木门板通常会出现门芯板的开裂和露白。飞是如何在结构上处理和避免这些问题的发生的1、木材拿回来后都是要经过干燥，为了控制木材内的湿度适应销售地区的气候条件。销往北方的木材的含水率控制在±10，销往南方的木材的含水率控制在±12。在一些极端的地区会另做一些加工，大部分以这个数据为准。单位是相对湿度%RH。代表相同的温度之下，相同的体积之内，目前所含有的水分除以在相同的温度，相同的体积之下的饱和湿度的比值。要尽量减小地区的湿度差，从而控制变形开裂的几率。

为什么进口纯实木不开裂

进口实木都是通过集装箱海运过来的，运输过程中温度会很高，经过这样一个长时间的高温运输，肯定有开裂的门板，但我们所看到的是没有开裂变形的门板，开裂的门板已经报废了。在运输过程中是那样的高温条件下都不会开裂的门板，在客户家里是不可能会开裂的。

如何解决门芯板露白的问题

飞采用独特的内嵌式压条工艺，能完全解决门芯板露白问题。使用压条层次感变强，压条不管是油漆打磨还是上色，和门板的工艺都是同步的。传统门板喷涂方式是一体化喷涂，这样的优点是制作快，成本低，但是很容易出现门芯板露白。在一体式的喷涂时油漆会将门框和门芯板粘连起来，档住槽内没有喷到油漆的门板，档门芯板变形拉伸的时候，里面没有油漆的部位露出来，就是露白现象。门板是由门框和门芯板组成的，用压条嵌到边框里去，四边都嵌上压条，成本会大大增加（要先漆一遍门框，再漆一遍门芯板，再漆压条，每漆一遍都要打磨。而门框、门芯板、压条是分开制作，后期安装上去的，门芯板有可能摇晃起来会响。要跟客户解释响是正常的，不响是因为油漆粘连）。由于门芯板是单独喷漆的，嵌入门框的部位也有油漆，所以不管门板怎么拉伸，都不会出现露白现象。

没有哪个厂家的门板是用一块整板制成的。因为原木切成板后，他的横截面弯曲度不一样，如果全部按顺丝方向拼起来，木材会顺着一个方向弯曲，这是木材的硬力，如果按逆丝拼接，就会有一个硬力的抵消（最大程度）。可将原木改成5—8厘米宽的窄板，用木材反拼，但红木类要改成15厘米，因为红木的稳定性强。

除了以上的工艺来克服木材的热胀冷缩，防止开裂变形，其他的也很重要，比如拼板的机械，在同等的条件、温度、湿度、受热不均，也会产生开裂现在，飞使用的是大型的拼板机，液压型的条直锯。那么一套门板安装到一个客户家里之后，地点发生了变化，又经过一年四季的变化（冬天气候的干燥，夏天梅雨季节的水汽潮湿等），木材本身就也就适应了这种变内都没有出现问题开裂变形，那么以后也就不会出问题，因为它已经适应了这样的气候，这就是木材的浮性。经过上述的工艺制作，我们将把开裂的几率降到最低。我们就是在实验、失败、再实验、再失败的过程中开始的，等成功之后我们又要一遍两遍的尝试着同行不敢做或者做不到的事情，这就是我们的优势。同样的门板远看都是一样的，那么为什么云飞的效果会这么好，这里肯定有门道的。

如果客户长期不在家，窗户也没打开，一两年之后发现上面有一些小的裂缝，这是正常的，是干燥的环境导致的，厨房是烧饭的地方，只要烧饭就有水汽，长时间不在家，室内干燥就会导致门板开裂变形。再者地理位置的改变也会直接导致门板的开裂变形，例如原来家在合肥，现在要去哈尔滨并且要把橱柜整体都搬去，到了哈尔滨后发现橱柜开裂了，而且是在路上没有裂开而到了哈尔滨后才裂开的，这就是地理发生了变化，位置发生了改变导致的，这是由木材本身的性质决定的。

纯实木门板和贴皮门板的区别在哪里

在市场上，纯实木门板和贴皮门板的区别是一个门芯板是纯实木的，一个是门芯板是高密度板，或者是

范本差一点的实木材料在外面贴层木皮。市场上的实木门板分为通体纯实木门板和门芯实木贴皮门板。其厚度通常是2.0-2.1。通体实木门板是整个板子是用一种材料制成的，包括很小的压条也是同一种木材。如果将贴皮板的一个截面切开，我们可以发现，在门板表面上有2mm厚的木皮加上胶经过高温高压贴上去的，差一点的没有高温高压就直接贴上去，容易掉皮。但是贴皮板有个好处就是能够适应北方的气候；成本低廉；生产周期短；产品大众化。实木门板的好处：1、通体实木受气候影响小，针对不同的地区，做不同的排水率（开始烘干的时候，针对不同的地区做不同的排水率，北方烘干的时间长一些，南方会相应的控制排水率）；2、产品的感官优秀；3造型丰富，层次感强（贴皮是贴不出来的）；4、符合国人的消费理念，中国人对产品有一种货真价实的要求，客户要实木板但中间却有不同材料的东西，而且还用胶水粘起来的就不是环保的还叫什么货真价实呢还怎么和客户交代呢纯实木门板符合了国人的消费理念，满足了有一定社会地位和经济基础的消费者对自我价值体现的一个要求；5、保值增值，木材是一年比一年贵，今年买肯定比明年买要划算，可以一代一代传下去，以红花梨木来说，长成一棵成年的树需要1__年，现在是砍一棵少一棵；6、亘古弥新，时间越长，越能体现出来，其他如烤漆、模压的三年之后，五年一过该刮的刮该坏的坏，每一种产品都有它的寿命。那么纯实木的门板能用多久呢油漆也是有寿命的，刮了一块怎么办可以把需要的颜色或者是连同一块门板一起发回来，飞可以翻新，将油漆全部刮掉，重新喷漆，喷漆之后还是新的。纯实木的东西是没有新旧的。实木门板和市场上贴皮门板的区别。如何识别

看木纹，通体实木的门板，正反的木纹是有关联的，正面出现一道山纹，那么背面会出现同样走势的山纹，但不会是一模一样，因为每个切面都是不一样的，但大体的走势是一样的。

涂装工艺——油漆。如何去比

三分木工七分漆，木工工艺占三成，油漆工艺占七成。飞的纯实木门板是经过四面底漆三遍面漆（四底三面）加上每一遍都是手工打磨的（薄如蝉羽）。那么油漆多，能打的那么薄吗这就是工艺。在能做到极致的情况下，有些东西还是要手工去打磨的，比如，线条、凹糟等，如果是板可以用机械打磨。当打磨到某些程度后，再要求打磨到几分之几时不可能用机械打磨出来的，只能用手工打磨，如果没有打这么薄，显得臃肿，使劲打磨，容易把一层模穿，就会形成花斑，就是次品。我们的产品都是线条饱满，造型丰富，所以我们的产品每一件都是艺术品。

很多实木厂家不管是纯实木的的还是贴皮的，大多数都是单色工艺，不可能做到向飞这样的染色工艺。因为他们所经历的都是飞所走过的，所以他们出的产品，飞一看就知道是怎么做的，他们目前还不可能做到这种染色工艺，决定这最重要的因素之一就是成本太高、时间太久。虽然同样的时间，人工、材料、成本都是在直线上升，但飞追求的是完美的品质，不要求量，要的是品质。实木贴皮和门板不可能完成任何染色工艺，因为木皮只有两毫米厚是达不到效果的。其中门板的柔和度是检验产品品质的标准，品质差的产品，产品表面油漆是浮光（浮在产品表面），飞产品是经过多遍油漆多遍倒模出来的，门板的光泽度是由木材本身的油性散发出来的柔和光泽。例如：花梨木是典型的油性材料，这也是为什么花梨木的加工周期会很长的原因，首先要开料然后烘干再进行技术处理再次进行烘干就这样一遍又一遍的烘干（一次性烘干的东西会开裂）。

如何判断实木门板的好坏

眼感，门板的表面要清晰、要有柔和度而不是亮度、要有做旧的层次感；手感，用手摸上去就如同弹性的肌肤，摸上去，手要有厚实感。这样的手感来源于纯手工的要求，这要求在木工阶段就要纯手工刨、刮。木材都有木纤维，木头刨过之后用放大镜可以看到上面有像毛絮状的木纤维，要刮到光滑没有一点木纤维为止。这些都是纯手工完成的，必须要以这些工艺为基本，才能完成后期的漆面才能完成现在这个水平。

实木门板可以单独定制的，满足不同需求的人群的需求。手工工艺渗透了飞对传统工艺以及新型工艺

范本的总结和传承，虽然有高科技的工具，但纯粹的工艺无疑不是由高水准的工艺巨匠完成的。例如，雕花（手工雕花手工打磨）是由刨子、凿子完成的。接着就是艺术，对于每个细节的完美追求。飞就是追求完美，甚至是一个细小的木楯，（大的放不进去，小了放进去晃，差的会断，好的会更贵，）都要千挑万选，也许客户看不到工艺的细节，但是我们要追求细节的完美。工艺就是我们对理想的承诺（马的需要层次理论，自我实现是最高需求），也正是消费者自我实现的要求，我们的整套橱柜就是自我实现需求的载体之一。

有的人为什么喜欢买实木

实木很上档次，而且实木能放的住，旧了还可以翻新的。实木可以翻新，也是我们的一个卖点之一。可以和客户说一套实木至少可以用上20__年的时间，就是20__年后出现了开裂变形的问题，我们是终身保修的。

我们做的是从经销商到终端客户的初样的设计、销售指导等全方位的服务，包括实木的使用和保养。实木门板在使用过程中遇到的最大的问题是清洁。很多人都会用一些传统的清洁剂清洗，越是勤洗的实木门板，其寿命越短，因为在清洁的同时也是在破坏表面的油漆。正确的清洗方法是：正确的清洁液体（碧丽珠），滴在抹布上然后反复搓揉抹布（切忌不能直接将清洁液体滴在门板上），然后沿着门板的框顺着纹理，回来的擦拭几圈，直到干净为止。清洗的周期为一周一次最佳（以经常使用厨房计算）。为了防止木材过分呼吸（防止开裂变形）还要做一项工作叫定期水平衡。在北XX和南方地区干燥的情况下，为了增加木材纤维的含水率，防止纯实木门板的开裂，需要定期用6分干的抹布在门板反面压条的地方擦拭几圈，因为在其他的地方都是油漆的，擦了也没有多大的用处，只有在凹槽里面（喷不到油漆）会有水汽进入或出来。针对北方和南方干燥的地方以及我们的展厅的展样（空调和射灯的影响，客户家里天天使用的话，就不需要考虑这个问题了），为了做到水平衡，就在门框的反面用湿抹布擦几圈。以上的理论要根据实际的地区不同而不同的对待，具体问题具体分析。对于开裂，哪些地方是正常的开裂，哪些地方是品质不行的开裂

（客户都认为：花大价钱买的东西就一定是完美的，一定是金刚不坏之身。还有客户认为：我买的是实木，就一定是非常的重，甚至应该比铁还要重。这都是不可能的，因为实木的密度摆在这里，木头的密度是不肯能超过密度板的。）

哪些地方开裂是正常的呢

以实木门板来说，我们说的开裂其实并不是开裂，是门板上细小的裂缝。有内包角和外包角之分，它们都是相对于45度门框来说的。如果内包角有一点点的开缝（自然开裂），这是属于正常的，这个是需要和客户解释的。因为木头是有生命的，没有办法完全杀死木头内的细胞。外包角、门芯板的拼缝、露白的开裂（技术开裂）就属于品质的问题，如果出现上述的情况，可以直接发回厂家进行修复。简而言之，内包角的小细缝不要发回来，（不要被客户问倒，可以让客户到任何一家实木店去看，多多少少都有这样的情况，但是不是每块都有，在实际情况中遇到内包角开裂的问题，好好和客户解释，他们会欣然接受，他们都知道实木的这种情况，就是家里的一整块实木地板也是会开裂的，一整块板都有，更何况是我们两块板拼起来的）

实木门板的质保时间是多久

用多久就质保多久，终身质保。如果是门芯板不小心砸了一个洞，也是可以修好的。

什么是不能修好的

比如说客户的要求特别高，要求没有色差和其他的门板颜色一摸一样，肯定是做不到的，因为实木的产品绝对有色差，再说具体一点，同样一棵花梨木，从中间劈开，朝阳的一面和背阳的一面颜色都是不一样的；再者木材都有树心和树皮之分，靠近树心的颜色呈红色，靠近树皮的颜色偏白色。大家可以想象

范本一下，每批木材来的基色就是不一样的，经过放置长时间，又是在不同的时期涂上油漆，再经过不同程度的光照，这样的结果就自然形成了。如果客户说：我家的白蜡木地柜为什么有两块和别的颜色不一样，那么就需要看看他家的地形，如果他家的窗户正好对着这两块门板，那么结果就是光照改变了这两块门板的颜色。如果是想要没有色差的，那么建议他买实木贴皮的，就完全不存在色差的问题。说到色差要告诉客户，色差在实木里是100%存在，就像开裂是100%存在一样，但是我们会尽量的减少色差，这是技术问题。