区域代理商销售管理

区域代理商销售管理

   2009年 3 月 9 日

阅读权限：总经理、地区经理、区域经理、财务部、销售助理、市场部

第一章销售返利

为了充分调动广大区域代理商积极性，更好的开拓市场，经*****科技公司研究决定，特此制定本返利。

第一条返利对象

与*****科技公司签定《代理合同》的单位。但以下情况除外：

1.合同期未满一年因某些原因中途终止合同的区域代理商；

2.凡是超出授权区域或范围销售出现2次以上的区域代理商；

3.凡是*****科技公司有证据证明低价销售“*****科技”产品的区域代理商； 

4.凡严重违反双方签订的《代理合同》条款的区域代理商。

第二条返利

◆年终返利

（1）区域代理商享有公司给予的的年终返利，年终返点率基数为2%（公司将依据各区域代理商年度考核结果确定其享有的具体年终返点率）。

（3）区域代理商的年终返利将在代理年度到期日前的最后一笔回款结算时完成核算，用返利金额充抵区域代理商应付公司的货款。

◆以下情况不计入销售返利：

1.*****科技公司统一公布的特价产品；

2.区域代理商申请的特批产品；

3.区域代理商窜货的产品；

4.双方协商后确定的产品。

第二章区域代理商价格管理

第三条价格

1.*****科技公司的区域代理商以及下级的零售商在销售“*****科技”产品的各项活动中必须严格遵守*****科技公司制定的全国统一价格。

2.*****科技公司对产品技术规格，市场价格有调整权；若*****科技公司的产品报价、产品种类、规格、品质或包装有变更，提前15日以书面形式通知区域代理商。每份致区域代理商的客户价目表都需有*****科技公司公章。

3.若*****科技公司有证据证明区域代理商违反*****科技公司的价格管理规定，*****科技公司有权对其进行相关返利的扣除及处罚，有权取消与区域代理商的支持及合作，并且保留追究区域代理商法律责任的权利。

第四条违反价格的处罚

1.对于违反*****科技公司的价格的区域代理商，第一次予以年终返点下浮20%。第二次予以年终返点下浮40%。

2.对区域代理商违反公司价格超过3次（含3次），公司将把违规方年终返点下浮60%，并将保留取消其区域代理商资格的权力。

第三章区域代理商区域管理

第五条区域管理

1.区域代理商不得在授权区域外销售“*****科技”产品，如*****科技公司有证据证明区域代理商在授权区域外销售“*****科技”产品，则视该分销商区域代理商行为为窜货行为，*****科技公司有权对该区域代理商进行处罚。

第四章代理商客户管理

第六条客户管理

1.*****科技公司与区域代理商签订合同是明确区域代理商所授权区域，并明确划分出代理方有能力拿到订单的客户名单作为区域代理商的授权客户（双方协商）。并给予保护，包括对划定的客户资源不再支持其他区域代理商或*****科技公司自身进行开发和销售工作。

2.区域代理商在确认新客户开发后，客户如进行正式询价，区域代理商可申请将此客户作为补充授权客户。对于多个代理商对同一客户的申请，*****科技公司将按照提出申请的先后顺序断定客户归属。对于认定归属的客户，被授权代理商如在3个月内无法取得订单，*****科技公司有权将该客户从其授权客户名单中划出，作为区域内公共的客户资源，或划归其他有能力的区域代理商。

3.区域代理商在开发新客户前，需要向*****科技公司查询客户是否已被授权。对于已被授权的客户，*****科技公司不予支持报价和供货。

4.区域代理商应尽责任。在授权区域应按*****科技公司销售策略，尽最大努力将*****科技产品打入所授权客户。如有以下情况出现*****科技公司有权将该客户从其授权客户名单中划出，作为区域内公共的客户资源，或划归其他有能力的区域代理商。

◆对于*****科技公司授权客户，区域代理商3个月内没有得到客户方的正式询价；

◆对于*****科技公司授权客户，区域代理商6个月内未达成任何产品销售；

◆区域代理商在授权客户进行的相关产品采购中没有得到采购订单；

第五章窜货管理

第七条窜货的概念

1.区域代理商在授权经销区域外销售“*****科技”产品即认为该区域代理商违规窜货。

2.区域代理商在其他代理商授权客户方销售“*****科技”产品即认为该区域代理商违规窜货。

3.来自于客户自身的跨地区主动采购，如当地没有代理商，必须向*****科技公司通报备案，经*****科技公司补充书面授权后予以接洽和销售，否则视为窜货。

4.来自于客户自身的跨地区主动采购，如当地已有代理商，应先与客户所在地区区域代理商进行协商，协商不成的，应预先报*****科技公司备案，并交纳采购金额3%-5%作补偿金，由*****科技公司划拨给客户所在地区区域代理商，否则视为窜货。

第窜货的防范与认定

1.区域代理商若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、产品来源、产品序列号、数量等相关证据，对产品序列号做出记录，并立即向*****科技公司书面通报。*****科技公司接到区域代理商通报后，将及时给予调查并给出书面处理意见。

第九条窜货的处罚

窜货的一般处罚办法

1.如确认为某一区域代理商违规窜货，由*****科技公司负责协调处理。

2.窜货赔偿金将以窜货获利的100%作为罚金，其中罚金的50%将直接支付给被窜货方，作为对被窜货方的补偿。50%用于受影响区域的广告费用。

3.若窜货方及受害方自行协商解决，*****科技公司尊重其解决办法并不追究其它责任。 

窜货的其他处罚办法（在一般处罚办法的基础上进行处罚）

1.窜货首次经*****科技公司认定，*****科技公司将把窜货方年终返点下浮20%。窜货第二次经公司认定，*****科技公司将把窜货方年终返点下浮40%

2.对区域代理商违规处罚超过3次（含3次，），*****科技公司将把窜货方年终返点下浮60%，并保留取消其区域代理商资格的权力。

3.违规单位如能主动配合*****科技公司和受冲击区域区域代理商清理市场，在处罚时可酌情处罚。

第六章大客户（项目）业务管理

第一十条大客户（项目）业务界定：

1.单笔交易中单品数量在100套以上（含100套）或交易金额在50万以上的业务即为大客户（项目）业务。

2.指对于*****科技公司经营和市场有重大影响力的大客户（项目）业务。

3.若*****科技公司接洽特殊业务，应提前通知当地区域代理商关于特殊业务的接洽事宜；同时该区域代理商有义务协助*****科技公司办理相关事宜。

第一十一条大客户（项目）管理办法

1.若客户所在地区有*****科技公司区域代理商，则应负责将客户介绍给当地区域代理商，由当地区域代理商对此大客户（项目）业务进行接洽。

2.若当地区域代理商与客户交易成功，代理商应及时通知公司进行备案。

3.若当地区域代理商未能与客户就此业务达成交易，或该区域代理商不具备完成此业务的实力，该区域代理商必须第一时间通知*****科技公司，*****科技公司将予以接洽，交易金额也会计算在该区域代理商年度任务内。

第七章销售流程管理

第一十二条区域代理商销售流程