兴业证券实习报告

一、证券行业现状及发展趋势    1

（一）、证券行业发展现状    1

（二）、证券行业发展趋势    1

1、业务多元化    1

2、方向多样化    1

3、发展差异化    2

4、竞争国际化    2

二、证券公司环境分析    3

（一）、外部环境    3

（二）、内部环境    3

三、证券公司业务（岗位）分析    3

（一）、前台（柜台）    3

（二）、市场部    3

（三）、客户服务部    4

（四）、期货IB业务部    4

四、证券公司的客户来源与维护    4

（一）、客户来源    4

1、电话及传单营销    4

2、职员关系网    4

3、客户关系网    4

4、合作银行介绍    4

5、自然增长客户    4

（二）、客户维护    5

1、客户流失    5

2、增强服务    5

3、产品创新    5

五、股市操盘实践心得    5

（一）、选股心得    5

（二）、入市时机    6

（三）、抛售时机    11

一、证券行业现状及发展趋势

（一）、证券行业发展现状

根据证券业协会统计，截至2013年底，115家证券公司未经审计总资产为2.08万亿元，净资产为7,538.55亿元，净资本为5,204.58亿元。2013年度，证券业未经审计营业收入1,592.41亿元，净利润440.21亿元。

证券公司是我国证券市场最重要的中介机构，健康快速发展的证券市场是证券公司开展经营和发展壮大的基础。根据沪深交易所和 Wind 资讯统计，截至2013年底，我国股票市场总市值23.91万亿元、境内上市公司2,4家、投资者开户总数21,963万户。2013年度，我国股票成交金额46.87万亿元、境内股票筹资金额合计4,074.07亿元，股票市值和成交金额均位居全球前列，是全球最大的股票市场之一。近年来，我国债券市场继续快速发展，据Wind资讯统计，截至2013年末我国存量债券票面总额29.95万亿元，比上年末增长14.10%，是2006年初的2.74倍。在证券市场规模迅速扩大的同时，多层次资本市场建设也不断推进，2004年和2009年分别设立了中小企业板和创业板；2010年和2013年分别推出股指期货和国债期货，金融衍生品市场快速起步；2012年新三板全国高科技园区试点启动扩容，2013年全国中小企业股份转让系统正式运行，场外市场建设提速。

（二）、证券行业发展趋势

未来一个时期，我国证券业市场竞争将日益激烈，为更好地适应证券业新的竞争环境和实体经济的证券金融服务需求，我国证券业正在从规范发展步入创新发展阶段，以创新为主要驱动力，以业务模式的转型升级为主要发展方向，逐步向业务多元化、方向多样化、发展差异化、竞争国际化等趋势发展。

1、业务多元化

随着多层次资本市场建设的持续推进，证券业的改革、创新和发展进一步提上日程。证券公司作为现代投资银行的基础功能将不断完善，传统业务加快转型升级，新业务、新产品层出不穷，都将大大拓展证券公司的经营范围和业务空间，证券业的业务将向多元化方向发展。与此同时，随着业务多元化和监管机构鼓励创新，证券公司开展融资融券、做市业务、直接投资、并购融资等资本投资和资本中介业务，也将带来业务模式、盈利模式和收入结构的转型升级，逐步减少证券公司对传统业务和佣金收入的依赖。

2、方向多样化

    证券行业发展至今，从原先单纯的股票市场和债券市场发展到如今多样化的市场。在国外，很多新型的种类早就兴起并发展成熟。期货、期权和互换等金融衍生工具经过实践现已基本成型。我国的期货市场种类太少，期权试点正在进行。肖钢在年报致辞中表示，去年的新股发行重新启动，为推进股票发行注册制改革做了准备和铺垫。他并介绍，2013年6月发布了关于进一步推进新股发行改革的意见（征求意见稿），但恰逢资金市场“钱荒”袭来，资本市场出现大幅波动，上证综指.SSEC一度跌至1800多点，重启工作才不得不推延。而展望今年的工作，将做好股票发行由核准制向注册制过渡的各项准备工作，研究优化现有审批流程，推进发行环节透明度建设。债券方面，称将完善债券发行制度，开展债券品种创新试点，发展资产证券化产品，加强资信评级机构监管，强化债券市场商业信用约束，促进债券市场互连互通。衍生品方面，将推动原油等战略性期货品种上市，加大对金融期货、期权、商品指数、碳排放权等新品种和新工具的研发力度，深化期货品种上市、交易、结算、交割等制度改革，研究推进场外衍生品市场发展。此外，还将推动《证券法》修改和《期货法》制定工作；继续扩大资本市场的双向开放，促进证券投资跨境双向流动，积极对港先行先试，支持上海自贸区建设，制定并推出相关支持的实施细则。

3、发展差异化

    市场的发展终将克服市场的低迷气氛，寻找新的出路缓解市场的不景气。也许6000点的世界再也回不来了，但是我们可以忘记曾近的辉煌，从现在开始一步步创造辉煌。新三板的出现无疑给市场带来一线生机。对企业来说，新三板的存在使得高新技术企业的融资不再局限于银行贷款和补助，更多的股权投资基金将会因为有了新三板的制度保障而主动投资，利于企业融资。依照新三板规则，园区公司一旦准备登录新三板，就必须在专业机构的指导下先进行股权改革，明晰公司的股权结构和高层职责。同时，新三板对挂牌公司的信息披露要求比照上市公司进行设置，很好的促进了企业的规范管理和健康发展，增强了企业的发展后劲。这样一来可提高企业的治理水平。对投资者来说，新三板的存在使得价值投资成为可能。无论是个人还是机构投资者，投入新三板公司的资金在短期内不可能收回，即便收回，投资回报率也不会太高。因此对新三板公司的投资更适合以价值投资的方式进行。总的来说，证券市场的发展相比于以前会呈现出一定的差异化。

4、竞争国际化

随着我国总体经济实力的提升和经济全球化进程的推进，我国金融行业和金融市场对外开放程度将不断提高，我国证券业和资本市场的国际化步伐也在不断加快，国内证券业国际化竞争将不断升级。目前，我国已有13家合资证券公司、同时有约20家境内证券公司在设立子公司。一方面，外资证券公司将加快进入国内市场、加大资源投入力度，提升国内证券业的国际化竞争程度。外资证券经营机构历史悠久、实力雄厚，在金融创新、风险管理及专业人才等方面具有较大优势，他们将给本土证券公司带来更大的竞争压力。另一方面，国内部分证券公司将通过设立机构、业务合作和收购兼并等方式逐步进入国际市场，参与国际竞争，逐步实现在全球范围内配置资源、服务客户、管理风险，并可能逐步成长为具有国际竞争力的大型投资银行。

二、证券公司环境分析

（一）、外部环境

    营业部位于市中心，交通便利信息实时多样，经济较为发达。周边不乏大型商业城，比如“大利嘉电脑城”、“颐高电脑城”等等。商业住宅、大型健身房、酒店等等场所环绕周围。这些场所的存在都能为营业部提供一定的客户源，我们称之为“潜在客户”。特别地，高档商品房、高档健身房等能够提供更优质的客户。而便利的交通可以赢得周边老年投资者的青睐。

（二）、内部环境

    从企业资源来看，营业部的设施设备显得有些老旧，宣传栏的信息并未及时更新。重要的是，营业部由于光线和灯光的原因给人一种不明亮的感觉。从企业能力来看，营业部的技术、管理和销售等环节紧密联系、环环相扣并且有条不紊地进行着。从企业文化来看，营业部并没有表现出很强大很明显的企业文化。或许这本身就是一个注重内在而不能轻易被发掘的能量。

三、证券公司业务（岗位）分析

（一）、前台（柜台）

    营业部前台设5个位子，实际作业人员一般为3人。前台的工作内容主要是整理和维护信息，办理开户等等。实际上比较少与客户进行比较深入的交流，但是工作内容除了上述之外还要一些比琐碎的事情，工作性质缺乏挑战性，容易消磨员工的斗志。据我观察，去年暑期见过的柜员现在只有一个，另外的并未在其他部门见到。而根据去年实习生师兄透露，他已离开营业部。营业部有一定的人才流失，主要是缺乏合理有效的晋升机制，柜员岗位不能太过长久，就算不能升职也可以换换岗位。创造多样化的工作环境和挑战性可以很大程度上留住人才和激发人才。

（二）、市场部

    市场部里的职员占整个营业部的一半以上，足见市场部对营业部的重要性。市场部应该算是整个营业部最忙的部门了，看师兄师姐们有打不完接不完的电话，桌面上的文件也不少。市场部的工作主要是维护和拓宽市场，保证稳中有进。但是营业部将所有市场部人员（约21人）安排在一个相对狭小的空间里，确实是加深了市场部职员的联系和相互监督，但同时职员之间也容易互相干扰和不良竞争，不利于效率的最大化。因而，空间上能保持一定的联系和相互监督又能较好的相互隔开、留有余地才是较好的配置方式。但基于营业部内的空间所限，未能找到一个合适的。建议分成两组，安排在相邻的办公室。

（三）、客户服务部

    这个部门的设立原意上应该是针对性服务，对大客户进行精细而精致的服务。但实际上大户基本不会亲自到营业部。而营业部从“大户01”到“大户05”共设立五个大户室，实际上用到的就只有一个，其他皆是虚席。在人员配备上，客户服务部并没有配备专门的人员。因为很多客户实际上都由市场部的投资顾问或者理财顾问负责，那么不管是大户还是散户都应该由一人负责。所以不配备专门的人员也是情理之中。只是空间的闲置和不合理利用确实值得推敲。

（四）、期货IB业务部

    期货IB业务近来成为证券公司的新宠，在证券公司业绩中具有举足轻重的地位。从营业部的人员配备上看，期货IB业务部的职员只有3人办公。这实际上也不奇怪，毕竟部门的设置和人员的安排是错综复杂的，要清晰的撇开也不现实。但是从业人员的资格是必须具备的，其他职员可以在有资格人员的指导下完成业务。

四、证券公司的客户来源与维护

一个要盈利的公司定然不能离开客户，那么客户的来源和维护便是营业部最为关心的事情。

（一）、客户来源

1、电话及传单营销

    电话营销是信息发展的产物，逐渐替代证券公司营业部早期的传单营销。但是电话营销的成功率极低，一般在千分之二左右。特别的，当手上的资料不具有针对性时，成功率就更低。但是在市场不景气或者职员没有其他更好的办法拓展客户时，电话营销还是有人会选择的，即所谓“聊胜于无”。只是在电话营销的时一定要注意技巧和方法，否则既不能获得客户反而会影响营业部形象。

2、职员关系网

    职员的关系网可以说是比较牢靠的客户来源方式。职员关系网络的复杂性给客户来源带来无限的可能。实际上，营业部职员也很善于利用各种关系网路促成合作。因而营业部的客户基本都是由各个负责人亲自管理。

3、客户关系网

    客户关系网与职员关系网大同小异。只是在难度上会比职员关系网来的大。因为在不能让客户成为自己的朋友的情况下，客户会为自己介绍客户的情况恐怕只有自己的过人服务了。

4、合作银行介绍

    证券业务永远离不开托管银行，因而许多证券公司都会与自己的托管银行寻求合作，这也算是一种互利共赢的模式。而且银行介绍的客户往往具有较高的质量，资金量大，不会轻易更换营业部等优势。

5、自然增长客户

    如今的竞争十分激烈，一般有点关系的都会被挖掘出来而成为各种各样营业部的会员。也就使得主动上门开户的客户十分稀少。那么，营业部只有利用地理位置的优势去吸引那些不愿意多走动、对电脑技术操作有缺陷而且十分清闲的人。不难发现同时满足条件的基本上只剩下老年退休的投资者。他们往往更看重地点的远近，而且营业部的气氛可以既能打发时间又能不闲得孤独。

（二）、客户维护

1、客户流失

    客户流失是常有的事情，流失的原因也各种各样。除了客户清心寡欲决定不再涉足投资界的原因外，其他原因大都与利益和服务相关。人际关系本来是很单纯的，只是涉及利益时就会变得极为复杂。其实除了服务因素可以较好解决外，其他因素都没有比较好的应对措施。

2、增强服务

    增强服务意在两个方面，其一是留住客户，其二是树立口碑吸引新的客户。但增强服务本身就是一个负责的过程，要做到面面俱到并不容易。因为职员在平时的服务里往往都有做好服务的意思，并且已经做得不错，要取得质上的突破谈何容易。因而增强服务方面还得从“新”入手，通过具有创造性的新鲜又实用的服务才能获得客户认可和喜爱。

3、产品创新

    产品创新不同于服务创新，产品创新往往受到诸多审核和监管等等。我们知道证券市场可以通过资产组合的方式降低非系统性风险。同样的，产品可以通过各种产品的结合和捆绑来实现其独创性。其中融资融券的发展为其提供了便利。

五、股市操盘实践心得

（一）、选股心得

根据选股的方法和侧重点的不同可以有多种选股方向。行情软件上有提供一些比较快速的选股方式，比如根据各项指标进行的排名，可以直接利用排名来挑选股票。但是这样选股的时间比较长，可能会错过某些机会。根据两周以来对股票的关注和实践，个人认为选股可以遵循宏观——微观的层次逐步有条不紊地进行。先从行业入手，选择有发展前景或者当前发展较好的行业。例如我们在选择个股时根据当前的和行业发展状况及前景选择能源股。这样更有信心使所选个股处于“行业牛市”状态。接着可以根据各种具体不同的方式从微观的角度入手，可以考虑公司经营情况、股价高估低估情况、股票所属盘位、分红情况等等方面来选择个股。例如我们定位自己的角色为普通散户，拥有少量资金，希望通过做短线赚取收益。于是我们适当选择低值股，再根据对走势图的大致分析选择了“长春燃气”这只股票进行关注。

从K线图来看，价位在7.05左右的股票被套，等待解套。按理说一旦股价再次接近7.05时大部分投资者会选择将股票抛售以解套，故而股价可能会再一次被压低。从交易量上看，最后三根阳线的交易量较之前低且保持在一定水平。且买盘与卖盘势均力敌，卖盘略胜一筹，故而这只股票短时间内（两三天）可能不升反跌。但是对于未来十几天的走势仍然有很大希望，我们应继续关注，视机而动。

（二）、入市时机

    入市时机的把握非常重要，决定着能否取得收益开端。

    “长春燃气”第二天（2014.06.25）的结果如图：

    “长春燃气”第三天（2014.06.26）的结果如图：

这个时候可能很多人会觉得可以入市了，但实际上涨势并不明显。因为5月23日到6月18日这段时间内被套资金量很大，单凭后四天的走势从交易量上判断并不能吃掉之前积累的大量交易。再从卖盘与卖盘的对比来看，假设明天的买卖力量大致如近日收盘时这样，那么显然卖方力量会略胜一筹。这样一来，当价格升到7.05元左右，绝大部分人会选择解套，便会打压价格。如果到时买方力量不足，就可能无法冲破封锁。所以这个时候入市并不是好时机。

    “长春燃气”第四天（2014.06.27）的结果如图：

今天（2014.06.27）“长春燃气”的股价进一步上扬到 6.86元，从昨天的分析中我们知道这样的情况算是预料之中的，因为我们相信当股价上升直至接近7.05元时，股价的上升趋势会被打压。当然，如果从25日的较低价位买入（如6.8）并于近日的较高位（6.85）卖出是可以获取一点收益的。但是这样做的风险极大，而获得的收益却很小。如果继续持有，但是我们知道当股价接近7.05时极可能反弹，得不偿失。综合分析25日不是入市时机。同样的，今日更不是入市的时机。

    “长春燃气”第五天（2014.06.30）结果如图：

今天（2014.06.30）如预测的那样涨到了接近7元的价位（最高6.95，收盘6.91）。这个时候便陷入思维僵局，升降难定。如果之前在7.05价位左右的投资者急于解套则可能压低价位，而如果买方力量突然增加，便会迎来进一步提升。在实习中我们讨论了多种不同的判断方法，而每种方法得出的结论不尽相同，甚至相反。如果从买卖力量上看，截止昨天收盘卖方的力量明显超过买方。但是并不能因此直接下结论。其一，卖方第二天可能变卦而撤盘。其二，第二天卖盘的力量可能会大量增加。有的人可能会认为卖方是故意挂盘混淆视听，但其实大量的卖方价位集中在6.93——6.95之间，正是适合在7.05左右价位被套的投资者解套的价格。所以不能认为卖方是故意挂盘。所以分析的重点在买盘，可以看到最近十天左右的成交量都很小而且比较平均，因而如果卖盘过大很可能导致买方力量不足而造成股价下跌。如果市场是理性的，市场上的投资者是理性的，那么投资者真正要求的“解套”股价其实应该再加上货币的时间价值。

    “长春燃气”第六天（2014.07.01）的结果如图：

从今天（2014.07.01）的K线图可以看出，开盘后先经过一个较大的下跌，后买方爆量将结果推至6.93的价位。单从收盘价来看，这五天来可以说是稳步上升。今天会出现先跌后涨的原因之一是部分准备卖的投资者看涨股价，故而采取“静观其变”的态度，等待股价继续上涨到一定位置时在出售。我们一直在等待股价冲破7.05，到那时才能较好的判断股价的涨势。看来这是一个持久战。

    “长春燃气”第七天（2014.07.02）的结果如图：

很明显今天（2014.07.02）今天出现“低开高走”的情形，虽无实质性突破，但阳线毕竟表示买方有一定实力。交易量几乎没有变化，卖盘又出现大兵压境的情况，恐怕真的是要陷入持久的小幅震荡。

“长春燃气”第八天（2014.07.03）的结果如图：

终于迎来逼近7.05的一天。今日最高价7.02元，几日来的小幅增长总算将股价抬到了这个位置。接下来的几天是最该关注的时候了，股价一旦突破7.05的封锁线，一路扶摇的可能性就更有把握，但若未能突破就会被大量抛售的股票压低价位，打回原形。

（三）、抛售时机

    由于时间关系，我可能不能以这只股票跟踪到抛售时机。实际上抛售时机与入市时机同样是及其复杂的，但分析的原理基本上是如出一辙的。抛售时机的重要性绝不亚于入市时机的选择，抛售时机的思考方面更广，所受影响会更多。基本上当价格上升到自己满意的价位时就可以考虑卖掉，如果对该股实在看好则要在关注中持有，一旦发现不对可以立即抛售。如果在没涨到自己较为满意的价位就出现下跌的情形，这时就十分复杂了，可以根据不同的情况选择继续持有或者抛售。