采购的谈判技巧

    主办：上海普瑞思管理咨询有限公司     时间：2010年06月17-18日                                                                

    课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上海                                                                

    培训目标:                                                                

    以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。                                                                

    课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲：                                                                

    第一讲  基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？                                                                

    采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标                                                                

    从企业战略合作看共赢的采购谈判                                                                

    第二讲  采购谈判的准备                                                                

    一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤                                                                

    采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划                                                                

    分清"红脸"与"白脸" 案例                                                                

    一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计                                                                

    知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略                                                                

    什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢                                                                

    控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段                                                                

    以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧                                                                

    采购成本控制的重要一步                                                                

    为什么说采购管理学的一大谎言是"供应商成本分                                                                

    析"？                                                                

    成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例                                                                

    第三讲  采购谈判过程技巧 一．如何谈价格                                                                

    以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略                                                                

    如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析                                                                

    二．如何谈交货期                                                                

    三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析                                                                

    四．谈判中的技巧应用                                                                

    五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图    倾听的艺术    发问的艺术     答复的秘诀     说服对方的要领                                                                

    --不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对策略 七.谈判中出现僵持怎么办                                                                

    八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨价还价的22种方法 案例                                                                                                                                    

    第四讲  谈判与签约                                                                

    一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判                                                                

    合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则                                                                

    三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题                                                                

    质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？                                                                

    四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区                                                                

    合作关系改善，谈判的另外形式 --商务性会议与个别沟通 案例                                                                                                                                

    讲师简介：jack zhu 朱老师                                                                

    资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。      朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。                                                                

    朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供应链管理首席讲师。                                                                

    作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；                                                                

    企业反馈：                                                                

    供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。     --联合汽车电子 郭先生                                                                

    深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 --泛亚电子 陈小姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。  --烟草实业 张小姐                                                                

    了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。 --大和热磁 龚小姐篇二：采购谈判技巧及案例                                                                            

    采购谈判压价技巧+案例                                                                                                                                

    采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。     第一种技巧：还价技巧                                                                

    1、要有弹性                                                                

    在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在"光天化日下抢劫" , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。                                                                

    2、化零为整                                                                

    采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将"公斤"改为"吨"；"两"改为"公斤"；"月"改为"年"；"日"改为"月"；"小时"改为"天"；"秒"改为"小时"等。                                                                

    3、过关斩将                                                                

    所谓"过关斩将"，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价              采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。                                                                

    若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。                                                                

    4、压迫降价                                                                

    所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。                                                                

    此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是"以牙还牙"抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。                                                                

    5、敲山震虎                                                                

    在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。                                                                

    通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须"点到为止"，而且要给人一种"雪中送炭"的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。                                                                                                                                

    第二种技巧：杀价及让步技巧                                                                                                                                                                                                    

    一、杀价技巧                                                                

    采购谈判中的杀价技巧如下表：                                                                

    二、让步技巧                                                                

    采购人员应知的让步技巧具体如下。                                                                

    ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。                                                                

    ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。                                                                

    ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。                                                                

    ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。                                                                

    ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。                                                                

    第三种技巧：讨价还价技巧                                                                

    一、欲擒故纵                                                                

    由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。                                                                

    所以，此时采购人员应采取"若即若离"的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。                                                                

    二、差额均摊                                                                

    由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即将双方议价的差额，各承担一半。                                                                

    三、迂回战术                                                                

    在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。                                                                

    【 案例 】                                                                

    某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。                                                                

    当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。                                                                

    四、直捣黄龙                                                                

    有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副"姜太公钓鱼，愿者上：钩"的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。                                                                                                                                                                                                    

    【 案例 】                                                                

    某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。                                                                

    从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。                                                                

    五、哀兵姿态                                                                

    在居于劣势情况下，采购人员应以"哀兵"姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。                                                                

    一方面采购人员必须施展"动之以情"的议价功夫；另一方面则口头承诺将来"感恩图报"，换取供应商"来日方长"的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。                                                                

    六、釜底抽薪                                                                

    为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有"合理"的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。                                                                                                                                

    第四种技巧：直捣黄龙                                                                

    即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。                                                                                                                                

    技巧一：以原价订购                                                                

    当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。                                                                                                                                

    技巧二：直接说明预设底价                                                                

    在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。                                                                                                                                                                                                    

    技巧三：不干拉倒                                                                

    此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。                                                                                                                                

    技巧四：要求说明提高售价的原因                                                                

    供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。                                                                

    第五种技巧：间接议价技巧                                                                

    一、针对价格的议价技巧                                                                

    在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。       ●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．                                                                

    ●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。                                                                

    二、针对非价格因素的议价技巧                                                                

    在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。                                                                

    1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用                                                                

    当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。                                                                

    2、善用"妥协"技巧                                                                

    在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。                                                                

    ◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。                                                                

    ◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。                                                                

    ◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。                                                                

    ◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。                                                                

    采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即"说之以理，动之以情，绳之以法"。篇三：新手必知的采购员谈判技巧大全                                                                            

    新手必知的采购员谈判技巧大全                                                                

    内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。                                                                

    如何进行一次成功的采购谈判                                                                

    一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?                                                                

    成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢的关系(4)为了赢将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归结为输赢问题。                                                                

    推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。                                                                

    第二部分：谈判的准备                                                                

    这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。                                                                

    1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。                                                                

    2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说你尽量......。                                                                

    3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。                                                                

    4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。                                                                

    5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。                                                                

    6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是a)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。b)直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。c)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3)有效地听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)不要担心说不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。                                                                

    7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。                                                                

    8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。                                                                

    采购员谈判技巧15条：                                                                

    1. 知已知彼，百战百胜                                                                

    采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。                                                                                                                                    

    2. 只与有权决定的人谈判                                                                

    谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。                                                                

    3. 尽量在本企业办公室谈判                                                                

    采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。                                                                

    4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，                                                                

    5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣                                                                

    交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。                                                                

    6. 放长线钓大鱼                                                                

    采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。                                                                

    7. 必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。                                                                

    8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定                                                                

    有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`                                                                

    9. 尽量成为一个好的倾听者                                                                

    采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。                                                                

    10. 尽量从对的立场说话                                                                

    成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。                                                                

    11. 以退为进                                                                

    有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。                                                                

    12. 交谈集中                                                                

    在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。                                                                

    13. 以数据事实说话提高权威性                                                                

    无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。                                                                

    14. 控制谈判的时间                                                                                                                                    

    预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。                                                                

    15. 不要误认为最好                                                                

    谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合篇四：采购谈判技巧培训要点                                                                            

    采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。采购谈判技巧培训要点                                                                

    2、要把销售人员作为我们的头号敌人。                                                                

    3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。                                                                

    4、随时使用口号：你能做得更好！                                                                

    5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。                                                                

    6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。                                                                

    7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。                                                                

    8、聪明点，要装的大智若愚。                                                                

    9、在对方没有提出异议前不要让步。                                                                

    10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。                                                                

    11、记住销售人员总会等待着采购提要求。                                                                

    12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。                                                                

    13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。                                                                

    14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。                                                                

    15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。                                                                

    16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。                                                                

    17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。                                                                

    18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。                                                                

    19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。                                                                

    20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。                                                                

    21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。                                                                

    22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。                                                                

    23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的--笔者注）                                                                

    24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。                                                                

    25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。                                                                

    26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。                                                                

    27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。                                                                                                                                    

    28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。                                                                

    29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。                                                                

    30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。                                                                

    31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。                                                                

    32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。                                                                                                                                

    供应商与卖场采购谈判技巧                                                                

    一、 我们必须坚持我们的原则：                                                                                                                                

    1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户                                                                

    2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定                                                                

    3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作                                                                                                                                

    4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商                                                                

    5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。                                                                

    6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。                                                                                                                                

    7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。                                                                                                                                

    二、我们对卖场采购加以了解：                                                                                                                                

    1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。                                                                

    2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no                                                                                                                                

    3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。                                                                                                                                

    4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠。                                                                                                                                

    5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。                                                                                                                                

    6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。`                                                                                                                                    

    7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。                                                                                                                                

    8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。                                                                                                                                

    9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。                                                                                                                                

    10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。                                                                

    11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。                                                                                                                                

    12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。                                                                                                                                

    13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。                                                                                                                                

    14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！                                                                                                                                

    15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。                                                                                                                                

    16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎样对付客户的回绝                                                                

    新闻来源： 阿里巴巴                                                                

    只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。                                                                                                                                

    如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：                                                                                                                                

    一、了解处理拒绝原则：                                                                                                                                

    反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。                                                                                                                                

    1. 以诚实来对待：                                                                                                                                

    不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。                                                                                                                                    

    2. 在语辞上赋以权威感：                                                                                                                                

    对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。                                                                                                                                

    3. 不要作议论：                                                                                                                                

    不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。                                                                                                                                

    4. 先预测反对：                                                                                                                                

    在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。                                                                                                                                

    5. 经常做新鲜的对应：                                                                                                                                

    客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。                                                                                                                                

    二、拒绝的对应技巧：                                                                                                                                

    所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。                                                                                                                                

    1. 直接法：                                                                                                                                

    将计就计地利用拒绝，例如对于"没有预算，买不起"的拒绝，可用"所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额"的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。                                                                                                                                

    2. 逆转法：                                                                                                                                

    仔细听对方说明，然后逆转地说："虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！"仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。                                                                                                                                

    3. 区别法：                                                                                                                                

    对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于"因为价格相同"，可说明："我们会尽力做售后服务，请放心。"举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。                                                                                                                                

    4. 迂回法：                                                                                                                                

    暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要                                                                                                                                    

    有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。                                                                                                                                

    5. 追问法：                                                                                                                                

    对客户的反对，反问"何故呢？""为什么？"以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。                                                                                                                                

    你可以选择这样的"三心二意"：信心、恒心、决心；创意、乐意。                                                                

    ◇采购管理                                                                

    采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。                                                                

    系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购abc分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。                                                                

    1.供应商管理                                                                

    (1)厂商资料管理                                                                

    ①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。                                                                

    ②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。                                                                

    ③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。                                                                

    ④提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。                                                                

    ⑤为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。                                                                

    (2)厂商核准状态与控管                                                                

    可区分:已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人员的管理需求。                                                                

    (3)供应商评估与选择                                                                

    ①厂商abc分类：可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义abc等级且自动计算供应商等级数据。                                                                

    ②供应商评估：从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：筛选、评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。                                                                

    (4)厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。                                                                

    (5)付款条件                                                                

    可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用的付款条件的功能。                                                                

    (6)厂商税额计算方式                                                                

    提供处理功能, 根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。篇五：采购谈判技巧与策略                                                                            

    採購談判技巧與策略                                                                                                                                

    1〃談判的定義：                                                                                                                                

    "談判"，或有些人稱之為"協商"或"交涉"，是擔任採購工作最吸引人 部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。                                                                                                                                

    採購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買 賣之間商談或討論以達成協定"。故成功的談判是一種買賣之間經過計畫、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協定或折中方案。這些協定或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。                                                                                                                                

    談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。                                                                

    1〃 談判的目標：                                                                                                                                

    在採購工作上，談判通常有五項目標：                                                                

    （1） 為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。                                                                

    （2） 要使供應商按合約規定準時與準確地執行合約。                                                                

    （3） 在執行合約的方式取得某種程度的控制權。                                                                

    （4） 說服供應商給本公司最大的合作。                                                                

    （5） 與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。                                                                                                                                

    2〃 平而合理的價格：                                                                                                                                

    談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時 ，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。                                                                                                                                

    3〃 交貨期：                                                                                                                                                                                                    

    在採購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為：                                                                

    （1） 採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。                                                                

    （2） 採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。                                                                

    不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供應商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。                                                                                                                                

    4〃 供應商的表現：                                                                                                                                

    表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客戶的不滿。 故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。                                                                

    對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。                                                                                                                                

    5〃 與供應商維持關係：                                                                                                                                

    採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分。若某次 談判採購人員讓供應商吃了悶或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。                                                                                                                                

    6〃 談判的有利與不利的因素：                                                                                                                                

    談判有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：                                                                

    （1） 市場的供需與競爭的狀況                                                                

    （2） 供應商價格與質量的優勢或缺點                                                                

    （3） 成本的因素                                                                

    （4） 時間的因素                                                                

    （5） 相互之間的準備工作                                                                                                                                

    7〃 談判技巧：                                                                                                                                                                                                    

    談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧， 以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員研究：                                                                                                                                

    （1） 談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的                                                                

    步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供應商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必頇先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。                                                                

    （2） 談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，                                                                

    否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。                                                                                                                                

    （3） 只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務                                                                

    代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的許可權。                                                                                                                                

    （4） 儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優                                                                

    勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。                                                                                                                                

    （5） 放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處著                                                                

    手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。                                                                                                                                

    （6） 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採                                                                

    購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。                                                                                                                                

    （7） 必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經                                                                                                                                    

    驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。                                                                                                                                

    （8） 儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒                                                                

    有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。                                                                                                                                

    （9） 儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言                                                                

    善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。                                                                                                                                

    （10） 儘量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，                                                                

    絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。                                                                                                                                

    （11） 以退為進：有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍，採購人                                                                

    員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。                                                                                                                                

    （12） 不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，                                                                

    彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多採購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"於心不忍"了。                                                                                                                                

    8〃 談判的十二戒：                                                                                                                                

    採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。