分销渠道开发方案

1  目的

深化渠道建设、抢占渠道资源、打造分销体系，明确全体经销商及业务人员本市场乡镇渠道开发目标、标准及举措。

2  适用范围

冰品各大区各市场。

3  内容

3.1  分销渠道打造目标

全国乡镇数量共计32299个（除港澳台及地区），结合区域消费水平及人均销量，以“省”为单位对全国乡镇开发目标进行明确，具体如下：

共计打造乡镇分销商数量为12237个，乡镇分销率38%，理论可实现渠道囤货4.4亿（计算方法：每个乡镇冷库面积30㎡，蒙牛产品库存占比1/3，120件/㎡，30元/件，渠道囤货金额4.4亿元）。

3.2分销开发标准

1、有专属经销商服务，签订分销协议，对全年任务及基础指标有约定；

2、公司业务人员按周期拜访；

3、所辖乡镇校园、景区等关键点达标；

4、原则上蒙牛产品库存占比（件数）不低于总库存数量的30%；

5、无窜货、砸价等扰乱市场秩序情况发生。

3.3举措

1、召开分销会议，以经销商为单位4月30日前全部召开完毕，由大区或经销商负责制定分销市场激励并承担相应费用，形式为预付款、库费补贴、主品打包促销、坎级返利等。（年任务150万以下的客户可以不召开，CBU市场由CBU经理组织统一召开。）

要求大区针对分销会议召开推进情况进行督办，并定期出具通报；

2、签订分销协议，5月31日前按表1分解目标100%签订完毕，所签订的分销协议合计任务不得低于此经销商的总体目标任务的50%，直营终端的销售量另行标明；

3、要求各大区将现有分销明细及分客户分月分销商开发目标，于3月31日前在销管中心备案，大区对接人：运营经理，销管中心对接人：金兰，见附表；

4、根据合同监控分销商开库、进货排期及分销目标量的达成（日跟踪、按照合同条款针对未达成的分销商进行考核）；

5、自建库，截止目前全国自建库494个，要求各大区每月针对自建库须开展检查，4月10日前完成首轮检查，要求100%覆盖。自建库须全部开库，且不低于以下库存标准：专营自建库蒙牛库存占比100%，主营自建库蒙牛库存占比≥80%。 

6、分销客户拜访：根据业务人员行程管理制度，由大区对各级业务人员乡镇拜访工作进行监控，并出具考核通报；

7、评比奖励，大区针对分销渠道开发出具评比方案，对表现优秀的经销商及业务人员进行通报奖励；

8、大区对接人每周一将分销渠道开发监控表上报销管中心，进行追踪。

3.4排期及责任人

分销渠道开发工作要求4月30日完成开发目标的50%，5月31日前按既定目标全部100%达成，大区经理为此项工作第一责任人，运营经理、行销经理、CBU经理、RBU经理、分公司经理、城市经理为执行人员，大区职能部门做好相关监控与推进工作。

4  监控

4.1经销商

（1）考核责任主体是总经销商，由大区出具相关通报；

（2）分月追踪分销商开发目标，未完成开发目标，每少一家对所属经销商负激励200元；

（3）未在规定时间内召开完分销会议的，对经销商负激励当月任务的0.5%； 

（4）一级经销商对二级分销商的分销不能达到大区和销管中心要求的，经销商截留分销（费用）或者低于公司给予的促销力度的，任务指标不能达成的，建议大区负激励当月销售任务的0.5%。

4.1业务系统

（1）分月追踪分销商开发目标，未完成开发目标，每少一家城市经理20%连带客户考核，大区经理、运营经理、行销经理、CBU经理、RBU经理、分公司经理、10%连带客户考核；

（2）未在规定时间内召开完分销会议的，城市经理负激励100元，大区经理、运营经理、行销经理、CBU经理、RBU经理、分公司经理、30%连带；

（3）业务系统针对分销商的产品安全库存、进货情况进行日跟踪，每日上报所属大区，销管中心进行抽查，未按标准执行的对大区经理考核100元/次；

（4）未按排期上报相关数据报表或虚报数据的，每发现一起对运营经理负激励100元/次，大区经理100%连带。