传统企业的互联网转型策略研究 ——以苏宁电器为例

——以苏宁电器为例

The Internet transformation of the traditional enterprise strategy research

——takes the firm Sunning Appliance as example

200X年 X 月XX日

摘　　要

互联网在商业中的影响力其实早已在我们的生活中显现, 中国传统企业在近几年出现了发展困境，其中以零售业最为典型。无论是连锁电器大亨、超市巨头、传统百货公司在一定程度上都出现了业绩衰退。

大多数的传统企业正面临着艰难的转型挑战，本文对其互联网转型所进行的理论与实践探讨，对传统企业的“互联网+”转型有着一定意义上的借鉴性。互联网思维是一个商业时代变革的信号，传统企业只能鼓起勇气去迎接，主动变革的行动本身比创业更加困难，所思所想的重点都应该放在现在用户的体验需求上。如果仅仅把互联网作为一个销售渠道最终只能得不偿失，所以改变过去传统的惯性思维最为重要。互联网在商业中的影响力其实早已在我们的生活中显现，根据艾瑞咨询的研究数据显示，在2013年中国互联网的增长率已然达到52.1%。慢慢观察就会发现周围有越来越多的人在电脑客户端、移动设备客户端进行网购，而80后、90后人数尤为众多，他们在社会中的影响力也在慢慢放大，逐渐进入、企业的中层管理梯队，在购买力上正成为主力军，在组织决策上也一定程度左右着企业未来的走向。许多人对电子商务的概念还停留在多年以前的认识，也就是在淘宝、京东等网站买一些日常用品，但在信息化时代一切都是瞬息万变的，现如今在网上交易大宗商品，例如机械、电子设备、大型配套零部件都习以为常。

关键词：互联网；转型；商业模式

Abstract

The influence of the Internet in the business has appeared in our life, the traditional Chinese companies in recent years the development dilemma, the most typical among them with retail.Whether electrical appliances chain tycoon, supermarket giant, traditional department stores to a certain extent, performance has appeared in a recession.

Most of the transformation of traditional enterprise is facing a difficult challenge, in this paper, the transformation of the Internet by theory and practice to explore, to the "Internet +" transformation of the traditional enterprise has a certain sense of era does.Thinking is a commercial Internet signal change of the era, traditional enterprise can only be summoned the courage to meet the, take the initiative to change the action itself more difficult than entrepreneurship, think the focus should be on the user's experience demand now.If only the Internet as a sales channel will only do more harm than good, so the most important change in the past, the traditional inertial thinking.

Key words: Internet; Transition; Business Model

一、绪论

（一）研究背景

中国传统企业在近几年出现了发展困境，其中以零售业最为典型。无论是连锁电器大亨、超市巨头、传统百货公司在一定程度上都出现了业绩衰退。根据中华全国商业信息中心的2014年统计结果，在全国百家重点大型零售企业零售额同比仅增长0.4%，其增速远远低于往年同期值，也是2012年以后连续第三年出现下滑迹象。

互联网在商业中的影响力其实早已在我们的生活中显现，根据艾瑞咨询的研究数据显示，在2013年中国互联网的增长率已然达到52.1%。慢慢观察就会发现周围有越来越多的人在电脑客户端、移动设备客户端进行网购，而80后、90后人数尤为众多，他们在社会中的影响力也在慢慢放大，逐渐进入、企业的中层管理梯队，在购买力上正成为主力军，在组织决策上也一定程度左右着企业未来的走向。许多人对电子商务的概念还停留在多年以前的认识，也就是在淘宝、京东等网站买一些日常用品，但在信息化时代一切都是瞬息万变的，现如今在网上交易大宗商品，例如机械、电子设备、大型配套零部件都习以为常。

据统计2014年我国电商的交易总额已经达到10.4万亿元，而这其中网售生活日用品成交额只有1.8万亿，相反大宗商品的交易额却占到了8.6万亿。相比一些传统产业如今低落的慢速增长状态，很多嗅觉灵敏的企业互联网电子商务增速却异常快，甚至一大半的交易都是从传统线下交易转移到了线上去做。在经济转型的今天，低速增长模式已成为新常态，但整个互联网产业的增长是一个新的亮点，它使得各行各业在交易结构、交易场景上发生了根本变化。

（二）研究实践意义和理论意义

实践意义：大多数的传统企业正面临着艰难的转型挑战，本文对其互联网转型所进行的理论与实践探讨，对传统企业的“互联网+”转型有着一定意义上的借鉴性。互联网诞生的这几十年来给全世界各个角落都带来了变化，我们的消费场景和消费方式也随之发生改变。而当今社会的快节奏生活也迫使人们转向更为简捷的购买方式。伴随着我国人口红利的逐渐消失，人工费用日渐上升，各环节成本都在增加，使得传统零售业的运营成本增加，利润空间被大幅压缩。随着新兴电商的涌入，使得原本被垄断的许多行业仿佛一夜之间被打破了界限，加剧了市场竞争，价格大战层出不穷。但反观互联网企业的兴起，挑战与机会总是并存的，越来越多的传统企业纷纷涌入互联网大潮，利用互联网做战略转型，甚至跨行业多元发展、齐头并进，为未来的中国商业带来了前所未有的变数。

理论意义：理论与实践总是并存的，本课题的研究就着重于探讨传统企业在互联网大潮中的战略转型策略和现代企业的管理理论，对传统企业具有一定促进意义。在企业内外环境发生变化的当下,传统企业更需要重新整合内外部资源，利用现有优势重新占领先机。理论上的现代企业是多种商业模式和技术结合的产物，新兴互联网企业的崛起对传统行业的运营模式发起严峻挑战，传统企业必须在组织功能、产品研发、渠道拓展、自身定位等方面重新进行思考，以适应不断变化的市场。本文研究对于探索互联网浪潮下传统企业在渠道建设、经营模式等方面的转型，对于促进、丰富、改变传统企业经营管理等都具重要的理论意义。

（三）研究方法和内容

本论文主要采用调查搜集关于“传统企业互联网转型”、“传统企业发展”、“互联网+”、“中国企业经济发展”、“中国经济报告”等相关文献资料，阅读研究并筛选具有研究价值的资料，整合相关资料，对国内传统企业现行转型战略进行分析、探讨、总结。

本论文主要分析和研究传统企业为什么、如何进行互联网的顺利转型，围绕这一中心问题，本文主要研究内容有以下几个方面：

1.绪论和文献综述：介绍本论文研究的背景，即在自身发展中遇到问题以及互联网发展带来的挑战的双重作用下，传统企业亟需转型以适应市场发展的需要，从而指出本论文研究的目的和意义。

2.互联网的发展对零售业发展带来的影响：深入分析互联网是如何影响、改变消费趋势、竞争格局、零售方式和技术，总结归纳出互联网的发展从本质上改变了零售企业生存的外部环境。

3.传统零售企业的发展现状及遇到的问题：在经营模式、经营成本、消费者体验、新兴电商竞争等方面，传统零售企业的既有模式和市场竞争、消费者需求的差距，总结归纳传统零售企业在进一步发展中迫切需要解决的关键问题。

4.传统零售企业龙头苏宁的变革研究：以苏宁电器为实例进行研究，具体分析苏宁电器的变革举措，总结其从公司策略到实施措施的目的、作用和经验，为下文总结对同行企业的借鉴提供实例基础。

5.苏宁经验对传统零售企业发展的启示:从苏宁转型的经验，总结其借鉴和启示，进而归纳出传统零售企业的转型策略和方法。

二、文献综述

（一）关于传统企业策略的研究

在层面，随着陆续出台了一系列措施鼓励传统企业创新，在商业层面，我国企业不断迈出国门，同时国外商业大亨也在不断涌入中国市场，在双方博弈较量之下，创新与变革就成了存活下去的关键因素之一，但一个庞大的课题并不是一蹴而就的，目前许多领域的互联网转变研究还局限于高校、个别机构当中。在他们的不断努力下，不仅对传统企业的运营了如指掌，还对传统企业的弊病理解的更为透彻，这也就为他们对传统企业怎么样进行“互联网+”的转变研究奠定了基础，在此之上，结合新兴企业的成功特点取得了一些成绩。诸如艾瑞学院的研究成果《蜕变》；重庆大学工商管理学院的廖成林和刘中伟两位学者的《我国传统企业走电子商务之路的策略探讨》讲述了我国企业发展电子商务的现状，分析了传统企业走电子商务之路会遇到的问题，并提出了相应的对策。但现有研究虽对我国传统企业发展互联网模式进行了较为深入的研究，但是却很少有专门针对我国传统企业如何走互联网道路的策略进行探讨，因此本论文将结合我国传统企业在发展互联网模式道路上碰到的问题以及“互联网+”战略在我国的形式，对我国传统企业走互联网模式的策略做出较为全面系统的分析。

（二）国内的相关研究

现在意义上的传统企业已经发展了几十年之久，其基本理论和资料也很多，但相比之下互联网诞生的时间还很短，所以有关互联网浪潮下传统企业该何去何从的研究资料也。而且由于互联网的快速发展，它再也不是当年局限于办公桌聊天的事物，它给世界带来的巨变引起了广大学者对其浓厚的兴趣。目前已有文献大多局限于研究互联网本身，还没有对其在商业领域的应用做深入探讨。

（三）国外的相关研究

同样国外在研究传统企业互联网转型方面内容也不是很多，在埃森哲发布的《2015年技术展望报告》中指明以下两点：

1．在传统企业的互联网转型过程中应该时刻谨记以下三个方面的技术趋势：一个是互联世界变革；第二个是大数据；第三个则是智能化与自动化。

2．而在对中国企业进行数字化评估时，埃森哲发现，数字化运用在中国出现了几个极端：第一个是企业和终端消费者之间的不平衡。中国的终端消费非常注重自动化和数字化技术，相反企业在日常管理和运营中的自动化运用却很弱；第二个就是城市与乡村的不平衡；第三个则是不同行业的现代化差异非常之大。

三、传统企业发展中的问题——以苏宁电器为例

（一）我国传统企业的发展现状

现如今人力成本、房租费用等各项指标都在上涨，使得企业的利润不断被压缩，在互联网新兴企业的冲击下，开发渠道也受到重重阻碍。以前的中国经济大都是粗放型，依靠拓展经销渠道逐渐在市场上打开销路，树立品牌形象，提高市场占有率。但近10年来，电商平台的疯狂发展彻底打破了原来行业的壁垒界限，让一切看似不可能的事情变得可能，它们灵活多变的线上渠道让传统企业感到乱了阵脚。其中，最为鲜明的特征就是诸多大型企业开始亲临一线了，他们一方面提高对经销商奖励措施，另一方面大大放宽了渠道，但努力了半天效果仍然不容乐观。其实原因很简单，他们可以不再依附于某个单个个体身上，他们的产品来源方式变得更加多样化，他们在一定程度上可以把控自己的利润率。而这一切，都是因为有了互联网。因为信息的数量巨大、多样化，渠道商可以利用多种网络平台面对面的和用户直接沟通，在一切谈妥后也可以利用网络直接进行商品买卖。

又比如传统连锁企业通常来说都具有线下的实体门店，这样一来其房租租金、人工水电费用、日常管理维修费用都是一笔笔不小的数目。尤其现在中国的人口红利正在逐渐消退，眼下对传统企业的扶持也较为缺乏，所以连锁企业的经营成本大幅上涨，随之其盈利能力被减弱。

（二）我国传统企业面临的问题

1．传统营销方式老旧

我国传统企业固有的经营模式是先生产加工，再招商打广告，最后将商品卖给客户，但现在这一切都已成为过去式，俗套的广告不仅不能吸引消费者，甚至可能还会招来消费者的厌烦，其效果可想而知。原先的招商和渠道建设、业务模式，成本高不说还见效慢，效果一直在走下坡。

2．在是否转型之间犹豫不决

准备进行转型的企业一般分为两种：

第一种是被迫转型。因为传统的经营模式已经疲态显露，多数企业举步维艰，再不进行变革可能真的就要被淹没于互联网大潮中，所以不得不转型，但这种被逼无奈的代价是沉重的，这个时候才想起来变革不是损失巨大就是为时已晚。

第二种是则是预见性转型。一些传统企业管理层嗅觉灵敏，很早就认识到了互联网能够带给自己的利益，于是他们抢占先机，将自身传统优势与互联网技术相结合，在其它企业还没有回过味来时已经提前布局转型升级，优化精简现有臃肿管理模式，结合互联网思维，先人一步。

许多人还都沉浸在上世纪80年代的黄金商业期，但社会从来是向前发展，逆水行舟，不进则退。无论你转型与否都是一拼，转型可能成功可能失败，但不转型则注定要被淘汰。

3．传统企业管理层思想落后

现在的传统企业管理层大都起底与上世纪80年代，年龄在35-60岁以上，他们的思维大多也都止步于过去，在企业进行互联网转型的问题上毫无想法，或者跟不上潮流，也没有经验，而他们之中的许多人甚至不会使用电脑。所以若让他们去主动进行企业转型，他们是没有思路和信心的。

其实这是很容易理解的问题，人们对于陌生的事情总会有一种天生的抵抗心里，有些老牌企业家可能具有冒险精神去尝试转型，但对当下技术一无所知的话白白烧钱又成为了现实。

4. 网络只是销售渠道

在对互联网的认知上许多人还把定义为一个狭隘的观念，认为它只是另一种销售渠道罢了，和以往的线下销售并无不同，这是思维是很可怕额，也是错误的。我们要清楚的认识到互联网不仅仅是一个销售渠道而已，更多的是一种全新的商业模式，是一种完全传统商业模式的产物。过去传统企业树立企业品牌形象无非是各种媒体投放大量广告，费用不菲，其效果还难以估量。所以广告实际为他们带来多少收益其实是没有办法统计的。

而现在互联网企业为自己做品牌营销，费用可能只是以往传统媒体广告费用的几分之一，但互联息传播的快速特点能在最短时间就把品牌做的风声水起。像软文营销，事件营销，病毒式营销，马上看到效果，更能精确到有多少人观看、参与、下单 。

四、传统企业互联网转型策略和方法选取

——以苏宁电器为例

（一）传统企业的选取与类别分析

一个常用的企业分类方式就是按照其经营特性来划分，那么这里我们可以把传统企业分为三类：

零售+渠道型品牌企业的营销模式是我们最常说的最接近B2C的状态，同样属于零售行业，近似的工作流程，在社会中同样产业链位置。而电商平台是对零售业的延续与创新，它具有传统零售行业不具备的先天优势，供需信息的迅速传递、广阔的国内外市场、更为灵活精准的运作、较低的推广成本，与客户随时随地的紧密沟通等等。在这里传统企业向互联网进军会碰到一个不可避免的问题是如何平衡线上线下关系，内部资源划分、利益切割是否得当关系到企业转型的成败。起初家电连锁巨头苏宁、国美在进军互联网电商时和上游供货商、下游经销商之间的较量想必人人皆知。最终虽然双方各退半步，息事宁人，但自此之后二者仍是是心存芥蒂。所以像些类传统企业在转型发展电商的时候，必须要稳扎稳打，制定阶段性目标，给别人一个适应期，也给自己一个缓冲期，尽最大努力平衡好各方利益，包括自身内部建设，只有内部齐心、阻力最小才能达到预期的目的。

生产型品牌企业顾名思义是指有自身生产能力的的企业，这类企业它的营销模式大多以自己生产，然后寻求各级加盟代理商去销售自己的产品，他们的本质上是B2B2C的商业模式，当然为了减少中间环节避免不必要的麻烦部份企业也一直在做直营体系。生产型企业的优势在于拥有强大的上游供应链渠道和强大的品牌资源，但因为其体积过于庞大，专业也不在于销售，固其在互联网领域里并不具备天然优势，那么如果进行互联网转型，转型策略是什么就成为了这类企业的最大问题。越是大型生产型企业，他的顾虑也就越多，尤其是供应链伙伴和下级经销商的关系他们看得尤为重要，会尽一切努力保障原有体系的稳定性。但互联网的特点又注定要打破其中一些固有模式，随之也会损害一些人利益，所以成为了生产型企业转型的最大障碍。

外贸转内销的企业原先在国际市场就与国际接轨，所以其在特定领域的产品研发、经营模式有着较多的优势，但在近些年国际市场的萎靡状态下，大多数外贸企业在利润不断下滑的情况下希望通过“转内销”的方式以期在国内市场取得战略地位。

（二）传统企业的数据与收益

根据《2015中国企业发展形势展望》报告中分析，我国在2014年工业产能利用率只有78%左右。而全国的24个产业大类中有21个产业存在严重产能过剩的问题。供求的严重不平衡直接导致企业陷入财务困局，要想清库存就需要大幅降价打价格战，而降低价格会导致利润下降，最后只能导致恶性循环。

下面是2015年上半年零售业上市公司营收排名的前30名：

经数据深入分析得出以下结论：

1.营收方面：总的来看这30家上市公司销售额大幅增长，同比增加19.7%；其中电商品牌是增长主力军，京东同比营收净增319亿，苏宁云商净增119亿，苏宁易购和唯品会分别增长93亿和83亿，这四家净增值贡献超过58%；其中8家公司营收下跌，占比26.7%，多个以百货为主业的品牌营收下滑，为重灾区。

2.利润情况：具有可比性的26个企业利润来看，其总体增长了17.15%。阿里巴巴总值及净增值都十分可喜，海澜之家和唯品会利润净值增长也表现优异；9个品牌利润下跌，占比34.6%，合计跌幅为11.7%。

3.利润率：26个品牌的综合净利率为5.17%，其中7家主要企业拉高了净利水平，阿里巴巴、雅戈尔、海澜之家利润率净值极高，但实际上有一半以上企业的利润率是低于3%的； 在二十六个具有可比性的品牌中利润率总的来看下跌0.11个百分点，超过11家品牌净利率下跌，其中就有阿里巴巴和万达集团，他们虽然净值较高，但净率跌幅却超过了4%。

4.销售利润增幅：在这份报表中我们可以看到销售与利润都下降的品牌有5个，其中中百集团、联华超市以及大商集团最为严重。

五、传统企业的互联网策略——以苏宁电器为例

（一）传统企业互联网转型的策略特征

传统企业在进行互联网转型过程中总会很自然的把过去的一些经营理念带入新的经营模式，在结合新技术的同事产生了一些共同的特征，大致可分为三点：

1．用户至上

传统运行模式的老牌企业特别注重强调“客户就是上帝”这一铁律，但这是一种双方的经济关系，即商家只为支付费用的顾客提供优质的服务。但在互联网经济当中，无论是否付费只要使用你的产品或服务的人那就是上帝。所以互联网经济崇尚的是“用户即是上帝”。我们可以发现在生活中许多互联网上的服务活着物品不仅不要钱，还把质量做得非常好，更为甚者有些企业自己掏腰包倒贴钱鼓励人们去使用，比如近两年炒的非常火的有两个打车软件，你敢给用户补贴5元我就敢给补贴10元，于是拉开了价格大战。 

刚开始许许多多的传统企业都表示这种行为是一种疯子行径，简直破坏了市场准则。但他们没有意识到新兴市场就是这样，第一位重要的不再是开始盈利多少，而是你拥有多少用户，只有用户规模上去了，你才能继续你的下一个宏伟蓝图。由此可见为什么互联网企业在抢夺用户资源上是绞尽脑汁，发展到极致就会出现像叫车软件这样看谁敢砸钱，看谁砸钱多的例子。同样，我们的传统企业要想在互联网大潮中立足也必须秉承这一原则，虽说可能不用走极端倒贴钱，但也必须想尽一切办法拉拢更多的用户。

2.体验为王

过去的市场环境下，由于技术的缺乏人们很难做到将全行业的信息尽收眼底，于是因为各种因素造就了各地区各行业之间的信息不透明称，但在互联网时代，信息严重不对称的情况一去不复返。在互联网发达，电商平台云集的今天，用户占据了市场的主导权，游戏的规则发生了彻底改变。客户只需要点一点鼠标就可以立即全国甚至全世界比价，还可以在网上互相商量交流，他们变得越来越有话语权。

在全球经济一体化的今天，所有的产品同质化程度也非常高，例如一部手机，它们内部采用的零部件其实你可以发现无非就是来源于那么几家上游公司，但最后能够赢得用户喜爱的决定性因素其实是用户的体验，哪一步手机做的精致，用起来顺手方便则会吸引更多的用户，在信息快速流动的今天，你只有把你的服务活着产品做的异常的好，超出人们对它的预期，你才能赢得整个市场的先机，即使及花很少的费用去做广告，因为每一个用户其实都是你潜在的推广者，他们可以免费为你创造口碑，免费为你做广告，甚至你都变成了一个社会话题。

3.免费的商业模式

互联网上的商业模式总的来说一共有三种：电子商务、广告与增值服务。但这三种商业模式要想成功都必须坚持那个拥有庞大用户群的前提。在互联网上，只有你有一个巨大的用户群作为基础，这其中百分之几的付费率才能产生足够的收入，你才有可能产生利润。

所以互联网经济看中的首先不是如何盈利，而是如何获取庞大用户群。这也是传统企业进行转型过程中必须要适应的一点，许多企业在刚开始转型的时候思维还停留在怎么迅速赚钱上，简单地认为只要把现成的东西挂在网上，有了互联网这一销售渠道就能事半功倍，但这样的想法注定会导致失败。

生活周边经常可以发现许多硬件产品也正在进入“白菜价”的时代，厂家将硬件以极低的价格出售，零利润，但后期依靠产品本身的增值服务去赚钱。为什么这些硬件厂商可以不再以硬件赚钱呢？因为互联网时代中硬件产品再也不是唯一一个可以带来利润的点，而是成为了整个产业链的一小环。比如电视盒子等互联网硬件虽然以很低的价格出售，但它可以把商家和用户紧紧捆绑在一起，只要这个中间媒介还在，企业就能通过更多的增值服务创造出新的价值链，用各种各样的服务赚取利润。 

（二）传统企业互联网转型的策略比较与分析

1．几种转型的策略

（1）转型商业模式一：工具+社群+商业模式

在互联网运用普及的今天，越来越多的社交平台涌入我们的生活，使得我们的信息交流可以达到极速，这样也就便于有相同目的和兴趣爱好的人聚在一起，形成一个社群。同时网络又将散落在全球各地的大大小小社群组织在一个交流平台上，形成共同的需求点、利益点。

近些年一个新的商业模式正在成熟起来，那就是 “工具+社群+电商/微商”的混合模式。例如QQ、微信最初只是一个社交工具而已，它先通过自己的社交属性招揽了大批用户，通过空间、朋友圈等动能让人们的信息可以共享，后又加入了支付、商品买卖等业务功能，以此在大量客户的基础之上实现了盈利功能。

为什么微信等社交平台能够成功把握住市场脉搏呢？其实很简单，就像一把锋利的刀一样从流量作为入口处来分切网络这块大蛋糕，满足用户的各种需求。社群是社会人和人之间的关系属性，用来累计固定流量；商业活动是交易买卖属性，用来将流向价值变现。三者看上去是三个不同的事物，但它们内部是存在关联性的。

（2）转型商业模式二：长尾型商业模式

长尾这一概念首先是由克利斯·安德森所提出，它描述的是各企业向广大用户只提供少数强势产品转变为销售数目巨大的利基产品，这种利基产品虽然每种相对只贡献很小的销售额。但从积少成多的角度来看其总销售额是可以和只销售少量拳头产品的业绩相媲美的。通过用户到企业的方式实现商品大规模个性化定制，其核心原则是款多量少。所以长尾模式首先需要的是方便快捷的交流平台以利于消息及时传递，还需要低库存来减少成本。 

（3）转型商业模式三：跨界商业模式

永远记住无论你的企业处于哪个行业，你最大的潜在竞争对手肯定不是你的同行，而是那些处在其他行业却又跃跃欲试的人。互联网平台之所以能够短时间内传统商业模式就是因为其以高效率著称，能够在最短时间、最少的成本来有效整合各种资源，对传统行业的核心要素进行再分配，并重新构建生产关系，以此提升全行业的效率。电商可以尽一切可能减去中间环节，减少不必要的损耗，降低成本。因此，对于传统企业来说只要抓住行业价值链条当中的低效或高利润环节，灵活运用互联网工具和互联网思维，重新构建商业价值链就有机会获得成功。

（4）转型商业模式四：免费商业模式

“免费”似乎是一个让人们听起来就高兴的事情，的确，现在许多互联网企业都是在用免费这一金字招牌来积淀庞大用户群的，然后通过给出更加优质的增值服务来赚取利润。就像微信、360杀毒软件等产品。利用这一杀手锏互联网企业很快就能整个行业额运作模式，彻底把传统企业的用户群带走，从而获取巨大流量，然后再利用增值服务来实现盈利。如果有一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场，那就是免费的模式。

（5）转型商业模式五：O2O商业模式

O2O其实是一种线上线下共同配合的商业模式，用户可以在线下体验产品，线上交易产品。主要包括线上到线下或者线下到线上两种。线上到线下就是用户在线上购买或预订服务，然后再到线下商户实地享受服务；线下到线上则是用户通过线下实地观看体验好产品之后再做决定是否要购买此产品，最终到线上进行交易的方式。 

（6）转型商业模式六：平台商业模式

互联网可以把全球任何一个角落都连接起来，这使得市场也可以无边界化。平台型商业模式的理念就是打造一个足够大的超级商业平台，任何产品活着服务都可以在这里交易，并且一定要多元化，把用户的体验和产品的开放性做到最好。

海尔集团首席执行官张瑞敏对平台型企业的理解就是再小的企业也可以利用互联网这一开放平台把企业在虚拟世界做到最大，原因主要有：第一，这个平台是无条件对任何人都开放的，可以整合全球的各种资源；第二，他可以吸引所有的用户都参与进来缩短企业到用户之间的距离，有利于企业实时掌握动态信息。在信息飞速变化的今天，用户的需求可能昨天还是这样，但明天就变成了另一个样子，那么如果再按照传统企业过去的渠道很难实施有效捕捉用户需求。那么，有了互联网交易平台，企业就可以避免掉队，满足不同用户群的个性化需求。通过平台以最快的速度收集信息，满足市场多元化需求。

2．苏宁电器连锁集团实现O2O商业模式分析 

苏宁集团转型进入电商平台的两个基本步骤是实施O2O融合和开放平台。通过线上线下融合，将实体门店作为整个模式中的一个环节，最终以互联网为基础，变为集销售、体验、展览、物流、售后服务、休闲社交以及市场推广为一体的新型实体化门店，使得过去实体门店只负责卖货的单一功能变为最大限度的利用。

苏宁云商模式可总结为“门店+电商平台+零售服务商”的模式，它是以云技术为基础，把线下线上整合起来，服务于整个电器产业，服务于整个客户群体。苏宁云商的模式为其跨越到其他方向奠定了基础，这种商业模式也会成为中国零售行业今后转型发展的一个方向。2013年6月8日苏宁正式宣布其全国各地所有线下门店出售商品价格将和线上苏宁易购同价。这也是我国大型连锁企业第一个实现线上线下同价的成功案例。 

（三）传统企业互联网转型的结果

中国传统企业向互联网转型实际上有两个阶段，第一个阶段是从21世纪初开始流行的电商化。这时淘宝从客户到客户的经营模式发展到了企业到客户为主的时代，也就是这时诸多传统品牌开始进驻电商领域，而在这一阶段前中期一些品牌对电商还是非常抵制的，甚至出现了恶意打压的现象。但看到其他人渐渐尝到甜头后他们开始学习接受并融入电商平台生态系统，这时传统企业完成了从传统的渠道思维转向电商平台思维的过程，这个过程中同样出现了线上线下价格冲突、供货渠道冲突、内部资源划分不平衡等等矛盾，这一阶段持续到了2013年，传统企业完成了渠道、传播的互联网化。

第二阶段是从2014年开始的商业模式的互联网转型。这次转型的的原因是传统企业管理、供货链条在一定程度上制约了电商业务的业绩增长。而此时线下业绩也因宏观经济增速放缓、国内外金融市场低迷原因而大幅放缓，一些传统大品牌的品牌红利渐渐消失，与此同时，新兴互联网企业的快速发展更是对传统企业的销售业绩和渠道建设产生了非常大的影响。而以小米等纯互联网企业为代表的轻公司更是把用户的一切作为首位，用许多时髦的方法和免费策略吸引了一大批企业品牌“粉丝”，这些企业的经营理念和营销方式彻底冲击了传统企业最为擅长的方面。仿佛一夜之间了所有人对公司、互联网结合方式的看法。但这些轻公司本身不生产任何产品，靠的只是提供优质服务和创新思维，然后把这些新想法转交给代工厂生产，从而变现，这样既降低了生产成本，又可以专心做自己的品牌营销，在很大程度上加剧了传统企业转型的紧迫感。最近几年新提出的物联网概念加上移动技术的大跨步发展甚至让人们连电脑都很少使用，转而随时随地东东自己的手机和平板电脑就可以轻松完成交易。这也推动了互联网贸易的进一步升级，新的技术运应用到了产业链的深层次变革上，最大程度提高了信息传递便捷性、物流流通速度和效率。

这里以苏宁云商为例，苏宁O2O模式实际操作上碰到了以下几个问题：

1、商品种类快速增加，不同地区不同门店，用户的对产品、服务的体验参差不齐2、供货渠道维持稳定、管理难度增加3、苏宁虽然改变了商业模式，但其人事管理上却没有创新，还是延续了老旧的管理模式，在内部激励措施、工作分工上出现了隐性问题4、整个连锁体系过大，一些方面忽略了客户关系的处理，在线用户的体验还有待提升。

（四）传统企业互联网转型策略制定

对于仍然没有转型或者正处在转型之路上的一些企业对接下来该如何转型总是一头雾水，实际上化繁为简也很容易大致理解，那就是三步走。第一步，要真正理解互联网平台这波浪潮对整个经济的影响态势，各行各业到底会发生什么样的改变，他们之间又会有什么新的关联。第二步，要知道在这样的商业背景下，传统企业应如何走出过去的辉煌，经营策略、业务方向、内部组织划分应该怎么调整。第三步是要以积极开放的态度接受一切新兴事物，做别人没想到也没做过的尝试，灵活运用互联网的一切平台为企业开拓出路。 

六、结论与展望

（一）研究结论

互联网商业平台在我国仍处于起步阶段，其可发展的领域还有很多，传统企业其实还有非常多的机会去转型升级。而已经转型的企业，例如苏宁，更多的是在这条道路上进一步探索，解决掣肘自身发展的利益矛盾，充分发挥创新型思维，利用好抢占的先机，整合各种资源，将线上线下融合的优势最大化。在国内外市场环境的诸多压力下，各种因素都严重影响着一个企业的走向，苏宁新的商业模式的实行可能非常不顺利，但激烈的市场竞争又不会留给每个企业太多的思考时间，所以每一个想要转型的企业都应该积极面对已经出现的问题才会在未来更加瞬息万变的市场经济中脱颖而出。互联网思维是一个商业时代变革的信号，传统企业只能鼓起勇气去迎接，主动变革的行动本身比创业更加困难，所思所想的重点都应该放在现在用户的体验需求上。如果仅仅把互联网作为一个销售渠道最终只能得不偿失，所以改变过去传统的惯性思维最为重要。每一次商业模式变革的浪潮中总会有一批企业倒下，但当越来越多的传统企业明白时代转型的要义后，依旧可上演一出精彩的绝地反击。

（二）本文研究的创新与不足

本文从理论和实践两个方面阐述了传统企业向互联网转型的可取之处。首先分析了传统企业的不足，又从互联网的本质道明了传统企业要想转型成功应该抓住什么重点，全文还以苏宁这个活生生的例子举证一个超级连锁大亨是如何向互联网进军的，解读起到了一定借鉴意义。但因为种种原因今后还应该结合更多的具体数据、实例，从各个不同行业入手具体分析不同情况下的不同转型方法。

（三）进一步研究的展望

本文研究的最终目的是让中国的传统企业能更好的适应新时代的变化，最终把互联网平台研究的更为透彻，发掘其潜在增长点，准确把握互联网转型的关键点，为传统企业的互联网转型提供积极方向。

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