新项目首次开盘前准备工作计划

一、明确开盘目标，坚定必胜信念

1、开盘成功一般能够实现以下目的：

在当地建立开发商知名度和美誉度并树立市场信心

为项目后续其他类型产品热销打下坚实基础

通过认筹和装户动作，以合适的价格获得合理的成交量

完成项目决策文件指标

建立团队的信心，为后期销售奠定良好的基础

2、传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征和动作：

1)有一定的蓄客期

2)以认筹/装户的动作锁定意向客户

3)解筹、开盘，并实现成交最大化

4)开盘后借势尾盘销售

5)成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一

二、组建销售团队

1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数。

2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进行合理安排。

3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。

4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。

5、项目200问

6、目标客户分析：组织销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析。

7、准备销售资料及建立项目文档

（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）。

（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等。

（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等。

（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。

（5）销售文件：结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目200问及承诺书、房号管理等相关销售文件）。

三、组织销售执行

1、制定销售计划目标

◆ 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队

个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标）

◆ 做好销售周报

◆ 月报与计划

◆ 制定项目销售流程

2、制定标准的销售现场接待流程

3、制定销售疑难问题解答

4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训及考核

（1）制定培训计划，组织系列培训。

（2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200问、业务流程、竞争分析、项目分析（户型、价格表、卖点、突破点）、销售策略及目标、代理商工作规章制度、法律法规，认购书、合同等。

5、销售五证及现场公示

（1）五证

    国有土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、房地产预售许可证

（2）公示

上述“五证”，房地产买卖合同预售及附件；前期物业服务合同；业主临时公约；预售面积测绘报告；预售款监管协议；企业法人营业执照；房地产开发资质证书；深圳市土地使用权出让合同书及补充协议；经批准的总平面图、立面图、栋层平面图、分析平面图；价格表；销售代理委托证明；付款方式。

四、前期进场储客

    认筹（VIP卡） （取得预售许可证前禁止）、客户登记、产品推介会、会员卡、积分卡、展会及活动、开发商客户资源、代理商客户资源

选房的功能？

1、首先是广告效应。VIP卡对项目的最大价值并不在于诚意客户本身，而在于买卡客户具有传播功能，在卡量达到一定程度时便有了媒体功能。

2、其次是蓄水造势，保证相当比例的成交手段。

3 、同时具有项目价格测试的功能，即试探客价格接受度。

4、进场蓄客前提条件：

1)销售法律手段完备

2)工程形象良好

3)现场包装到位

4)宣传资料齐备

5)销售资料齐备

五、如何确保按时开盘？

分解节点，确定时间，倒排计划

售楼处开放节点

团队组建节点

预售证领取节点

举例1   如何确保售楼处开放节点?

要点一：

方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段催工程

工程完工只是一个方面。还有大量的准备工作。必须制定计划，落实责任。

商管客服人员到岗、售楼处软装配合、售楼处内部包装、售楼部外围包装、模型进场安装、智能化及网络布线、营销道具设计制作、现场公示牌设计制作、销售类物料印刷制作、办公用品采购、首次开荒保洁、内部开放调试设备、安监部、质检部验收、必须制定计划，落实责任。

营销部、设计部、工程部、商管密切协调,交叉作业，按时完成。

举例2   如何确保预售证领取节点?

要点一：预售证领取不仅是营销部门的工作，还涉及到开发设计部等多个部门。应该由营销副总甚至总经理牵头，制定领证计划倒排表，确保按时领证。

要点二：与房产局建立良好关系，确保在基础条件具备的情况下能提前领证，条件不具备也要突破领证。

要点三：与测绘大队建立良好关系。因为我们的方案可能随时调整，要不断重复测绘，还要保证测绘数据的准确性。

要点四：有些城市预售证领取还有一项关键工作，即商管公司要获得项目的物业管理权，因此要及时跟进商管公司按照物业管理确权计划。

六、做好基础管理，打造合格团队

1、管理制度

核心提示：各类管理制度、岗位职责、考核办法的制定和实施，是确保打造一支符合基本要求营销团队的保障。

2、考核机制

3、业务能力

七、以客户为核心，做好认筹和装户

1、如何梳理客户

  运用各类工具梳理客户

   《来访登记本》、 《客户跟踪记录》、 《销售日志》、《 意向客户梳理表》

运用早晚例会梳理客户，掌握客户最新动向，做好回访计划。针对客户疑惑，拟定销讲，设定销售技巧。利用活动亲自约访客户，按照客户的重要程度，由营销总监、经理、主管分别接待，判断客户诚意度。

2、如何判断客户意向

取得销售许可证之前

验资——建议在开盘前20-30天

        根据不同的产品，提供不同的资产证明。

        商铺——100万以上或者客户意向购铺总额的30%-50%；

        豪宅——50万；

        写字楼——50万；

    SOHO小公寓——10-20万

办卡入会——建议在开盘前20-30天

        会员等客户组织，承诺有一定的开盘内部优惠。

取得销售许可证之后

认筹—— 建议在开盘前10-14天

   根据不同的产品，认筹额度可不一样，根据具体情况而定。

   商铺50-100万；

   豪宅10-20万；

   写字楼5-20万；

   SOHO小公寓3-5万

认筹升级—— 建议在开盘前5-10天

   通过升级增加认筹金额，承诺更多的优惠，进一步判断客户诚意度。