营销执行 《全案框架》

（一）企业发展战略的把握

◎公司已有的业绩和目前发展状况

◎公司的中长期发展规划和财务状况

◎公司所秉承的企业理念

◎本楼盘的利润目标和财务安排

（二）市场调查与分析

※市场本区域范围内的楼盘（1公里范围内）

※与同样价位不同区域的楼盘进行比较

※与未来即将推出的楼盘进行比较

※与销售成功的楼盘进行比较

（三）市场定位、企划方向的确认

○ 楼盘的细分市场定位

○ 楼盘的产品定位，客源定位

○ 楼盘的竞争定位

○ 楼盘的设计基调、设计风格确定

○ 广告基调和广告风格的确定

（四） 与建筑师协调沟通产品规划特性

      ＄ 产品功能规划的沟通

      ＄ 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

      ＄ 产品外立面造型的沟通

      ＄ 产品内部三维空间处理的沟通

      ＄ 产品内部单元户型设计的沟通

      ＄ 产品成本的面积配比、格局配比的沟通

      ＄ 产品建材设备选择确认的沟通

（五）楼盘的标识

✧楼盘的命名

✧MARK或LOGO TYPE的设计

✧标准字体的设计

✧标准颜色的确定

（六）销售现场和促销活动的场地安排

✓接待中心的选址

✓接待中心至工地现场沿线景观美化

✓接待中心风格定位、设计、施工和室内布置

✓接待中心室外空间企划、设计、布置

✓放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明引导看板

✓公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

（七）接待中心主要销售道具

      · 交通位置图、区域环境图

      · 鸟瞰图、透视图的绘制

      · 墨线图、家具配置图的绘制

      · 建筑模型的制作

      · 室内室外灯片选择和灯箱制作

      ·  接待中心销售道具布置与安排

      ·  接待中心销售道具使用注意事项

（八） 样品屋或实品屋的装修

样品屋或实品屋的户型选择

实品屋的楼层、景观选择

室内装潢的设计、施工和督导

家具配置的设计、选择和实施

室内灯光照明，日常生活物品摆设

清洁卫生和监护工作

（九）印刷媒体的制作

      ＋  说明书企划、设计、文案、完稿、印刷

      ＋  DM企划、设计、文案、完稿、印刷

      ＋  海报企划、设计、文案、完稿、印刷

      ＋  平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷

      ＋  请柬的设计、文案、完稿、印刷

      ＋  各类印刷物封套的设计、完稿、印刷

（十）报刊媒体的制作与安排

新闻报道的安排、撰写和发稿

报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

杂志广告企牙、设计、文案、完稿、发布

电视影片的企划、撰写、设计、拍摄

广播广告的企划、撰稿、制作、发布

（十一）广告发布计划

✧不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择

✧不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

✧不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

✧不同地区、不同时间、派报夹报的方式

✧不同媒体的发布组合安排

✧发布数量、发布节奏的按排与控制

（十二）各项事务的发包与控制

品质要优良、不可粗制滥造

数量要足够，不可偷工减料

价格要合理，与品质相符

厂商的请款方式要能配合公司

注意生产制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整

了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调

货比三家，慎重决定

（十三）价格制订与价格控制

      ＃  价格制定与价格控制

      ＃  基价和差价系数的确定

      ＃  底价价目表与表价价目表的拟订

      ＃  付款方式的确定

      ＃  优惠折扣的条件和方式

      ＃  销售人员，销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

（十四）推出时间计划

※ 依天气状况、季节特性而定

※ 依民情民性、财政情势而下

※ 依施工进度、资金状况而定

※ 依准备工作、市场状况而定

（十五）业务训练计划

      ～  销售人员的体能训练

      ～  销售人员房地产基本知识教育

      ～  答客问的制作

      ～  答客问的反复演练及修正

      ～  销售人员制服、名牌、名牌的设计制作

      ～  销售状况的设计、完稿、制作

      ～  销售队伍的组织编排和资金制度的拟订

（十六）现场销售执行

□ 综合能力培训

□ 电话接听，电话追踪

□ 现场来访客户接待，介绍楼盘

□ 带看楼盘实地，详介楼盘、环境

□ 客户追踪、拜访

□ 收取大定、小定，直至最后签约

□ 各类报表的填写

□ 销售检讨会

□ 现场考勤值日、卫生保洁

（十七）房屋销售相关文书

○   大、小定金收据

○  内外销售商品房预售合同

○  内外销售商品房销售合同

○  房屋租赁合同

○  签订相关文书的注意事项

（十八）促销活动的主题选择

✧新产品说明会

✧房地产投资捷径讲座

✧儿童绘画比赛等亲情活动

✧影星、歌星联谊晚会

✧大家乐有奖竞答游戏

✧促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

（十九）广告效果和销售状况分析

◆各种媒体来电状况分析

◆各种媒体来人状况分析

◆每周每月实际成交分析

◆每周每月退户情况分析

◆每月销售情况总体分析

◆下一阶段销售计划安排与建议

（二十）销售总结

◎销售结束总结报告

◎总结报告审核并存档

◎工地用品及销售道具清理完毕公司收存

◎计算销售人员的奖金，激励士气

◎举办庆功活动，奖励参与作业人员