电子产品销售策略

销售策略

充分利用同方品牌优势，直销结合渠道销售，扩大市场占有率

依据我公司现实销售力量，结合渠道情况和公司1年期经营策略，确定销售比重如下

市场细分

重点高校、普通高校、大专、职大、重点高中、普通高中、中职校、初中、外语培训机构、民办等

市场定位

 高端、中端、低端客户，对应我们高中低端产品

目标客户

重点高校以下，突出普通高校、职大、普教、中职校的旅游和外语校、外语培训机构

产品定位

产品主线，中端500，中低端300、400，高端600；辅线产品，手写屏，HISHARE

销售阶段划分

介绍阶段，交互了解阶段，商务投标阶段

市场开发

利用清华同方品牌知名度和在教育行业的美誉度，宣传教育产品公司和我们的产品，突出产品集成能力，避开产品弱势

4月中旬前（第一个月）重点工作：联络重点客户，联络当地行业协会、教育管理机构，收集对手价格信息

4月中下旬，适度组织当地公关宣传活动，当地产品推广会等（学校、教育管理机构、协会性质机构），扩大睿聪产品影响度。

成片按目标子市场开发客户

要将高教与普教细化分开，对高教采用逐层推进的方式，把具体用户（外语系），管理者（电教中心）、购买者（设备处），三方的关系维护好，在具体用户来展示产品的优越性能；在管理者来展示我方完善的售后服务体系，与强烈的服务意识；最后在对购买者做谈判工作。对普教要从高层做起，做主管采购工作的校长的工作，这样才能由上而下的灌输我方产品的全新概念。

渠道原则

充分分析当地渠道商情况，运用好利益、远景、品牌、终端和服务支持等五种掌控手段建立和管控渠道。

渠道商选择标准

行业背景：教育行业从业

主营产品：教育信息化相关产品，或有意进入教育行业

技术：有信息化实施经历或能力

经营状况规模：不重要

诚信：目前要求预付全款，有两套销售业绩后，考虑信用额度

合作意愿：有强烈的合作意愿

按目标子市场定位渠道商

首先在前期对渠道代理商做全面的调查，包括代理商本身资源的可利用范围，其自身的售后服务能力等。其次，对渠道的合作态度与经营状况做量性评估，使得每一个渠道的经营成绩都能通过比较准确的数字具体的加以反应。最后，将渠道的准确定位与我方产品的具体类型做充分的比较，将特定的产品与特定的渠道代理加以整合，使得新产品与渠道代理商的原有经营范围不会冲突，并可以最大化的促进其销售的增长。

销售流程

客户开发－公司、产品介绍－产品部报方案，市场部报价－市场部签约－产品部实施－市场部回款－市场部回访（一周，一月，一季）－市场部将客户使用意见反馈产品部

对应文件表单

项目跟踪表－销售工具－解决方案，报价单－合同－实施工单－催款单－客户使用回访单－客户使用意见汇总单

对手信息收集

摸清当地对手报价，当地销售力量

方法打电话、拜访，调查已使用其他对手产品的客户

对手的打击

挖对手的的销售人员

收集对手不成功案例

找对手产品缺陷

宣传公关

组织当地院校和相关机构作产品演示

当地专业期刊联络，低成本广告投入

当地专业管理机构联络

团队建设

招募当地销售人员

方法首选，挖对手的销售人员

报告制度

日报，周计划，月总结，每日、周、月e-Mail给公司