浅析当前煤炭市场行情及应对措施(2)

    鉴于电煤销售的特殊性，对电煤质量控制制定相应奖罚标准，确保电厂、永贵能源及特殊授权客户煤质差异不得超过相应标准，我矿专门制定了相应的销售激励管理办法及采取了一些主要措施：

1.我矿专门选派技术水平较好的采制样工，配合永贵能源实施联合采制样工作。

2.凡进厂车辆驻厂员都做好登记，发现车辆篷布及封签不完好的，立即将情况汇报给矿方，并对该车进行严格验收及过程追查，以免途中发生偷煤，换煤等情况，导致煤质降低。

3.当天采制的煤样，第二天化验结果一处，驻厂员立即将煤样反馈至矿方化验室，一担发现双方热值超过200大卡，驻厂员立即将情况汇报给永贵能源煤质中心，由矿方联合永贵煤质中心及时解决。

4.在采样过程中，电厂采样工，永贵能源煤质中心及矿方驻厂员同时在场，有采点不到位的地方都及时提出，只要一方有争议都重新采样，我矿地销科每天到电厂时时监督。驻厂员将电厂分得的煤样和备查煤样封存装好，标好日期，车数等其他信息后按时送到矿方。

5.矿对地销科电煤质量衔接情况进行适当奖罚。

第一条、奖励

1.当月到厂电煤综合发热量与矿方化验的发热量偏差为加减100大卡，上限每超100大卡，奖励地销科500元，上不封顶。

2.在保障质量，排除过衡机器设备故障因素的前提下，月底电厂实收吨位高于矿实发吨位时，每超30吨，奖励地销科500元。

第三条、处罚

1. 当月到厂电煤综合发热量与矿方化验的发热量偏差为加减100大卡，上限每降低100大卡，对地销科处罚500元，上不封顶。

2.当上限超过400大卡时，地销科查找原因，最大程度降低损失。

3.月底电厂实收吨位和煤矿实发吨位误差不得超过0.6%，高于0.6%时，对地销科处罚500元，出现重大误差时，销售必须第一时间汇报矿分管领导，并及时处理，最大程度上减少损失。

四    统分结合工作开展情况及市场调研情况

    自永贵〔2014〕245号文下发之日起，我矿对矿价委会文件进行修订，由矿长直接负责，，副矿长，财务总监负责开拓市场，开发市场客户。对煤炭价格的变动，我矿及时了解周边市场变动情况，召集价委会成员召开会讨论定价。

1.销售方向

    7月上旬，我矿混合粉煤销售基本以电煤为主，市场煤仅占四分之一。究其原因，一方面市场需求萎缩，销售结构不合理，难以达到预定效益。其次我矿煤炭属于中高硫（9煤1.7%,混合煤2.6%以上）煤炭，客户需求的是低硫煤炭（9煤1.5%以下,混合煤2.5%以以下）。我矿7月下旬主要销售以9煤为主，主要销售给资信较好的小型中间客户，一是可以调节市场价格，在大客户发运停滞时保持销售连续性，二是可以适当提高公司效益。

2.销售策略

优质煤炭坚决走市场

    根据我矿煤质情况，高发热量、中低硫优质煤炭坚决走市场销售：优质9#粉煤重点发开阳化工、水泥厂等重点高价位化工终端用户，坚持“优质高价”的销售理念。对我矿发运数量较大、资信较好的客户采取量价考核的方式，实际发运数量越大的客户，按合同执行结算价格越低。

3.市场调研情况

3.1该片区市场行情

周边地区部分煤矿粉煤价格如下：

    青龙煤矿：落地粉煤发热量4000大卡左右，实行量价考核，基价340元/吨，月发运量每5000吨降10元，不封顶。风选粉煤，发热量在6200大卡左右，量价考核，基价490元 /吨，月发运量每5000吨降10元。

    修文县红星煤矿：粉煤6000大卡，硫2.5%左右，不带票售价为405元/吨；

    大西南矿业普底渝兴煤矿：粉煤5300大卡，硫二点多，带320元/吨，售价为360元/吨；

    目前黔西电厂煤价为395元/吨，5000大卡，以质计价。大方电厂煤价为370元/吨，5000大卡，以质计价。金久水泥到厂540元/吨（5400大卡为基准），一票结算，每降低100大卡扣60元，硫在2以下。化工煤主要供往开阳化工。

3.2市场总体情况预测

    片区市场整体情况较上周更差，各电厂库存处在高位，仍实行以耗定收；毕节地区火电机组开机率降到新低，电厂进煤较上周更加严峻。黔西电厂从本月17号开始仅开一台机组，每天总进煤量将控制在3000吨以内；大方电厂目前也只有一台机组运行，每天总进煤量在4000吨左右。

    黔西县具有代表性的兖矿集团青龙煤矿，目前电煤发运与新田煤矿相似，库存居高不下。

    目前市场粉煤处于明显的下降趋势中。

3.3该片区电厂信息：

    黔西电厂本周一台机组运行，每天进耗煤量在3000吨左右。进煤公司主要为三家，一是我公司新田矿，二是兖矿青龙煤矿，三是织金方向的一家公司，每家进煤量基本上维持在800吨左右。

    塘寨电厂本周刚刚启动一台机组，并开始进煤。

3.4面临的困难和建议：

    黔西电厂、大方电厂库存都十分高，都超过60万吨，都只有一台机组运行，进煤量都在3000吨左右，使得我公司各矿进煤量骤降，库存压力进一步加大，需通过走市场煤的途径来降低库存压力。

3.5下一步的工作计划：

1、要加强煤质管理，及时反馈煤质信息，保障煤炭到厂质量，及时结算、催要煤款，降低销售风险。

2、积极与运输公司和电厂沟通，加大运力，多派车辆，多发煤，多卸煤，才能达到产销平衡。其次加大运输环节的巡查力度，定期、不定期加强运输巡视工作。

2、积极联系客户，使我矿混合粉煤，2-4籽煤，矸石和劣质煤能加大销售量，减少库存。

3、做好煤炭市场调研工作，为公司各品种煤销售利润最大化提供理论依据。