销售部薪酬激励方案

    为了完善销售人员的薪酬体系，激励员工达成公司年度经营目标的积极性，在现有薪酬的前提下，结合公司绩效考核方案，特制订本薪酬方案。

一、适合范围

    本薪酬方案适用XX品牌销售部员工（销售总监、大客户经理、汽保行业经理除外）

二、销售部薪资构成

  （一）销售部员工的工资构成

销售部员工工资=固定工资+月度考核奖金+季度考核奖金+年度考核奖金+个人提成

    备注：

1.固定工资：目的是为了保障员工的基本生活，根据岗位级别、地区经济生活差异、工作年限、工作能力等因素确定员工的固定工资。

2.考核奖金：包括月度考核奖金、季度考核奖金和年度考核奖金，分别对应月度、季度和年度三个考核周期，根据考核结果确定。

3.个人提成：根据每月达成的销售金额×销售提成比例计算，具体详见销售提成考核方案。

  （二）销售部员工固定工资

    详见《销售部工资明细表》

  （三）销售部员工考核奖金及其来源

                        表1  销售部员工考核奖金基数

        月度和季度考核奖金来源：由员工个人和公司各出一部分，具体为（1）员工2016年固定工资的10%，（2）剩余部分由公司补贴。

  （四）销售提成考核方案

    1.销售代表/主管提成比例

销售代表/主管提成比例分成两段：

第一段：销售目标达成率100%以下的，提成比例和2016年一样；达成100%的提成比例1%。

第二段：销售目标达成率超过100%的，超额部分提成比例2%。

具体见表2：

表2  销售代表/主管提成比例表

       某地区销售员甲，销售目标200万，2017年实际完成240万，销售目标达成率120%，销售员甲的提成金额为：

       销售员甲提成=200万×1%+（240-200）万×2%=4.8万

    2.区域经理提成比例

        区域经理提成比例同2016年相同，按照所辖区域团队销售总额提成。

        具体见表3：

表3  区域经理提成比例表

        （1）月度提成

         销售目标达成率≧80%，提成比例统一按0.6%计算。

        （2）季度提成

         季度提成按照表2的提成比例计算，季度发放金额=季度提成-月度已发放金额。

        （3）年度提成

         年度提成按照表2的提成比例计算，年度发放金额=年度提成-本年已发放金额。

        （4）发放方式

         月度、季度和年度的提成，其中提成金额的70%在相应当月、当季、当年发放，剩余的30%作为年度考核奖金基数。

三、特别激励方案

公司业务覆盖全国各地，考虑到全国地域差异大，为此公司将各区域划分为A类区域、B类区域和C类区域（具体划分见附件2）。

  （一）增长率指标

       1.本指标适用A、B、C三类区域的所有销售代表和销售主管，不适用2017年入职的新员工。

       2.激励内容

       2017年增长率≧50%，奖励5000元。增长率=（2017年销售额-2016年销售额）÷2016年销售额。

      3.奖金发放时间和方式

      本奖金在年底统计结果出来后，以现金转账方式发放到员工工资卡上。

  （二）销售目标达成率指标

      1.本指标适用B类和C类区域的所有销售代表和销售主管，不适用A类区域。

      2.激励内容

      2017年销售目标达成率≧80%，奖励10000元。销售目标达成率=2017年实际销售额÷2017年目标销售额。

      3.奖金发放时间和方式

      本奖金和销售提成的30%一起作为年度考核奖金基数，经年度KPI考核，在考核结果出来后发放。      

四．淘汰机制（区域经理除外）

1.销售人员（不含试用期）连续三个月没有完成销售额指标，视为不能胜任本公司销售岗位工作，公司有权根据员工表现（月度和季度考核）作出辞退、培训、留岗考察等处理，其中留岗考察期原则上不超过三个月。

2.年终末位淘汰

（1）前提条件：2017年销售目标达成率低于60%，且2017年季度KPI平均考核分数低于70分。试用期内和转正不足4个月的员工不做末位淘汰。

（2）符合以上条件的销售，按照销售目标达成率指标，全国所有销售人员（不含管理人员）进行排名，排在最后1名的，在年底进行淘汰。

五．试用期员工规定

1.试用期员工固定工资、考核奖金和转正员工享受同等待遇，但没有提成。

2.2017年入职的新员工，试用期员工不进行季度考核，转正后季度和年度提成不计算试用期内的销售额。

3.销售人员试用期3个月，经考核需要延期的，最长不超过6个月。

六．附件

1.《销售部工资明细表》

2.《销售区域划分名单》

附件2：

销售区域划分名单