01 公司营销费用管理指引

营销管理

1目的

规范公司营销费用的统筹管理，加强内控与流程化管理，提高项目营销费用使用效果。

2适用范围

适用于骏景地产控股或授权管理下的各项目

3定义和术语

3.1营销费用指因产品销售及售后服务而发生的营销行为所产生的费用。

4营销费用界定和分类

5.1管理原则

1)营销费用充分考虑不确定因素，需预留一定费用比例，以保证总费用得到严格控制直至项目销售完毕；

2)营销费用适用应按照营销费用分解计划执行，项目营销推广费用应按照项目销售方案及推广节奏进行分阶段控制，原则上前一阶段不允许预支使用下一阶段之费用；

3)项目营销费用计划，执行“先预算、后使用”原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，并且分销售阶段，结合销售比例严格控制；

4)推广开展营销效果后评估的工作，营销推广活动后评估是体现营销活动有效性的关键手段，也是减少“费用使用完毕，销售计划未实现”风险的过程管理必要手段。

5.2营销费用管理

5.2.1项目营销费用标准的确定：

1)各项目营销费用取费范围原则为项目整体销售计划销售总额的1.5%-3.5%之间；

2)根据各项目所在区域市场特征、项目所属类型等因素，公司在编制项目开发经营计划中依据项目特性明确具体的营销费用比例。

5.2.2计划管理

1)年度营销费用的编制和审批：

a)营销费用使用计划应与充分考虑项目公司经营计划、销售节奏、市场因素、客户积累等各种因素的营销活动计划相匹配，并注意费用计划与活动计划的时间差；

b)在项目整体营销方案中，依据测算的营销费用总额、分阶段额度及费项分解，制定项目年度及月度营销费用编制；

c)结合项目营销费用总额、已发生费用、项目所处的销售阶段、项目的已售、未售比例进行项目年度营销费用预算编制，并分解到月度按《营销管理权责划分》流程上报审批后执行。

2)项目整体营销费用比例的调整及审批：项目整体营销费用比例一经确定，不得进行调整。如项目定位、整体规划、开发节奏、项目所在市场发生重大变化及调整，且涉及营销费用需调整时，需提交报公司总经理审批；

3)项目年度营销费用计划总额的调整及审批：城市公司根据区域发展状态及销售状况，每半年度评估项目营销费用的使用情况，可根据公司要求的销售计划调整下半年度营销费用计划，并以此确定相应的季度、月度使用计划总额后报公司营销管理中心和财务管理中心审核、公司总经理审批；

4)项目费用计划中的分项科目调整：为保证营销费用的合理使用及面对市场变化的灵活调整，城市公司需针对前一阶段营销费用各分项科目与来访客户、成交客户、成交产品类型、成交数量等参照因素的对应关系，进行详细的费效评估。

5.2.3营销费用总体使用原则

1)同一城市公司的不同项目总体营销费用额度不能串用，应分别列入计划，进行考核；

2)同一项目不同阶段营销费用的控制额度，前期费用如有节余可根据年度费用计划用于后期（以合同签约金额界定），但后期没有发生的费用不能提前使用；

3)项目开发计划、开盘时间计划发生重大变化，因而导致年计划销售额大幅增加（减少）时，城市公司应根据销售需要及时调整年度总体营销费用额度。

5.2.4营销费用阶段性控制指引

1)公司财务管理中心会同城市公司财务部对项目营销费用进行监控，如每季度已发生的营销费用（含签订合同未付款的费用和待支付的佣金、提成及个人所得税等）达到营销费用目标80%而销售额未达到目标销售总额的50%时，公司财务职能部门判断营销费用（含已付、应付额）存在超过“营销费用总额指标”风险时，应通报公司营销职能部门并停止支出当期营销费用；

2)城市公司举办大型推广活动（开工、开盘、竣工、开业、入伙、客户活动、重大节假日活动等）前必须制订详细的专项活动方案并至公司营销管理中心和财务管理中心备案。

5.3营销卖场及样板房管理

5.3.1营销卖场原则上不允许临建，需在永久性物业上综合考虑；

5.3.2本着节约的精神，样板间原则上要求利用已建成的物业实体建设，根据户型特点和销售进度，综合考虑样板间投建数量和展示时间，避免发生不必要的重复投建费用。项目卖场选址及建设标准、风格、功能布局，样板房数量、户型选择、风格建议、装修标准，看房通道等需在项目整体营销策划方案中提交；

5.3.3样板间装修、装饰、资产购置的额度标准应结合项目定位、目标客户的具体情况确定。样板间装修、装饰、购置完成后，应建立包括实景图片在内的样板间数据资料库,按档案管理要求上报公司营销管理中心备案；

5.3.4实体样板间应采取整体出售方式，其设计费、不可移动装修、装饰部分费用应根据成本、展示时间、完好程度等因素作价出售；作价应由城市公司营销部会同财务部、公司成本管理中心共同确定，作价收入扣除营业税费后，可全额抵补该项目该期营销费用；

5.3.5不能整体作价出售且不可周转使用的家私、装饰品，可由城市公司营销部列出清单，并经城市公司财务部共同确认后，报城市公司审批同意后进行拍卖或销售；作价依据及其审批件、实际出售、拍卖清单及其相关资料应在公司营销管理中心和财务管理中心备案，作价收入和拍卖收入可全额抵除该项目该期营销费用。