白酒专卖店运营手册

运营管理手册 

2012-1

1.酒厂简介

北京XXX酒业股份有限公司现已成功完成股权整合，控股山西汾阳市酒厂、山西XXX酒业有限责任公司、安徽XXX酒业有限责任公司、贵州XXX酒业有限责任公司，XXX酒业是惟一将白酒三大香型同时都展开经营的企业，开创了中国白酒行业的先河，也被业界美誉为“一树三花”。目前XXX酒业已经形成了山西XXX主打清香型，安徽XXX主打浓香型，贵州XXX主打酱香型的产业战略格局。公司白酒业务年产销量超过5000吨，并逐年递增。XXX主导产品多次荣获国家级和国际质量金奖。

2.XXX七台河营销组合

2．1 产品策略：七台河专卖店产品种类

七台河专卖店产品主要分为四类：XXX酒、西湖龙井茶、其它品牌酒（法国红酒、张裕红酒、洋河等其它品牌酒类）、香烟。货品摆放成两列形：

一侧全部为XXX酒专卖，按清香型和浓香型分类摆放。每型包含各系列。

一侧分别为：西湖龙井系列专卖、法国原装红酒专卖、张裕红酒专卖、其它酒及烟等。

货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况，以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物；良好的货品管理，能减少不必要的酒损，瓶损发生，保持产品最高价值。将货品按价值分为：A、B、C三类。A类：数量少，价值高，如香烟、高价酒等。C类：数量大，价格低，如最常用酒。B类：居两者之间。每类仓库货品分类摆放，放置标牌或标签，标明数量，分类摆放，以便盘点。先进先走。

2．2价格策略：XXX酒七台河定价

XXX酒按市场导向定价方法，整体定位为中档酒，终端价格基本为78元以上。

每种酒基本又分为零售价、会员价、会员价、团体单位、饭店直销、销售代理价（详见XXX商品价格表）。零售价格可以微调，但渠道价格不能变，以防价格夹生。

2．3渠道策略：XXX酒销售通路

2．3．1 专卖店店面管理

2．3．1．1营业前

⏹人员出勤，仪容、仪表；清洁店内卫生；

⏹检查货品是否完好，整理货品、货架；检查店内设施，如有损坏及时修理；

⏹备好当日所需各类票据，如送货单、、收据等；

⏹预备所须零钱，所需金额及面值依据实际情况来定；

⏹统计前一日纸质销售日报表，统一电脑录帐销售统计表。

⏹每周、月按时填写库存表、客户管理表。

2．3．1．1营业中

⏹了解产品及促销活动。如介绍厂家，标准语言介绍，酒的分类，XXX如雪花啤酒一样，总部在北京，也是为了上市融资需要，在山西、贵州等地设立酒厂，每地口味不一样。

⏹新品、特卖品及标志的放置；

⏹巡视负责区域内的货架，了解销售情况，是否需要补货；

⏹价格卡与商品陈列是否一致；

⏹协助顾客做好服务，如回答顾客询问，接受顾客的建议；

⏹注意卖场内顾客的行为，有礼貌的制止顾客的不良行为；

⏹接听电话，为顾客做结帐及产品包装服务；　 

⏹QQ在线销售。（统一申请QQ，进行在线服务和售后）

2．3．1．1营业后

⏹射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭；外放货品是否收回。

⏹当日营业现金是否全部收好（锁好）；

⏹整理各类票据； 

⏹填写交记录； 

⏹进行当日盘点，填写登记销售日报表； 

2．3．2 电话和网络销售

□顾客档案的建立及使用：及时整理各种渠道潜在消费的顾客名单，并建立档案，在有新品或组织活动时通知顾客；

□广告：在适当的时机，如开业、活动、节假日等在本地报纸、公交、商场、电视台或其他媒介投放适当的广告。

□互联网上发布供货信息

□QQ营销：加入七台河当地各QQ群，加好友QQ营销，进行网上订货、销售和服务。

□互联网上各论坛发布供货信息，提高知名度。百度一查就能出来信息。

2．3．3饭店直销

第一步：饭店调查

⏹现有手头资料名称

⏹业务员拉网式调查

⏹工商局、旅游局、餐饮业协会等相关单位名单

⏹主要调查内容：饭店类型、档次、包厢数、散台数、经营特征、生意状况，做成《酒店终端调查表》

第二步：准备资料

⏹人员宣传：促销员（培训、服装、推荐手册、折页）

⏹易拉宝宣传：宣传酒品信息。

⏹准备酒品展柜宣传：合作关系良好的店中陈列

⏹促销品：打火机、烟灰缸等。

第三步：进店谈判    

第四步：客情攻关    

第五步：销售促进    

第六步：货款管理

2．3．4团购直销

团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作，通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料，进行长期的跟踪服务。

2．3．4．1团购的对象

重点机关、企事业单位锁定：

⏹、市、市、市政协、

⏹组织部、宣传部、人事局

⏹市、检查、、交警系统

⏹市工商系统、税务（国税、地税）系统、技术监督

⏹银行、烟草、电力、电信等

⏹系统

⏹七煤集团及其它著名企业、煤矿等。

2．3．4．2团购渗透手段

⏹特殊终端：单位宾馆、招待所、重点饭店等特殊终端的强力攻坚；

⏹会议用酒：赞助主要大型活动、会议指定用酒；

⏹专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透；

⏹定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送；

⏹福利发放：机关、企事业单位节日福利酒；

⏹了解相应单位组织活动负责人，如办公室主任、党团口负责人。

2．4促销策略：XXX酒七台河促销及公共关系

除了产品有竞争力之外，市场营销及销售服务便是获得利润的关键。以下制定出针对顾客的服务标准并提供负责人参考，用以培训员工及作为服务顾客的指导。

2．4．1促销类型

　　销售促进是XXX专卖店一项长期的营销策略，根据不同的时间如：节假曰、特定时间（换季、开学、放假等）进行促销。　 

　　常用促销方式：

　　□打折（特殊节日打折、生日打折等）

　　□赠品（XXX打火机、XXX烟灰缸、XXX桌签卡）

　　□捆绑销售（连同茶叶等一同销售）

　　□联合促销（与酒店、其他产品等）

　　□会员卡、积分卡

　　□游戏促销或抽奖

□主题活动促销（如婚礼、会议等）

2．4．2客户管理  

2．4．2.1一般顾客的心理

   A、顾客的从众心理：

□顾客喜欢去人多的地方

□顾客喜欢热闹的地方

□从众性导致感性

□从众性导致盲目性

B、顾客接受实惠的心理

　　□乐意接受优惠的顾客超过1/3

　　□但理性顾客呈增加趋势

2．4．2. 2店内气氛

　　□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛，LED播放促销信息。

　　□POP运用：可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛

    □人为气氛调节（员工、顾客）

　　☆导购员保持良好的工作心情，热情待客；

　　☆引导消费者消费，如：教客户酒、茶叶品尝、 产品文化等；

　　☆适当赞美顾客；

　　☆邀请顾客进店；在店门发放宣传资料或礼品。

2．4．3团购促销

⏹直接拜访，宣传册，宣传折页直接访问。

⏹电话行销

⏹DM：将信息及图片制成单页宣传品或小册子，通过邮寄给目标顾客。上边标出会员9折等相关信息，让团购客户、饭店客户感觉到相对会员来讲，实打实优惠。

⏹赞助某些活动（如运动会等）

⏹组织社区活动

2．4．4会员促销：

积累会员制，常用会员促销方法：

⏹会员消费到一定金额可以送礼品

⏹钻石会员孩子生日或指定人生日的时候，短信祝贺、送生日蛋糕。

⏹新品通知（电话或DM）

⏹特殊时间段通知（如过节时、放大假时）适合的产品　  

⏹会员活动：如会员联谊会，“找伙伴活动”，竞赛活动等

2．4．5大众传播：

⏹巨牌广告：主要交通要点投放3块左右的广告巨牌

⏹公交车：28路公交线路和部分出租车；

⏹报纸选择：手传手免费杂志和七台河日报。

⏹专卖店做LED电子显示牌

⏹相应庆祝横幅，如XXX祝**活动成功等