理财的销售策略和话术策略

江苏分公司

2010-5-15

今年公司在理财基金产品上加大销售力度，为了更有针对性的销售，保证顺利完成任务，特别协助各部挑选出一些目标客户，请各部斟酌调用。

1、找到客户：为了保证客户符合认购条件，又可以提高营业部佣金收入水平，我们搜寻的是：(1) 现有资产市值在1万-10万（基金目标群体）和10―20万元（理财产品目标群体）区间，（2）周转率大大低于营业部平均周转率，即过去1年内成交量低于4-40万，2年内成交量低于10-60万元。

2、客户分类：考虑到与客户沟通时，客户对市场的风险认识程度不同，分为开户时间在2年以上还是以下；对基金等理财产品是否有认识分为是否有基金等理财产品的存量。这样，就再次将客户分成4类，即开户2年以上买过理财产品、2年以上没有买过、不足2年买过、不足2年没有买过。同时对交易一年以上客户的亏损程度做分类，主要将亏损客户分为： 15%-30%轻度亏损；30%-50%中度亏损，50%以上严重亏损三类。明确好客户的分类后对于客户的沟通将大有裨益。

3、客户沟通：最好的沟通是面谈，将熟悉的客户直接请到营业部，除非特别熟悉，否则一定要面谈，这样营销产品的成功率会大大提高。大部分不熟悉的客户需要电话先沟通，最终目的还是要面谈。面谈是提高成功率的保证，面谈大致差不多就可以现场签约，如果客户没到现场或说想一想，这一单很有可能就变成明年的业绩了，再者理财产品也要求必须当面签署协议。后面将附给大家一个电话确认身份并引导客户来营业部面谈的样例以借鉴，建议结合各部实际情况制订统一话术。话术要依上述分类客户进行细分，内容统一、简明扼要、利于促成。

4、面谈促成：（1）和客户一起比较分析普通股票交易的收益率与理财、基金产品收益率的差别。注意不要将面谈客户的真实收益率进行比较，而应以其他客户的收益情况为例，这是心理面对的问题。（2）将投资经理在沟通会和近期对市场的简要分析判断亮出来，给客户投资预期。（3）准确列出活期、一年期、三年期的银行储蓄利率，与理财产品、基金的收益进行比较。总之，结果一定是专业的投资团队一定可以获取等于或高于市场平均收益率，而个人投资者越来越难以取胜，选择专业的投资理财产品，是使资产保值增值的最好办法。

营业部可以发动全体员工（包括营销部），认真准备销售话术、周密安排合理组织，加强与客户的沟通，增进客户对广发产品和资讯的了解。                                             

附：电话沟通样例

沟通前准备：

（1）有客户经理的，由原客户经理联系；没有客户经理的，可以认领、分配或指定。总之，在与客户联系的时候，应明确沟通联系人或服务群组，并由其负责后续联系。

（2）检查客户账户状况，先了解其盈亏，并浏览历史交易，有基金或理财产品的，同样检查其盈亏历史，做好案头标记。建议先从公司筛选出的B类休眠客户着手，由于本次筛出来的客户属于交易频率极低的客户，所以这个工作量相对确定。但此项工作最好营业部先做一两个示范，再组织部署，这是准备的核心工作。

   （3） 根据开户时间、确认新老客户，根据盈亏情况、理财产品的投资及盈亏历史，制订销售话术。

   （4） 确认身份的话术

         通常情况下，手机可以减少确认流程，但座机会麻烦些，因为无法确定接电话的人如何看待投资者开户这件事，为避免引起不必要的麻烦，确认身份是很重要。

         您好！（此处最好停顿，通常对方在这里会有响应，如果对方也说“您好”，这时要根据声音与预留的信息，即性别、年龄大致做个判断。如果没有响应，在下一句话进行判断）

我是XXX，广发证券的客户经理。（如果上个判断已做好，可继续。否则一定要略有停顿，等对方发出响应，以便预估身份）

您是XXX先生（或女士）吧？

A：是 （继续）

          ：不是―――

             噢，我公司要举办理财及股票知识讲座，想邀请XXX先生（或女士），他曾经登记过要听有关方面的知识讲座，既然他（她）不在，就不打扰了，如果您方便，也可以做个预约。

          ：好啊――――继续（与A继续接的内容相同）

          ：不用了――――那打扰了，再见。（或根据对方态度，那打扰了，如果您愿意，以后再有其他方面的培训，我也通知您一下吧。）

         接A继续――

           您好，我是XXX,我们公司最近推荐的一款理财产品（XX基金产品），理财3号，您可能会感兴趣。今年是最后一次开放认购，由于这个品种管理的好，--（介绍产品特点）老百姓收益比较实在，特别把认购时间从3天又延长了，到周末就结束。不知您方不方便来营业部详细了解下，我再当面给您讲讲。

         ：嗯？什么产品（东西）？（或什么？你简单说说？）

         这次开放的理财3号，全年收益率有（以沟通当天数据）%，是我们公司自己管理投资的，过去3年投1万元，现在就是2万8千元（以沟通当天数据）。现在已经分红  X  万元了 。----（介绍基金公司或产品的历史业绩）

（停顿，等客户反应，哪怕客户“嗯”也行。如果客户没有反应，你可以启发一下，“我是不是说的快了点？”这时客户一定会回应你。）

         我觉得由公司专门的团队投资操作比我们自己操作省心的多，效益又相对稳定，但是得10万元以上的客户才可以购买。您要是有兴趣的话，来营业部我再详细给您介绍下。----（突出专业团队管理）

         ：好吧。

        我明天上午或后天上午，您看什么时间方便，我等您？

         ：好吧，我再想想。

        那好，我把简单资料发短信给您，明天我再给您打电话吧。

要 领：

电话里不一定力图把全部内容讲清楚，电话沟通的目的就是预约见面。我们电话的内容无论发生怎样的调整，都最终拉到约定见面的最终话题。见面后与客户产品签约的概率将提高，相对容易促成理财、基金产品的成交。