卖场吸引顾客的策略

(一)与顾客有效地沟通

1.展现在顾客眼前的“卖场”是吸引顾客的导入点　　 

2.卖场中展示的“商品”是引导需求的根本点　　 

3.你所运用的“促销手段”是提高商品销售额的关键点

(二)营造方便顾客购物的卖场环境　 

       --------尽可能降低顾客购买成本

1.停车方便 

2.入口方便 

①要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客是否方便进入、骑自行车的顾客是否方便进入 

②绝对杜绝要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内 

③入口必须宽敞明亮、干净整洁、充满朝气和活力 

④为顾客提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等必备器具 

3.物理方便 

①在建筑结构上应相当合理，便于顾客进入 

②店门需要宽大透明，让顾客在外面就能浏览到店内的商品 

③在一般情况下店门都需打开，如果因为冬季需要开放空调等原因，至少也应换成自动玻璃门或轻盈隔温的透明帘子 

④检查你的地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的不妥  

4.心理方便----安全感是决定顾客购物心情的关键所在，在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品 

①能否从店中安全地出来；如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不妨在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品），更会让顾客恐惧顿生 

②价格因素，个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感 

③销售人员给顾客带来的不安，如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次

(三)造吸引顾客眼球的店外气氛 

1.店招：店招是卖场的脸面。设计的要求:

①吸引消费者走进店内，尽可能促成消费

②让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到

建议:如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁，建议你把店招字体大小做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也能看清

2.外观 -----营造出最佳氛围 

①要根据目标人群的特点来营造店外风格 

②要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相对不十分频繁）的行业主要是树形像，如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛；热度较高（交易十分频繁）的行业一般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以把在店外摆放大量的商品，配合醒目的POP吸引顾客，营造抢购的氛围等

(四)营造方便顾客浏览的卖场布局 

1.主通路设置 

进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这将是你的通路设置线路来决定的。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。主通路的设置原则是：进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。如果卖场是多层，其扶梯的设计也是至关重要的，一般不要把上下扶梯设置在一起，以免上楼的顾客如果看到楼上陈列的感觉不好立即下楼。

2.次通路设置：

在卖场次通路设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规则的歧路，以免为顾客增加思维成本。通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离；一般主通路宽度设置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，辅助通路在0.9米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会会影响到顾客选购商品的耐心。

总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞收银台的设置：看似仅仅为顾客结账的收银台，其设置实则大有学问。收银台的设置要根据卖场通路的设置方法、客流量、单个顾客购买额以及销售方法决定收银台的位置和数量。一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由通路的设置“迫使”其将整个卖场转遍，通路的设计使卖场的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收银台设置在这个“尽兴”的位置，就是最佳的位置。 

    收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收银台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法