虫草酒营销方案

保健酒市场，主要由于消费者对产品功能的模糊，产生对保健酒消费的保守。目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业超过百家，在区域市场竞争比较激烈，但其全国性竞争不具备。能够真正具有全国性竞争品牌的企业，目前差不多5－7家（劲酒、椰岛鹿龟酒、宁夏红、黄金酒、白金酒等）。至少保健酒市场还没到骤然升温的地步，与白酒、啤酒的市场容量仍然相距甚远。

围绕我公司出品的“虫草酒“，如何步入消费市场，如何在市场中取得竞争将是面临的核心问题。竞争策略研究主要围绕竞品的产品定位策略、价格策略、渠道策略、广告宣传与促销策略等几个方面进行。

一、产品定位策略：清晰、明确、合适的定位是一个产品或品牌赖以生存和发展的根本。企业定位应该主要包括行业定位、产品定位和市场定位等。

1、定位策略：在保健酒行业中，虫草酒现在在全国各地是杂乱无章，我们的优势在于我们有行业部门开具的有效证件，可以在全国范围内做强势的推广，虫草的价值决定我公司出品的虫草酒在保健酒行业必须走中高端路线，我们的核心竞争力就是虫草。鉴于消费者对保健酒的模糊概念，甚至对虫草的不了解，建议虫草酒与虫草捆绑销售。

2、产品结构：劲酒为例，以125毫升小方瓶为主，500毫升大瓶为辅，以陈酿期为区隔形成高中低三档产品结构。 以包装为差异形成家饮、礼品和排挡三档产品结构。以我公司现出品的虫草酒，应选择一款产品切入市场，100毫升～150毫升小瓶为主，另以礼盒为4瓶装小瓶， 500毫升大瓶为辅。借鉴市场现有的产品寻找差异性，突出产品的独特风格。

3、包装及总体形象：包装整体上形成系列，包装体现虫草酒中高端的品质。虫草包装与虫草酒包装各成体系，但互相结合，有利于整体销售。以黄色（即虫草的颜色）为主色调，将土家族独特的“廪君”文化，以白虎为图腾融入产品中，产品形象和定位结合比较紧密，突出形象。 以中高档保健酒面向普通消费大众，突出虫草的功效。

4、口感优化：酒是讲究口感的，药是讲究功效的。普遍传统口感主要有两点，一是药味，二是酒味。药味过浓，腥味强烈，会让消费者避而远之；酒干则要强调入口、入喉、入胃的柔顺性和饮后不上头。随着基酒多元化，酒体低度化，保健酒口感风格进一步优化，如何达到酒、药兼之，酒味药味兼顾十分得体，才会吸引更多的消费人群。

二、价格策略：价格是影响销量的重要因素，合适的性价比不仅影响产品销量，还直接影响到产品在目标消费群心目中的品牌形象。

1、成本定价：核算酒、虫草、包装、生产费用（工资、厂房租金、水电费等）、宣传费用等，即单瓶虫草酒的成本价格。

2、借鉴市场现有产品价格，如黄金酒，市场零售价为：138元／瓶。

3、建立自身的价格体系，在体现性价比的基础上，以大小两种包装形成两种价格区隔，同时以中等价位的礼品装作为补充。

三、渠道策略：我公司虫草酒应该立足宜昌市和长阳县，以直销为主。在产品策略确定后，第一步就是对宜昌市场进行细分。采取的策略是将宜昌市场分为两块，一块是宜昌市区和长阳县，这一块以长阳县为切入点，选择团购做为引导。

1、渠道建设：首先从区域划分、市场渠道及人员分配调整入手，划分了市场区域，分解成团购渠道、土特产渠道、商超渠道、酒店餐饮渠道、流通渠道、医药渠道等，并营造强势终端氛围，加强生动化包装，使卖场的氛围配套。以长阳县为切入点，合理运用团购资源，引导市场消费，同时做好商超、流通渠道的网络建设。

2、细分渠道：以团购渠道为主，合理运用机关、企事业单位有一定的人脉关系资源，此为可以带动消费的群体，同时做好促销，如组织旅游等。利用原有土特产渠道、酒店餐饮渠道、商超渠道的网络为突破点，逐步建设流通渠道和医药渠道。

四、广告宣传策略：以常规投入为主。整个投入思路是“持续、均匀、对称”，投入的原则是“侧重投入，重点突破，循序渐进”，从而反对“撒胡椒面”。 强调对白酒的差异性，凸现补酒的概念；传递健康、养身养颜的概念。注重媒体的组合宣传，在产品上市的初期，主要借助电视、车身、户外、广播等传播媒介进行组合时宣传；现需设计包括：广告宣传形象（户外广告）、广告语、画册、手提袋等。

五、促销策略：以常规促销为主。主要抓紧节假日进行促销。选择长阳排名靠前的酒店、商超展开，一般是派驻促销员，利用品尝或者小礼品现场促销的模式。针对产品推广进行的刮刮奖方式。鉴于推广阶段， 针对消费者在超市和卖场以虫草为礼品进行促销，深化虫草酿造的产品特点。