对我国保险营销渠道的探讨

本科生毕业论文（设计）

   论文（设计）题目：                                            

   系            别：       财政金融系                            

   专   业 (方  向)：         保险学                          

   年     级、   班：    2012级保险1班                          

   学   生   姓  名：        *******************************

   指   导   教  师：*******************                       

   2016 年   4 月  7日

声     明

本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。

本毕业论文（设计）成果归兰州财经大学长青学院所有。

特此声明

毕业论文（设计）作者签名：  何静       

                                                    2016 年 4月 7日

  对保险营销渠道问题的探讨

摘要

    [关键词] 保险 营销渠道 案例 建议

 ABSTRACT

     WT0 the ten years, China's market economic system has gradually improved, foreign insurance companies always pay close attention to changes in the insurance market of our country, strengthen the legal system, improve the third industry regulation,the national change in the consumer consciousness, which makes China's insurance industry is facing all kinds of economy, multiple changes in the social environment. In the face of market competition, the original channel marketing mode of insurance companies can no longer adapt to the current market. This paper starts from the concept of insurance marketing channel, and emphasizes the importance of the insurance marketing channel. Then the marketing channels in our country present situation, analyze the existing problems and development trends, and the insurance company as Chinese the case, discuss the future direction of development of marketing channels, and put forward their own proposals, hoping to provide a useful reference for the prosperity and development of the insurance industry. 

    [Key Words]  Insurance  Marketing channels  Case  Suggestions

对保险营销渠道问题的探讨

 一、保险营销渠道的内涵

 （一）保险营销的含义

 （二）我国保险营销渠道的主要模式

 1、直接营销渠道

 2、间接营销渠道

 设上有不可忽视的作用，不仅是对直销渠道的补充、弥补，也是完善我国多样化营销渠道的重要途径。主要包括保险经纪人、保险代理人以及保险公估人等。

  （三）营销渠道建设对保险公司经营的重要性

 1、避免渠道争夺导致的保险利润下降

 2、有利于民众保险意识的增强

 二、我国保险营销渠道发展状况

  （一）我国保险各营销渠道所占比重

 1、我国财产保险产品各营销渠道所占比重

  表1:2010-2013年度各渠道所占市场份额情况

 2、我国寿险产品各营销渠道所占比重

         表2：中国寿险各渠道保费收入及作所占比例 （单位：亿元）

 数据来源：中国保险年鉴

 （二）保险公司现有渠道的比较分析

 1、直接销售渠道的优势与劣势

 2、间接销售渠道的优势与劣势

间接销售渠道的具有扩大销售渠道，拓展保险市场份额的优势，对市场的占有率有很重要的作用。但是，间接营销人员一般对保险的各个险种不是很了解，在给客户推荐的时候往往是凭着自己的主观想象来介绍险种的功能和收益，但是实际上没有这么高的保障或收益。一旦客户出险或要拿到当时营销人员承诺的收益时，就给客户留下了相当不好的影响，直接影响到一个庞大的群体，这对我们的保险行业发展相当不利。因此对于各营销渠道（直接与间接）优势劣势进行了具体分析，如表3：

 表3：营销渠道优势劣势具体分析表

 三、我国保险营销渠道存在的问题分析

   （一）直销渠道异化程度严重

传统直销渠道业务应该是直接属于保险公司的业务，保险公司不需要支付手续费，现在不少名义上的直销业务实际上演变成了公司员工个人业务，即公司员工从市场上购买业务。对于这些业务，保险公司要支付与市场上同水平的手续费，直销业务成了以中介业务的形式进行承保以套取费用的工具。在监管日益严格、处罚力度空前加大的今天，保险直销人员甘冒风险，违规操作。一方面出于销售人员受利益驱使，但另一方面也反应出直销业务的展业成本偏高的客观事实。在正常操作无法弥补成本的情况下，只有挺而走险通过变换业务来源渠道来获取费用补偿。

 （二）专业中介渠道发展不足

我国理机构和经纪机构的缓慢发展、市场缺失与我国保险市场高速发展对专业中介机构的需求相矛盾。与个人代理人、兼业代理机构相较而言，专业中介机构的作用远远没有发挥出来。由表6可以看到，我国中介渠道保费收入占总保费收入的比例很低，远远低于其他渠道，不利于保险企业多营销渠道建设。

 （三）个人代理渠道沿袭寿险模式，营销队伍素质低

个人代理渠道作为寿险业最为重要的渠道之一，对保费的贡献度一直保持在50%左右。我国保险业在引进这一渠道的同时，无论是营销方式、激励制度、队伍建设都沿袭了寿险个人代理制度的旧模式。但由于保险的承保标的更为广泛，保险业务也多为一年期业务，通过几年运行，出现严重的“水土不服”。保险业个人营销业务的保源及标的质量相对不高，业务的流动性强，保单脱保率高，展业成本随着市场竞争的压力不断加大。加上个人代理人流动性较大，对保险公司的忠诚度和归属感相对较差。保险个人代理人队伍来源于寿险的个人代理人和自己培养的个人代理人，现有机制下吸收的人员主要由下岗工人、无职业者组成，年龄在30-45岁之间，学历层次低，知识贫乏，综合素质不高。

 （四）营销效率不高，各渠道间存在效率损耗

营销渠道建设是一个长期而艰巨的任务，无论是团险、电话直销还是间接营销，其营销效率都有待提高。另一方面，各渠道间容易相互抢业务，导致营销工作效率的损耗。针对具体业务，在营销初期，保险企业面对激烈的市场竞争，一般都是各种渠道多管齐下。所以在这一时期，直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦，出现效率损失，这属于展业过程中必须付出的机会成本。但是，由于渠道管理方面存在着制度漏洞，经常出现到要签单时各渠道仍在互相抢业务，甚至需要管理部门出面协调。同时由于一些直销渠道如电话营销的明显优势，常常会挤占其他渠道的业务份额而降低其营销效率。因此，各渠道间的交叉和摩擦会导致营销效率的损失。

 四、完善我国保险市场营销渠道的建议 

 （一）销售渠道差异化管理

   （二）重视专业中介机构渠道建设

 专业中介机构合作，有利于财险公司整体的后援服务、后台服务能力和水平得到提升和改善，财险公司提高自身产品竞争力和保险公司服务能力是吸引中介机构的主要方面。重视专业中介营销渠道建设，有利加快财险业营销改革。

 （三）引进营销管理人才

  （四）建立营销协调机制提高营销效率

 五、结语 

参考文献

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