客户拜访计划书三篇

篇一：客户拜访计划书

一、拜访前的准备工作

（一）制定拜访计划

分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。

（二）明确拜访目的

分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。

（三）提前进行预约

对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。

（四）查看历史记录

拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。

（五）状态及装备准备

1、专业状态准备

（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

二、拜访路线及时间安排如下：

第一、二两天拜访三家杭州客户：1.XX有限公司2. XX有限公司3. XX有限公司；第三天拜访XX有限公司；第四天拜访XX有限公司。

通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。

三、拜访细节

与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。

到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。

因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。

四、总结

经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访，热情销售，有三家公司接受了我们的产品。

面临赤裸祼的失败与成功后，我们也要进行深刻的反思。只有做了反省，检讨，发现不足之处，及时改进，才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销售量，更要提高的是含金量。有的时候，订单的丢失，完全是因为没有经常性的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解，忽略了对客户的关心，就冒然打扰，使得客户反感，而给竞争对手以空间，自己麻痹于订单的多少，忽略了客户的增长需求，应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这次我们每个销售人员都很勤奋，可是更重要的是我们是一个营销团队，一个团队的合作和不断的总结感悟，才能更成功的进行销售。

客户拜访记录表

（一）拜访对象的基本信息

姓名

性别

年龄

住址

电话

爱好

（二）明确拜访目的

1、了解各户的基本信息及平时的消费习惯

2、了解客户对本店食品的熟知程度以及对本店的建议

3、向客户宣传本店的最新食品以及其他新的服务

（三）提前进行预约

预计在20XX年4月18日下午6:00拜访，所以在4月17日下午进行了电话预约，确认其在4月18日是否有时间。见面地点在男生食堂2楼，卖早点处。

（四）状态及装备准备

1、形象状态准备

①将面部胡须刮干净，使得面部清洁；头发梳洗干净、整齐。

②着装得体，上衣黑色休闲衬衫，下身黑色休闲西裤，灰色休闲鞋

2、访谈准备

①准备谈话内容

③准备记录表格

②准备本店新食品图片及简介

3、拜访路线及时间安排如下：

①20XX年4月18日下午5:50前往男生食堂2楼早点处。

②在客户到达之前熟悉将要谈话的内容

③将带来的食品的图片及简介准备好，以及部分食品。

五、拜访细节

与客户约好20XX年4月18日下午6:00在男生食堂二楼早点处见面，5：40的时候检查一下仪表，衣着和谈话要用的材料。5:45前往见面地点，5:50准时

到达等待。

带客人来到后，先简单的自我介绍，从容自若，面对顾客始终微笑，语气平缓。

然后向客人介绍本店的基本情况和一些代表性食品，接着拿出带来的图片向客人展示。把带来的食品打开供客人品尝，询问客户对这些食品的看法，谈话期间时刻记录谈话内容。

接着，与客户讨论一下他对零食店的看法，以及如何更好地将本店食品销售出去。

最后，谈了那么久，请客人吃顿晚饭是必要的。

临走时候，不忘和客户道声谢谢，并邀请他到店里消费。

篇三：客户拜访策划书

一、客户拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户维护：

A、强化感情联系，建立核心客户。

B、推动业务量。

C、结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

二、对象

（1）业务往来之客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。

三、客户拜访前期的准备工作：

有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

四、客户拜访五大工作步骤：

1．事前的准备

2.接近

3.需求探寻

4.产品的介绍与展示

5.缔结业务关系。

五、客户拜访基本程序

1．开门见山，直述来意

2．突出自我，赢得注目

3．察言观色，投其所好

4．明辨身份，找准对象

5．宣传优势，诱之以利

6．以点带面，各个击破

7．端正心态，永不言败

六、客户拜访的信念

要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。

七、拜访流程设计：

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。

3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。

4、开场白的结构：

①提出议程；

②陈述议程对客户的价值；

③时间约定；

④询问是否接受；

5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

①设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

②结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。

③对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

八、二次拜访程序设计

一、目的：满足客户需求

二、角色定位：

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

三、前期的准备工作：

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

四、业务理念

业务员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

五、拜访流程设计：

1．电话预先约定及确认；

2．进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。

3．再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。

4．开场白的结构：

①确认理解客户的需求；

②介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

③时间约定；

④询问是否接受；

六、介绍解决方法和产品特点：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5、总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受；