1、本科《商务谈判》实训教学大纲

（Business  Communication  And  Negotiation）

课程类型： 实训课       课程代码： 20402703  课程总学时： 36 总学分： 2   

实训课程性质：非开课    课程实训时间：    10（学时） 实训学分：  0.4       

综合性、设计性实训项目数：  4 个  10 学时 适用专业： 国际商务、国际贸易                  

开课时间： 4   年级   1  学期      开课单位： 经济与贸易学院                       

大纲执笔人：  乐 策                       大纲审定人： 蔡玉龙、乐策                     

一、实训任务和性质

商务谈判是国际商务专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。

二、实训教学目的和要求

为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。

三、实训方式与基本要求

1、实训的方式是现场情景模拟演练。

2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。

四、主要仪器、设备及消耗材料

需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。

五、实训项目设置内容与要求

2、实训要求指：必做或选做

六、考核方式

根据各谈判小组演示的效果，各自的表现结合口试或笔试给予考核分数。

七、推荐实训指导书及参考书

1.教材：刘园主编. 国际商务谈判. 首都经济贸易大学出版社. 2005.  

2. 参考资料:

(1) 孙庆和.张福春编著 .商务谈判大全.  企业管理出版社.2000

(2) 邹建华编著 .国际商务谈判业务与技巧 . 中山大学出版社.2004

(3) 何浩然主编 .中外礼仪 . 东北财经大学出版社.2002

  (4) 徐宪光著 .商务沟通 . 外语教学与研究出版社.2003

  (5) [美]马丁.拉茨 .获得优势—通过谈判获得你想要的. 光明日报出版社.2005

  (6) 张素红编著 .商务交流 . 科学出版社.2006

  (7) 李健.李旸编著 .商务沟通. 中国商务出版社.2005