2015《商务谈判》教学大纲

考试。模拟谈判考试占50%；平时作业、到课率、课堂表现，随堂实验占50%。

六、可选用教材、主要教学参考书

1、可选用教材

[1]杨群祥，《商务谈判》，东北财经大学出版社，大连，2013年

2、主要教学参考书

[1]冯亚华，《商务谈判》，清华大学出版社，北京，2006年

七、理论教学内容

第一章  商务谈判概论

教学目的与要求：

通过教学，使学生明确谈判的含义和特征：了解谈判的类型；掌握谈判的程序。

教学重点与难点：

谈判的涵义；商务谈判的类型与特征。

教学建议：根据学生的基础不同，适当举例，增强教学的趣味性。

教学内容    ：

第一节  谈判的涵义

一、谈判的含义

二、谈判的特征

三、谈判与讨价还价

   第二节  商务谈判概述

一、商务谈判的含义

二、商务谈判的特征

三、商务谈判的原则

四、商务谈判的基本内容

五、商务谈判的类型

第三节  商务谈判的程序

一、开局阶段

二、摸底阶段

三、报价阶段

四、磋商阶段

五、协议阶段

第二章  商务谈判的组织于管理

教学目的与要求：

通过教学，使学生了解人的行为原因；明确谈判者的素质要求；懂得谈判班子的组建和各成员的具体职责。

教学重点与难点：

谈判者素质，谈判的管理与控制。

教学建议：根据学生的基础不同，适当举例，增强教学的趣味性。

教学内容    ：

第一节  人的行为原因

一、文饰作用

二、投射

三、移置作用

四、压抑

五、反应形成

六、自我意象

七、角色扮演

八、理性行为

第二节  谈判者素质

一、思想品质

二、知识

三、能力

四、心理素质

五、谈判班子

第三节  谈判的管理与控制

一、满足谈判人员的心理需要

二、对谈判人员的激励

三、对谈判人员的监督

　　四、提高谈判队伍的团队意识的管理

第三章　　商务谈判的开局

教学目的与要求：

通过教学，使学生掌握如何建立良好谈判开局，灵活运用开局策略，激发对方的欲望。

教学重点与难点：

商务谈判开局策略。

教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生的建立良好开局的技能。

教学内容    ：

第一节  商务谈判的开局

一、商务谈判的过程

二、开局气氛建立的必要性

三、如何建立良好的开局气氛

　　四、谈判人员的精力分配及注意事项

第二节  商务谈判的策略

一、具体谈判的结构

二、谈判开局的方式与原则

　　三、开局策略、开局调整和注意事项

第四章　商务谈判的磋商与对策

教学目的与要求：

通过教学，使学生理解并掌握谈判中的磋商策略，学会在谈判中向对方施加压力，并能够处理僵局，威胁的压力，把握让步的分寸，突进谈判的进展。

教学重点与难点：

威胁战术；谈判中的僵局；让步的策略。

教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生的威胁战术的应用，僵局的运用和处理的技能。

教学内容    ：

第一节　谈判的磋商与较量

一、谈判磋商应遵循的原则

二、谈判目标和方案的调整

三、谈判磋商过程时间的运用

第二节　较量过程的威胁与僵局

一、威胁战术和应对竞争者的威胁

二、谈判种施加压力

三、谈判较量中的僵局

四、谈判中的障碍

第三节　谈判的让步与进展

一、对谈判让步的认识、让步的原则和因素

二、谈判让步的方式和种类

三、谈判让步中的错误和迫使对方让步的策略

第五章  价格谈判

教学目的与要求：

通过教学，使学生了解报价的含义，并掌握谈判中报价的策略和技巧、价格谈判的策略和技巧，学会如何讨价还价。 

教学重点与难点：

报价的原则；报价的策略和技巧；价格谈判的策略和技巧

教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生的讨价还价的技能。

教学内容    ：

第一节　价格的内涵

一、买卖双方对价格的理解

二、报价时必须遵循的原则

第二节　报价的策略和技巧

一、报价的基础和基本原则

二、报价的方式

三、报价的策略

第三节　讨价还价

一、讨价还价的目的

二、讨价和还价前的准备和讨价还价中的让步方法

第四节　价格谈判策略和技巧

一、价格范围的确定

二、价格谈判的策略和技巧

第六章  商务谈判的结束

教学目的与要求：

通过教学，使学生学会把握商务谈判的结束时机，能够做好谈判的技术准备及谈判后的工作，掌握谈判结束的技巧方法。 

教学重点与难点：

谈判技术的时机选择；结束谈判的技巧和方法。

教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生把握成交时机的技能。

教学内容    ：

第一节　商务谈判结束的时机选择　

一、交易条件

二、谈判时间

三、谈判结束的策略

第二节　谈判结束的技巧和方法

一、达到合作的条件

二、有效结束谈判的技巧和方法

三、商务谈判结束的技术准备和谈判后的工作

第七章  商务谈判的沟通技巧

教学目的与要求：

通过教学，使学生学会把握谈判时说话、提问、回答、说服、电话洽谈的技巧，把握施加压力是语言的艺术。

教学重点与难点：

说话、提问、回答、说服、电话沟通的技巧。

教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生对语言的运用技能。

教学内容    ：

第一节  谈判语言的类型

一、外交语言

二、商业法律语言

三、军事语言

　　四、文学语言

第二节  说话、提问、回答、说服、电话沟通的技巧

—、说话的技巧

二、提问的技巧

三、回答的技巧

四、说服的技巧

五、电话洽谈的技巧

第八章  商务谈判礼仪

教学目的与要求：

通过教学，使学生了解了解商务谈判中应给以重视的客商运送、会谈、宴请、协议签字、服饰、举止、谈吐、赠礼等方面的礼仪，自觉养成在谈判交往中必须身体力行的各种礼节，了解不同国家和民族客商的习俗和禁忌，以便在交往中不失礼仪，促进交往与合作。

教学重点与难点：

商务谈判的礼仪、礼节要求。

教学建议：本章讲授过程中应增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围，以便使学生更好地理解和掌握；可适当增加实验内容，增强学生对各国商务习俗的理解和运用。

教学内容    ：

第一节  礼仪概述

一、礼仪的含义、地位和作用

二、礼仪的基本原则

第二节  谈判人员的礼仪

一、服饰利益

二、肢体语言和情感语言

三、宴请礼仪

四、与谈判相关专题活动的礼仪

第三节  世界主要国家和地区的商业风俗和习惯

一、美国、英国、德国、法国

二、日本、俄罗斯、中国

三、北欧人、阿拉伯国家

八、实验教学内容

实验一：谈判开局实验

实验目的和要求：

根据提供的背景材料，进行模拟训练，了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛，正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

实验内容：

制定开局策略、了解谈判对手、建立融洽气氛。

实验考核

1、实验表现与态度

2、实验操作过程和实验内容掌握及运用程度

3、实验报告的内容与文字表达

4、实验成绩评定标准

（1）实验成绩评定等级

成绩分为优、良、中、差四个等级。

（2）实验成绩评定细则

优：书写认真，内容全面，充分体现实验项目的相关知识点，基本实现实验目标，思路开阔，层次清晰，将所学相关章节的理论和实际有效结合。

良：书写较好，内容全面，部分体现实验项目的相关知识点，靠近实验目标，能够有自己的见解。

中：书写一般，内容基本符合实验要求，部分体现实验项目的要求，说出自己的观点，但是和实验目标有一定距离。

差：书写一般，内容基本符合实验要求，缺乏观点，不能够完全按照实验要求去做。或者书写较乱，内容不符合实验要求。

实验二：价格谈判

实验目的和要求：

根据提供的背景材料，进行模拟报价，运用恰当的报价方式和报价技巧。

教学内容：

西欧式报价，日本式报价，报价策略。

实验考核

1、实验表现与态度

2、实验操作过程和实验内容掌握及运用程度

3、实验报告的内容与文字表达

4、实验成绩评定标准

（1）实验成绩评定等级

成绩分为优、良、中、差四个等级。

（2）实验成绩评定细则

优：书写认真，内容全面，充分体现实验项目的相关知识点，基本实现实验目标，思路开阔，层次清晰，将所学相关章节的理论和实际有效结合。

良：书写较好，内容全面，部分体现实验项目的相关知识点，靠近实验目标，能够有自己的见解。

中：书写一般，内容基本符合实验要求，部分体现实验项目的要求，说出自己的观点，但是和实验目标有一定距离。

差：书写一般，内容基本符合实验要求，缺乏观点，不能够完全按照实验要求去做。或者书写较乱，内容不符合实验要求。

实验三：谈判的磋商与策略实验

实验目的和要求：

根据提供的背景材料，进行模拟训练，了解在商务谈判过程中如何向对方施加压力，了解僵局的种类、僵局的出现原因和处理的原则，方法及打破僵局的方法的运用，掌握谈判中让步的方式和策略。

教学内容：

威胁的使用，僵局的突破技巧，让步的方法。

实验考核

1、实验表现与态度

2、实验操作过程和实验内容掌握及运用程度

3、实验报告的内容与文字表达

4、实验成绩评定标准

（1）实验成绩评定等级

成绩分为优、良、中、差四个等级。

（2）实验成绩评定细则

优：书写认真，内容全面，充分体现实验项目的相关知识点，基本实现实验目标，思路开阔，层次清晰，将所学相关章节的理论和实际有效结合。

良：书写较好，内容全面，部分体现实验项目的相关知识点，靠近实验目标，能够有自己的见解。

中：书写一般，内容基本符合实验要求，部分体现实验项目的要求，说出自己的观点，但是和实验目标有一定距离。

差：书写一般，内容基本符合实验要求，缺乏观点，不能够完全按照实验要求去做。或者书写较乱，内容不符合实验要求。

实验四：谈判礼仪实验

实验目的：

了解和运用适当的礼仪、礼节，顺利的展开谈判并在谈判中树立良好的个人形象。

实验内容：

接送礼仪，交谈礼仪，宴请礼仪，赠送礼仪等。

实验考核

1、实验表现与态度

2、实验操作过程和实验内容掌握及运用程度

3、实验报告的内容与文字表达

4、实验成绩评定标准

（1）实验成绩评定等级

成绩分为优、良、中、差四个等级。

（2）实验成绩评定细则

优：书写认真，内容全面，充分体现实验项目的相关知识点，基本实现实验目标，思路开阔，层次清晰，将所学相关章节的理论和实际有效结合。

良：书写较好，内容全面，部分体现实验项目的相关知识点，靠近实验目标，能够有自己的见解。

中：书写一般，内容基本符合实验要求，部分体现实验项目的要求，说出自己的观点，但是和实验目标有一定距离。

差：书写一般，内容基本符合实验要求，缺乏观点，不能够完全按照实验要求去做。或者书写较乱，内容不符合实验要求。

实验五：综合实验

实验目的和要求：

通过模拟谈判、仿真训练，使学生掌握商务谈判的基本要领、方式方法和谈判技巧。

教学内容：

综合实验一：模拟谈判开局和价格的谈判，在价格谈判中运用各种策略。

综合实验二：谈判全过程训练，着重理解和练习商务礼仪，语言的运用和对各个国家谈判风俗的理解和运用。

实验考核

1、实验表现与态度

2、实验操作过程和实验内容掌握及运用程度

3、实验报告的内容与文字表达

4、实验成绩评定标准

（1）实验成绩评定等级

成绩分为优、良、中、差四个等级。

（2）实验成绩评定细则

优：书写认真，内容全面，充分体现实验项目的相关知识点，基本实现实验目标，思路开阔，层次清晰，将所学相关章节的理论和实际有效结合。

良：书写较好，内容全面，部分体现实验项目的相关知识点，靠近实验目标，能够有自己的见解。

中：书写一般，内容基本符合实验要求，部分体现实验项目的要求，说出自己的观点，但是和实验目标有一定距离。

差：书写一般，内容基本符合实验要求，缺乏观点，不能够完全按照实验要求去做。或者书写较乱，内容不符合实验要求。

九、大纲说明

《商务谈判》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中，任课教师一方面要使学生的理论知识够用，另一方面要加强对学生谈判技能的锻炼，尤其是知识的综合运用和创新思维的培养。

以大纲为主开展教学，可以根据每学期学生的不同特点、及学期安排的学时数的不同适当调整。