课程教学大纲
课程编号： 12152
制定单位： 国际经贸学院
制 定 人（执笔人）： 张曦凤
审 核 人： 张小俊
制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲
一、课程总述
本课程大纲是以2013 年 国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
| 课程名称 | 国际商务谈判（英） | 课程代码 | 12152 |
| 英文名称 | International Business Negotiation | ||
| 课程性质 | 专业选修课 | 先修课程 | 国际商务函电，国际贸易实务。另外，学生至少过英语四级，必须要有较好的中、英文表达能力，英语听力，语言文字的组织能力 |
| 总学时数 | 32时 | 周学时数 | 2时/周 |
| 开课学院 | 国际经贸学院 | 任课教师 | 张小俊、梁红 |
| 编 写 人 | 张曦凤 | 编写时间 | 2014年3月 |
| 课程负责人 | 梁 红 | 大纲主审人 | 张小俊 |
| 使用教材 | 《国际商务谈判》（英文版），罗伊 Ｊ 列维奇等著， 中国人民大学出版社 2013年5月 | ||
| 教学参考资料 | a. Negotiation Jean M Hiltrop等著 中国人民大学出版社 1998年 b. 《国际商务简明教程系列——国际商务谈判》Jeffrey Edmund Curry 上海外语教育出版社 2000年 c.《国际商务谈判》 刘园主编 首都经贸大学出版社 2011年修订版 d.国际商务谈判（英语） 窦然主编 复旦大学出版社 2008年 e. 《国际商务谈判--理论案例分析与实践》(第二版)（中英文）中国人人民大学出版社 2008年 f.《国际商业谈判学》丁建中 中信出版社 1996年 g. 《国际商务谈判》黄卫平 中国人民大学出版社 h. 2011年《商务谈判—理论、实务、技巧》王洪耘编 首都经贸大学出版社 1998年 | ||
| 课程教学目的 | 了解国际商务谈判的基本理论框架，包括谈判的过程、类型、僵局、让步和跨文化谈判的融洽及解决差异等等。掌握基本谈判技能：有较好的“双赢”理念，有得体的商务谈判礼仪、有较沉着的思维能力、有较好的应变能力，并有较强的英语语言表达能力和良好的管理和沟通能力。经过训练，学生能基本胜任一般的日常商务谈判工作。 | ||
| 课程教学要求 | 1. A relatively fixed negotiation group(3-6 students) 2. A nominated chief negotiator 3. The more you negotiate, the better you will be. 4. Make efforts to be active in participating and thinking 5.Emphasis on co-work spirit in group discussion, analysis, simulation of negotiation | ||
| 本课程的重点和难点 | 重点：谈判的主要过程 难点：谈判的策略与技巧及其应用 | ||
| 课程考试 | 考试分为两种形式：模拟谈判和回答问题两种。考核语言上包括：语言、语调、流利度、语法、选词等，分为模拟谈判和回答问题两种类型。教师在考试两周前将模拟谈判试题公布，回答问题考试时临时由学生自己抽取其中的一题。成绩按照内容、合作、技能、语言表述等各方面综合评定。考试成绩占70%，平时占30%，其中出勤率为10%。 | ||
| 章 目 | 教 学 内 容 | 学时 | 教学时数分配 | |
| 课堂讲授及互动 | 实验（上机） | |||
| 1 | Introduction Chapter 1 The Nature of Negotiation | 4 | √ | |
| 2 | Chapter 2 Strategy and Tactics of Distributive Bargaining Chapter 3 Strategy and Tactics of Integrative Negotiation Chapter 4 Negotiation: Strategy and Planning | 4 | √ | |
| 3 | Chapter 5 Perception, Cognition, and Emotion Chapter 6 Communication | 4 | √ | |
| 4 | Chapter 7 Finding and Using Negotiation Power Chapter 8 Influence | 4 | √ | |
| 5 | Chapter 9 Ethics in Negotiation Chapter 10 International and Cross-Cultural Negotiation | 4 | √ | |
| 6 | Chapter 11 Managing Negotiation Impasses Chapter 12 Managing Difficult Negotiations | 4 | √ | |
| 7 | Chapter 13 Third-Party Approaches to Managing Difficult Negotiations Chapter 14 Best Practices in Negotiations | 4 | √ | |
| 8 | Final Exam: Definitions and answer questions Presentation | 4 | √ | |
| 合 计 | 32 | |||
Charpter 1: Introduction
【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响
【重点难点】激发学生对本课程的兴趣
【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及
Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining
【教学目的】掌握谈判的类型；
【重点难点】
1. Style Differences；
2. Appropriate Negotiation Style；
3. Determining the Negotiation Style；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3: Strategy and Tactics of Integrative Negotiation
【教学目的】掌握谈判的类型；
【重点难点】
1. Style Differences；
2. Appropriate Negotiation Style；
3. Determining the Negotiation Style；
【教学内容】 比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation.
Charpter 4: Strategy and Planning
【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；
【重点难点】
1. Defining the Issues；
2. Developing Strategies and Tactics；
3. Planning the Negotiation Meeting；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 5: Perception,Cognition, and Emotion
【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见；
【重点难点】
a.Mood；
b.Emotion；
c.Negotiation；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 6: Communication
【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式；
【重点难点】
1. Basic Models of Communication；
2. How People Communicate in Negotiation；
3. How to Improve Communication；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power
【教学目的】掌握谈判中谈判力因素；
【重点难点】
1. A Definition of Power；
2. Sources of Power；
3. Dealing with Others Who Have More Power；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 8: Influence
【教学目的】掌握结束谈判的影响力因素；
【重点难点】
1. Two Routes to Influence；
2. The Central Route to Influence；
3. The Peripheral Routes to Influence；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 9: Ethics in Negotiation
【教学目的】掌握重新谈判的伦理；
【重点难点】
1. Four Approaches to Ethical Reasoning；
2. Types of Ethical Conduct；
3. How to Deal with Unethical Tactics；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 10：International and Cross-Cultural Negotiations
【教学目的】介绍谈判中对文化所起的作用；
【重点难点】
1. Effect of Culture on Negotiation；
2. Players and Process；
3. Traits for Coping with Culture；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 11: Managing Negotiations Impasses
【教学目的】掌握如何解决谈判僵局；
【重点难点】
1. The Nature；
2. Fundamental Mistakes；
3. Preventing Impasses；
4.Resolve Impasses
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 12: Managing Difficult Negotiation.
【教学目的】 让学生掌握管理困难谈判的技巧
【重点难点】
1.Shadow Negotiation and Social Contract；
2.Deal with Hard Distributive Tactics；
3. How to Respond；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 13: Third-Party Approaches to Managing Difficult Negotiations
【教学目的】 让学生掌握如何利用第三方处理困难谈判
【重点难点】
1.Adding Third Parties；
2.The Types；
3. Alternative Intervention Methods；
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 14: Best Practices in Negotiations.
【教学目的】 让学生掌握谈判的最佳策略
【重点难点】
1.Be prepared
2.Diagnose the fundamental structure of the negotiation
3.Work the BATNA
4.Be willing to walk away
5.Master paradox
6.Remember the intangibles
7.Actively manage coalitions
8.Savor and protect your reputation
9.Remember that rationality and fairness are relative
10.Continue to learn from the experience
【教学内容】 课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
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