《推销实务》课程标准

一、课 程 性 质 和 任 务

本课程是中等职业学校商贸类专业的一门主干专业课程。它的任务是：讲授有关推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为今后就业和适应未来职业转换打下基础。

二、课程 教 学 目 标

  本课程的教学目标是：使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生吃苦耐劳、艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。

(一) 知识教学目标

1、掌握市场推销的基本概念及基本技能。

2、了解推销功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。

3、理解推销心理与推销模式。

4、掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧。

(二) 能力培养目标

1、能运用所学知识有效地寻找与发现顾客。

2、能灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客。

3、在推销洽谈中能综合运用各种语言技巧。

4、能准确把握处理顾客异议的时机，灵活运用多种方法有效处理顾客异议。

5、能充分利用各种成交机会有效促成交易。

(三) 思想教育目标

  1、培养学生具备重视市场调研、从实际出发的工作作风和吃苦耐劳的精神。

  2、培养学生具备创新意识和创新精神。

  3、培养学生具有良好的职业道德和行为规范。

三、教学内容和要求

（一）基础模块

    第一章 现代推销概述

   1、了解现代推销的概念及现代推销的特点。

   2、了解推销的功能与作用。

   3、了解推销观念与环境。

   4、了解推销员的职责、素质与基本能力。

  第二章 推销心理与推销模式

   1、了解顾客与推销人员心理。

   2、了解推销方格理论。

   3、理解推销模式。

  第三章 寻找顾客 

   1、掌握寻找顾客的方法。

   2、了解顾客资格的鉴定。

  第四章 推销接近

   1、了解约见的方式。

   2、掌握接近顾客的技巧。

  第五章 推销洽谈

   1、掌握推销洽谈的方法。

   2、掌握推销洽谈的语言技巧。

  第六章 处理顾客异议

   1、了解顾客异议产生的原因。

     2、掌握处理顾客异议的最佳时机。

     3、掌握处理顾客异议的基本方法。

     4、掌握常见的顾客异议类型的处理。

  第七章 成交

   1、了解影响成交的主要因素。

   2、理解成交的基本策略。

   3、掌握常见的促成交易的方法。

（二）实践教学模块 

  根据与《推销实务》教材相配套的有关内容，按教学进度对学生进行推销模拟实训与实践。

   1、推销模式模拟实训与实践

  根据所学的推销知识，运用推销模式对某公司生产的某种产品进行现场模拟推销。

  2、寻找顾客模拟实训与实践

  先由老师介绍某种产品的基本情况与知识，带领学生一起分析购买该种产品的潜在顾客的基本条件，然后对全班学生进行分组，要求学生利用周末的时间在市区实践寻找顾客的方法。最后，再在下一周的课堂上由各组选派代表陈述寻找顾客的过程、方法及所遇到的问题。

  3、接近顾客模拟实训与实践

  1）A公司的推销员小李正准备打电话约见某公司门市部的采购员黄先生，目的是告诉对方他订的货已到了，问何时把货送过去。当他拨通门市部的电话时，接电话的是另一个人，对方说：“您好，这里是××公司门市部。”此时，你如果是推销员小李，应怎样回答？对方找到黄先生来接电话后，你又该如何应答？

  2）把教师布置成办公室的一角，把学生分成两组，一组学生是平安保险公司的推销人员，另一组是顾客，其职业是中学教师。

  提示：推销人员与“中学教师”可以是熟悉的，也可以是陌生的，之前已经通过电话约见。

  要求：请学生尝试运用接近顾客的方法。扮演推销人员的学生从外面近来，在最短的时间内达到成功接近“中学教师”的目的。

  4、推销洽谈模拟实训与实践

  在教师指导下，把全班学生分为两部分，一部分学生扮演顾客，另一部分以三人为一组充当推销员。充当推销员的学生自己选取熟悉的商品在教师设柜台销售；扮演顾客的学生同时担任考评员，他们要给每位参加推销的同学打分。

  要求：灵活运用推销洽谈的方法与技巧；演示过程要连贯。

  5、处理顾客异议模拟实训与实践

  组织学生3～5人为一组，利用周末的时间到市场上去接触多种产品的推销员，观察和学习他们处理顾客异议的方法与技巧。然后再由各组选派代表在课堂上谈处理顾客异议的感受与体会。

  6、成交模拟实训与实践

  根据本章所学的知识，学生按6～8人分为一组，轮换扮演顾客与推销员，选定一种推销品，每位推销员选择三种不同的成交方法向潜在顾客推销自己的产品。

（三）综合实践模块

  1、综合模拟训练

  通过情景模拟，使学生体验推销工作流程，利用所学的各种方法和技巧，开展各类推销工作。

    2、社会实践        

   通过在实习单位的实习或各种社会实践，使学生能够将所学的推销方法与技巧应用于实际工作中，排除推销过程中遇到的各种困难，最终实现推销目的。

四、说明

  (一) 适用范围和使用方法

  1、本课程教学基本要求适用于市场营销专业。

  2、本课程内容采用模块结构，包括基础模块、选修模块和实践模块。其中基础模块、和实践模块为必学内容。本课程的建议课时数为82学时，具体内容详见学时分配建议。

  3、实践模块的教学可采用集中课时或课上与课下相结合的方法进行。可采用“案例分析”、“小组讨论”、现场模拟等方式，组织学生亲身实践。

               模块整合学时分配表

 (二) 教学建议

  1、课堂教学应尽可能利用现代教育技术手段，充分发挥案例教学、现场教学、角色扮演的作用，以启迪学生思维，培养其分析问题和解决问题的能力。

  2、要注意改革考核的组织形式和方法，采用多种形式，从多角度考核评价学生的成绩，通过考核发掘、鼓励学生的创新意识和创新精神。