竞争品牌数据分析

竞争品牌数据分析

信息是我们做一切判断和营销决策的基础，能准确获得信息并有效的利用，将成为决定服装经销商们较量最终决定胜负的关键因素。

某某品牌顾客调查表
姓名		性别
出生日期		电话
职业	家庭主妇   公务员   企业家   管理人员   公司职员   自由职业   学生   其他
个人月收入	1500以下   1500-1999   2000-2999   3000以上
适合尺码	上装：155|80  160|84  165|88  170|92  175|96 下装：155|80  160|84  165|88  170|92  175|96
每月在服装上的花销	100以下  100-299  300-499  500-999  1000以上
经常购买的品牌
拥有哪些品牌的贵宾卡
喜欢的服装类别	风衣  夹克  直筒裤  喇叭裤  淑女裙  牛仔  休闲 外套  其他
喜欢的着装风格	简洁  优雅  成熟  华贵  飘逸  清纯  野性  中性   前卫  休闲  时尚  性感  舒适
喜欢的着装颜色	红 橙  黄  绿  青  蓝  米   紫  黑  白 灰 其他
购物看重的因素	环境  商品  服务  其他

1）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。一张完整的调查表往往是我们了解竞争对手的第一步。首先我们要根据调查对象身份（VIP、普通）、年龄段、消费层次的差异设计不同的调查表。另外调查表的设计最主要则是满足我们调查的需要，如我们是经营休闲装品牌的，就要了解当地的竞争品牌及他们的相对优势，就可以把调查表的项目分为您最喜欢的休闲品牌、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的那些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有那些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额是多少、以及一些根据自己想要得到的数据而设置的相关项目。

有好的调查表，还要有好的 调查实际执行能力。在制定市场调研计划的同时应该制定严格的执行和监督方案，以确保方案得到有效的执行，发挥调查表的作用。

2）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。这是国内经销商运用比较多的一种信息获取方式。我们经常可以见到在某一时段，店铺会有比较对的人，他们看东西很认真，并不时的向导购询问各种商品信息。可最终一件衣服都不买。更能看到国内的一些服装店铺张贴“同行莫入，面斥不雅”一类的标语，这类都说明竞争品牌市场的市场调研人员的存在。对于进行此项工作的市场调研人员，需要他们有很好的市场观察能力，并对市场信息有敏锐的嗅觉，同时还有具有很好的沟通和记忆力。

情报项目	情报确认时机	情报内容	收集日期
竞争对手商品上市信息	每季之开始
同行举办促销活动信息	随时
店铺是否有新的营业活动	随时
商品陈列变化	随时
配合自己公司的情况，填入其他营业活动的必要情报

3）搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享 。这点看似做起来很难，因为我们通常所理解的竞争就是你我之间的生死之博，但竞争不等于战争。我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。 

中国式品牌运作模式如今陷入了一个怪圈，就是国内成熟品牌去国外看板看样，二线品牌看一线品牌，三线品牌看二线品牌。如此衍生形成奇怪的品牌定位和市场趋同的现象。竞争激烈，大家自然开始生死之战。就国内服装市场而言宽度其实很宽，适合不同细分定位的品牌生存。加强行业内经销商的沟通，避免不择手段的恶性竞争。做竞争对手的商品销售调研是为了更好的找到市场机会，以更适应市场细分定位的产品抢得更好的市场先机。

如何分析竞争对手的销售信息

1、竞争对手的销售商品类别分析

竞争对手和周边的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们做年轻时尚休闲服饰品牌，商品类比非常宽泛，而隔壁有一个年龄定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔服饰销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货的管理中就药避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有差异的牛仔款式，并减少牛仔服饰的订货数量。订货量减少只是在订货数量，而不是款式数量。如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理。从而影响整体店铺陈列形象。分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。

产品销售对比表
自有品牌商品		竞争对手商品
销售价格、款式、质量、工艺		销售价格、款式、质量、工艺
售价格、款式、质量、工艺 的差异		对自身的优点、弱点及竞争对手的优点、弱点。根据商品的销售价格、款式、质量、工艺确定商品销售重点
畅销款式		畅销款式
畅销款式类别 畅销原因分析		调查目前热销的服装品类，分析款式畅销原因，在今后经营过程中注意引进带有畅销细节的款式
售后服务		售后服务
后服务方面的差异
商品说明的关键      商品的销售重点，对比竞争对手我们的商品有何种优势，在顾客犹豫不决时通过优势讲解说服客。

2、竞争对手的促销调研与分析。

竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售中显得尤为突出。

在某某商场中的B品牌，近日销售业绩突然下滑，经调查发现，原来，B品牌所在的位置。B1面和B2面是靠近商场的边厅，是商场的主动线，由于客流量大，所以B品牌的新款都选择在B1面和B2面进行精美陈列展示，同时在B12点设置模特和展台，以求吸引客流的效果。但最近由于C品牌推出了“满400减160，满800减320”的促销活动，商场的动线发生了变化，很多客人从C1面方向通过，此时，经由B3面的客流量增多。而B品牌确忽视了经由B3面的商品陈列和销售。找到原因后，B品牌及时调整了销售策略，将B34点作为营销的黄金点。放置了穿着精美的新款服装的模特，将B3和B4作为主推款展示面，并同时推出“满400减160，满600减180，满800减320”

的促销活动。这一巧妙的促销，让B品牌打出了一场大胜战。因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时B品牌服装的大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B品牌的活动更有优势。

所以，在服装经销商经营过程中，对于促销手段的调查我们应该合理的分析，同时注意扬长避短，站在别人的高度发挥自己的优势，最终达到更好的效果，以上商场的促销案例就充分说明了这点。我们不仅要注意分析竞争对手的促销手段的方法，还要分析自身的产品价格体系。同时还要考虑消费者的购买行为及消费习惯。只有将各种数据进行有效的综合分析，才能达到最终的活动效果，取得市场的先机。

对于竞争品牌的调查和研究，是为了我们更好的找到市场切入点，而并不是竞争对手做什么我们做什么，最终走上价格取胜的误区。所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察当地的整体市场，多了解对手的数据和情况，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己该方面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据对我们会越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。

收集竞争对手情报的10大法则

1、先清楚目前需要什么样的情报

收集很多情报并非目的所在，情报是用来推动营业活动的一个手段。

2、不以对自己有利的资料为情报

对自己有利的资料常会在成果不佳时变成用来为自己辩护的资料。