精华眼睛的4p分析与战略分析

一、 竞争状况分析

1、市场竞争状况

经过一两年来的大力发展，经济水平已经得到了明显的提高，眼镜行业正在日趋走向完善化、正规化与细分化，市场的竞争情况也日渐激烈，几个知名品牌商家的竞争更是进入了“赤热化”状态，广告版面都已经进入“无缝”相连的地步了，而其他各种不同规模与形式的眼镜店也都登台亮相，争先恐后地争夺仅有的市场份额。据资料估计，具有一定档次的眼镜店有30多家，具有一定规模的商家也有4家，同行数量的增加、规模的扩大都将导致市场的竞争更为激烈。

2、市场竞争者主要构成

（1）主要竞争对手：精彩眼镜、大光明眼镜、精华眼镜、直通车眼镜、亨得利眼镜、宝岛眼镜

（2）企业眼科附属机构：各大中型企业眼科附属机构，广西医科大一附院眼科  近视治疗中心

（3）零售眼镜店：精彩眼镜店，宝岛眼镜店

3、主要竞争对手的优劣势分析

（1）大光明眼镜：

知名度高、美誉度有所欠缺：大光明眼镜经过几年时间的发展，具有较高知名度，这与其多分店经营策略以及泛广告策略的实施有着密不可分的关系，但是大光明眼镜的企业文化处于混乱阶段，企业美誉度很缺乏，虽然广告方面比较重视企业美誉度的建立，但是其行事风格在一定程度有损美誉度的提升。

（2）直通车眼镜：

一直是以“直通价格底线”成为广大消费者最受欢迎的平价眼镜超市，以优质的服务得到了广大消费者的好评。它是全国连锁企业，规模比较大，企业提供的产品价格低，在消费者心目中具有一定的地位。

（3）亨得利眼镜

南宁亨得利成立于1946年7月，是南宁市一家享有盛名的“老字号”， 亨得利”建店以来一直以“品种全，质量好，服务优”享誉区内外，是消费者信得过的产品。

（4）广西医科大一附院眼科近视治疗中心

优势：

A：设备投入使用比较早，医疗效果明显，在南宁已形成了良性的口碑传播，有一定的社会影响力。

B：设备虽然已经用了3年，仍具一定的先进性。

劣势：

A：设备已用了3年，相对比较落后

B:目前广告力度比较少，媒体运用不堪合理，策划环节上显得比较薄弱，诉求广告少，广告宣传显得比较单一。

（5）精彩眼镜

引进国外先进技术，服务意识强，上岗员工都经过严格的培训。由于精彩眼镜是零售企业，跟精华眼镜相比，在实力与规模上都处于劣势地位。

二、绩效分析

一、精华的营销战略得到的绩效

1、 业绩管理

（1）营业额完成率达到98%。

（2）定向销售达到85%。

2、   顾客管理

（1）重要客户管理：500元高单客户资料（姓名、电话、地址等）收集完整率95％。

( 2 )新客户开发：新客户成交配镜占比20%。

二、存在的问题：

1、销售战略上走中高端路线，一味追求高单，从而放弃了硕大的平民市场。

2、广告上讲究二十五年老店重视口碑效果，不注重广告的宣传，广告战略没有运用到位。

3、只注重防守战略，并没有太多的攻略，过于稳重，使得无法放开手脚去发展

三、战略目标

1、店面规模扩张目标：

2010年南宁眼镜行业市场份额的表格：（单位：%）

四、营销战略

1、为提高市场份额制定目标顾客群的拓展，由原来的中高档定位为中高低档的全面覆盖性产品。

2、从分销渠道上进行拓展，如，增加电子商务的销售，由原来只有直营连锁店的模式，增加加盟连锁的模式。

3、从保守运营方式转变为进攻运营方式，扩大公司规模，开分店、进入在大型商场开发专柜销售。

4、增加广告费用，加大力度宣传和推广品牌，着重品牌的营销。

针对性开发青少年学生群体市场的营销策略。

5、制定顾问式营销、进行专业的解答，提供个性化的解决方案

多种激励机制策略

（1）团队激励(设立奖励制度)

（2）个人激励(设立奖励制度)

（3）（博弈），以是否能完成某一任务指标，而进行的奖惩制度

表   不同目标消费者的消费心理及文化背景定位比较

（1）产品：产品多样化，款式新颖，质量上乘

（2）价格：镜框价格从高（500元以上）、中（200-500元）、低档（200元以下），镜片低至49元，高可达2,3万不等。

（3）渠道：传统的店面营销，增加电子商务的营销，由之前单一的直营连锁模式增加加盟连锁模式的销售，开发商场专柜的销售

（4）、促销：多搞一些套餐活动、满200送60的活动，与中国移动合作，利用积分换购活动、与高校合作，宣传品牌，并发放代购券

（5）物流采购部负责产品的采购，营运部负责价格的制定与调整、市场部负责促销等活动、渠道的扩展由总经理等负责。

（6）经过开会讨论，确定方案确实可以实行，就马上行动。

a)登记进店人数 ，与往常进行对比 

b)适当安排员工在业余时间暗访同行，对其折扣、品牌、验光水平进行调查 ，并写小结一起讨论 

c)跑市场，跑学校，增大客流量 

d)积极地出店做宣传，在允许的情况下拉一些顾客进店 

e)调整产品结构 

J）学习不同顾客群的销售模式，和产品的销售策略