薪酬管理现状及分析

------以安利公司薪酬管理为例

行政管理（2）班 陶梦迪 090150802

薪酬的本质是公平的买卖和交换关系，薪酬是指雇员作为雇佣关系中的一方所得到的各种货币收入以及各种具体的服务和福利之和。直销业的薪酬主要属于计件薪酬中的累进计件工资制，即每一个从事直销业的直销员每个月的薪酬直接跟该月其销售出去的产品份额有关，直销员从其销售出去的产品中按一定的比例提成，销售额越高，提成比例越高；销售额越高，该销售员的薪酬越多。但是不同的直销公司在薪酬激励方面也有些小的不同，本文以安利公司为例，探讨安利公司薪酬管理的现状并对其进行分析。

安利，是美国最大的著名直销企业。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。同时，在我国直销产业中做的最好的也属安利公司了。

根据不同的标准，薪酬可以分为不同的成分。根据员工得到的是否是直接的货币，薪酬分为货币性薪酬和非货币性薪酬。货币性薪酬主要是日常的工资、津贴和补贴分红。非货币性薪酬主要是指组织为员工所提供的各种保险福利、定期或不定期的实物发放，还有组织为员工们举行的文娱活动等。不论是安利公司的直销人员还是普通的安利客户，只要购买安利产品到达一定的额度，都会有佣金返还，消费额越大，佣金的返还比例越大，消费额是有上限和下限的，今年安利公司新的佣金返还档次总共有7个档次，从税前2100的9%到105000的27%，安利直销人员和普通的安利客户还有一点不同，安利直销人员的销售佣金一个差价，比如说，一个安利直销人员在本月总共销售出去105000的销售额，是销售给5个客户，这5个客户没人都是购买了2100的货，那么，这位安利直销人员本月的收入是105000*27%-5*2100*9%=27405元，这只是安利直销人员的一种最平常的货币性薪酬，称之为个人销售佣金；第二种货币性薪酬是市场开拓经费，就是如果你能够找到几个合作伙伴，和你一样经营这份事业，那么，你的伙伴每个月的销售额也会自动地加到你的名义下，就是俗称的上线和下线，这个时候，你每月的个人销售佣金就会大大的增加，然后你的伙伴再复制你的做法，这样越做越大，你每月的销售佣金也会越来越多，这部分是你的市场开拓经费；当你的伙伴做到10.5万时，他形式上便脱离了你，直接与安利公司合作，这时，安利公司会给你一笔4%的领到奖金。脱离一个，就会有一个10.5万的4%。此外，安利直销人员还有一系列几分奖励。在非货币薪酬方面，安利直销团队也许在社会上是不被人尊重认可的，但是安利组织都会在内部举办很多大型的活动来增进人与人之间的关心和交流，以及给每一个人精神上的鼓励与尊重；此外，安利直销人员不同级别有不同的额外奖励。按照安利直销人员的销售额，安利直销人员可以分为不同的等级，有主任、高级主任、经理、高级经理、总监、高级总监、资深总监这几个头衔，每一个头衔每年有不同的奖励。比如说高级主任每年一次的5万元标准的海外旅游，高级经理每年可以免费进修北大MBA学位外加两次海外旅游等等，总之，在非货币薪酬方面，安利公司主要是以旅游、学习的机会和尊重作为激励性薪酬的。

从上述薪酬管理体系上可以看出，安利是一种“助人利己”的行为，但追其根源，还是安利这种奖金制度控制了每一个安利直销人员的行为，他们若想取得更大的成功，就必须帮助更多的人（即他的下线）取得更大的成功。每个人都认识，却都以同一种方式、同一种思想去工作、努力，当然，这与安利团队的层层是分不开的。最重要的还是安利公司的这一套薪酬制度，牢牢地控制了很多人的行为。这套制度对于其他直销公司有很大的竞争力。

安利的薪酬体系很好地把握住了直销人员的内心深处的需求。主要表现为：一是满足物质财富的需求。安利的“直销”方式，不用投资太多的金钱，通过自己的努力就可以快速致富，再加上一些成功案例的夸大，吸引了很多怀有梦想的但没有太多资金的年轻人。二是满足自尊及人际关系需求。虽然直销人员在社会上还不是被人们普遍尊重，但是安利通过员工团队建设，将人们凝聚起来，激励他们突破自身的种种障碍，在那里他们有更多平等话语权，满足了他们对自尊及人际关系的需求。三是自我实现需求。许多安利员工在从事安利直销之前，属于无业游民或不得志，他们的自我实现需求根本就无法得到满足。然而安利的直销，使他们成为了团队的一员、团队的教导者、甚至是团队的组织者，乃至成为团队的明星，他们可以在团队中获得许多荣誉和理解，这些都让他们在团队中找到自我实现需求的满足。

但是，这套薪酬体系会促使一些想要快速致富的人向其亲朋好友推销一些产品，有时候会破坏人与人之间的和谐，尤其是亲朋好友之间的，使原来的情感关系变成利益关系。其次，这套薪酬体系会使误导一些直销员囤积货物，如果他能够销售出去，这有利于他的成功，一旦他囤积的货物不能完全销售出去，那么这些资金回收不会来时，会是一笔不小的负担。大多数购买安利产品的人不完全是为了消费需要，而更多是为了组建营销梯队，赚取多层次佣金，使得消费本身变成了一种负担。最后，其实最大的赢家是安利公司本身，毕竟做成功的是少数，一些直销人员在为安利服务了一些时间后，如果没有取得大的成功，将不会得到任何补偿和回报。而他么却浪费了大量的时间和精力。

我觉得安利的直销员很多都是以人头为导向的，尽自己的全力发展下线，把产品推销下去，他们关注的往往是人而不是产品，从而产生了这样那样的问题弊端，所以说，解决问题的最终方案是以产品为导向，安利产品的质量是不用说的，物美但还要价廉，把更多的利润让利给消费者而不是经营者和销售者，这样，消费者多了，销售者和经营者的利润自然而然的也就提高了。