给4S店精品销售的几点建议

◇姜明望

——首先感谢广东河源冠丰行北京现代4S店精品负责人陈宁来先生给我们提供的宝贵资讯。

        汽车用品销售目前对于4S店来说，越来越重要，随着汽车行业在中国的发展，国外先进的汽车改装也将成为汽车行业的又一支柱产业。不仅可以为车主提供更多更周到的服务，还可以为4S店带来新的利润支柱，随着汽车整车销售利润的降低，很多4S店已经明显的感觉到增加4S店的利润来源点越来越重要。由于汽车改装行业的发展，让很多4S店也发现了这个机会，于是4S店的精品部就应运而生了。（当然有的公司是由销售部/采购部/配件负责的也有，这里我们只谈大部分4S店的情况）

4S店汽车精品销售面临的现状：

① 满目琳琅的品种

       现在汽车用品品种越来越多，涵盖的范围越来越广，给汽车用品选择带来了新的挑战，目前主要的分为汽车外饰、汽车内饰、汽车电子、汽车养护、汽车安全、汽车改装等六大类。每个类别里面又有很多和细分，所以汽车4S店的精品部面临着产品选择的挑战，要求精品或者采购负责人有独具一格的慧眼去发现各个品种里面的潜力商品来为公司带来利润，

② 鱼目混杂的产品

         鱼目混杂的产品是让4S店头疼也高兴的事情，现在汽车用品行业出现了一个发展的瓶颈，当然是跟国家的专利保护不够完善造成的，正规厂家生产的产品在短时间内就会出现类似的仿货来破坏市场。严重影响产业的发展。正规厂家研发好的产品为产业服务，为车主、为4S店服务。然而一些不法商家靠模仿他们的产品，侵犯专利生产权，生产一些产品质量没有保障的伪劣产品。这些产品

让4S店头疼的原因是：产品外观基本上跟正规产品一样，价格便宜很多，但是质量和售后让人头疼。很多4S店也为廉价的次级品付出了昂贵的代价。

让4S店高兴的原因是：仿货的价格便宜，成本低，对于车主不专业的可以获得较高的利润，如果是作为赠送用的话，则降低了成本也是为4S店节约了成本。（当然这个是短期的来看是值得的）

次级品：质量低劣、材质一般是些回收二手塑料或者替代的塑料产品；成本低廉，售后成本高

正规品：质量上层、材质是正规的原料加工，严格按照行业标准生产；成本较高，无售后成本

现在一切销售工作的核心都是诚信，如果从短期利益出发来看的话，选择成本低廉的仿货或者三无次级厂家的伪劣产品，或许是有一部分利益，但是从长远来看，绝对是得不偿失的。不光是影响汽车精品以及改装业务的开展还会影响以后的长期运作，让4S店汽车销售也陷入绝境。我想作为一个明智的4S店老板都不愿意付出这样的惨重代价！

作为用品的负责人或者采购负责人能为您的老板看到这些，杜绝这样的危机产生，老板一定会器重你的才能。这样的人具有深谋远虑才能委以重任。

③ 日渐激烈的竞争

        有俗话：“哪里有利益哪里就有奋斗的人群”。也就是有利益的地方就有竞争的存在，很多人看到4S店在汽车用品方面的利润也争相进入汽车改装的行列，和4S店一起分蛋糕。作为行业内部人士都知道，汽车用品行业直接催生了汽车给装店、汽车美容店等在汽车后市场与4S店一起争夺利润，形成局部竞争。

在这里4S店需要怎么才能摆脱这种厄运呢？

还是我跟陈宁来先生探讨时说的一个重要原则:4S店精品寻找新、奇、特的产品来谋求新的发展，厂家则是走差异化路线，来谋求发展，不断的加大科技投入，研发新产品，同时加强知识产权维护，争取国家在知识产权方面的保护。

4S店可以跟厂家合作：

1、厂家可以做到产品和技术支持，同时可以控制销售渠道，为4S店精品销售维持一个良好的市场氛围，确保4S店获得专属的利润。

2、厂家可以加大科技投入和知识产权保护，清楚市场的一些阻碍，为4S店争取足够多的时间来获得市场利润。

3、厂家可以加快产品更新换代，不断推陈出新，研发新产品，为4S店提供源源不断的新产品获得市场，提高4S店的影响力，为占领市场赢得独特的优势。

厂家把优势都给了合作伙伴，当然4S店也应该把产品的销售与整车销售接轨，共同分享成功果实。

因此4S店应该配合厂家在市场方面的工作

1、4S店应及时反馈准确的市场需求信息，让自己合作的厂家能够第一时间获得市场信息确定新产品研发项目，成功的开发新产品成功的推向市场。

2、4S店应该及时的结合厂家开发产品的进展与厂家共同商定新产品宣传销售方案，为产品推向市场做好铺垫。

3、4S店应及时支付厂家的货款，让厂家资金流得以，以便有充足的资金研发新产品，加快产品的更新换代速度，以便于4S店获得更多的竞争优势。

4、4S店应配合厂家保守与厂家共同的商业机密，不轻易泄露机密，造成双方严重经济损失。

4S店与厂家合作就是一种相互相成的关系，这种相濡以沫的关系是保证两者在市场竞争中获得优势的保证，也是共同取得发展的基础。

④ 内部复杂的冲突

内部负责冲突分为两种：一是：领导冲突 二是：利益冲突。这个需要4S店领带内部化解。我作为外部人士只能提供分析的依据和参考建议。

下面分析一下领导冲突：

领导冲突是由于4S店职权分配不明造成的。

[案例]一4S店精品部找到一个好的精品，需要和销售部经理协商是否引进此产品，如果没有商量便引入该产品，销售部经理觉得精品部在给他们施加压力，增加工作量。让销售部门和精品部容易产生矛盾。此时就算引进新产品也得不到好的销售，不能为企业获得创造利润，如果商量吧，一旦两人的观点不一样也会产生分歧或者矛盾，观点完全一样，那是最好的，产品很快引入，进行推动销售，在销售部门与精品部门的密切配合下得到很好的销售，为4S店创造效益。这只是单一的销售部和精品部门的矛盾。

       有的公司还有采购部、售后服务部都介入了精品。导致重重的矛盾，让企业丧失一个个商机。各个部门都在干预让精品销售工作难以开展，甚至还结成了众多死结，解都解不开。如果您的公司已经出现了这样的情况不妨将各部门的职能明确化，多让各部门负责人多交流，密切配合才能为您和您的企业创造更多的效益。

利益冲突：这个问题也是很复杂的，是各个部门的在精品销售这个环节中应该得到的报酬，如果在这个环节中分配不合理，让各个部门产生矛盾，前面的死结也就形成了。让精品销售进入重重阻碍，贻误商机不说，还让4S店陷入争权夺利的危机。

在这儿需要各个公司的领导重视这个问题，在精品销售方面要求各个部门密切配合，报酬分配上采用科学的分配方式，要能提供各部门配合的积极性还要让公司获得相应的效益。一个合作的团队就是造钱的机器。处理好了职权的权限范围和报酬分配，让这个团队凝聚在一起，团结协作，开创一个崭新的精品销售时代。为企业获得长期的发展奠定基础。

在这里由于时间的关系，我也是一个非4S店人士，能够提供的建议只有这些。我作为厂家希望更多的4S店能够与我一起互动交流，共同促进汽车产业、汽车用品行业向前发展。谢谢！