(完整)快消品营销方案

一、营销模式

公司采用扁平化运作模式进行营销管理，采用一站式服务,删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。

二、营销渠道

1、主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发.

2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动

三、年前部门设置及需要到岗人员

结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下：

1、营销办2人:营销总监1人，数据文员1人.

2、长沙直营部：业务人员4-6人。

3、KA管理部：KA经理1人。

4、物流部:仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员临时担任.

四、长沙直营运营方式

1.年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。

2.市场初期(新员工入职后第一周），业务员可自行按自己现有资源进行开发(没有自有资源的,营销办进行统一分配区域）。

3.新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人,并对责任区域在地图上标注为若干小的区域,对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营供货+寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市场进行有序开发。

4.客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进行分类，A类网点每天巡查一次,B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.

5.铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到60％;第二个月70%;第三个月必须达到80%及以上.

五、长沙直营渠道要求

  （A）按区域划片，绘制拜访路线图

  （B)定期回访，及时补货。  

六、长沙直营渠道建立方法    

1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。

2、工作程式：各业务人员实行早会制,对每天的工作进行具体分工（确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集,完成一定的销售任务、产品陈列)。

4、地图管理:绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标明。

5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号.

6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况,店面陈列，存在问题,同类产品情况,销售人员的工作内容及订货情况。

7、具体操作：

（A)进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档 案,画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。

 （B）合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。

 （C）以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化,如不能更改的客观原因，就果断放弃。

七、终端铺市实施方法

1、铺市准备

进店协议、样品、名片、三证 、报价单(统称为拜访包) 

2、铺市步骤

明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格

确定详细的铺货路线、铺货时间(坚持先易后难，抓住重点）

明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权）

3、实施铺货

作好记录（铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出去,不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，终端就不会主动推介，影响销售效果）

4、回访

回访的目的：一是加强感情沟通；二是补货（一有销售立即补货）；三是收集意见，解决问题；回访时同样要做好记录

5、坚持现款现货原则：只有现款现货才能促使终端积极地将产品销售出去,因此不鼓励大面积赊销，如果是赊帐，一定要明确结款方式，能签订协议的最好签订协议。

6、铺货中应注意的事项：

　　　(a)严格按铺货方案进行操作，各类人员各司其职.

　　　(b）铺货中一定要约定所有终端尽量统一零售价。

　　　(C)注意铺货分阶段,分类别进行推进。

　　　(D）铺货中要注意铺货中的礼仪形象，以增强客户信心。

　　　(E)铺货中要经常计划总结、培训，确保铺货顺利进行

八、直营部业务员相对应的岗位工资、绩效工资标准如下（单位：元)

    1、办公室一般销售人员的工资级别，由上一级主管提议，报公司审批后执行。

2、员工转正后，转正工资为最低工资级别，在此基础上实行升降级制度，按月考核分值进行相对应的调整，调整幅度如下（分值系数（用H值表示)：

   （2）6个月H值平均系数值≥95，升一级；

   (3）连续两个月H值≤70，降一级；

（4)连续3个月H值<85,且有一个月H值〈75分，降一级.

   （5）连续2个月不能完成目标任务的给予严重警告；连续3个月不能完成目标任务的，调离营销岗位或做劝退处理。

   3、绩效发放均按自然月度随当月工资一起发放，并作如下处理：

   (1）工作不满一月的无当月绩效工资

   （2）工作不满一季度的，如果有季度奖金,仅发放季度奖金总额平均值的满勤月份的奖金;

   （3）工作不满一年的,如果有年度奖金，仅发放年度奖金总额平均值的满勤月份的奖金;

                                 湖南匠人实业有限公司

                                           2016.01。20.