天伦御城龙脉6#开盘建议20140520

一战定江山

——天伦御城龙脉6#开盘建议

一、开盘时间建议：5月31日

原因一：

5月10日起，6#开始排号，截止5月20日，共计10天，已累计排号79组。平均每日排号约8组，除报广日外，平均每日排号5组，以此计算，5月20日-5月30日可至少排号50组，截止5月30日，预计可累计排号约130组。

原因二：

130组排号，依40%解筹率计算，可成交52套。按照6#总货值186971414元，总套数231套（不含一层）计算，套均价为80万，要完成4000万任务，需要去化50套。52套>50套，足以完成任务！

原因三：

华清学府城5月17日（周六）起，39#楼推出3个单元86-136平米产品，开始排号，周末两日排号24组。

学府首座，近期推出一批特价房，总价直减12万，6号、7号、8号、9号楼销售中，均价8300元至8600元每平，全款92折，按揭首付60%享95折，首付40%享97折，面积48-142平米优惠体系丰富；

华龙太乙城从5月17日（周六）开始巡展，销售动作加大，成交套数已从上周的1套变为本周的6套；

周边竞品证件逐步完善、推货量不断加大、推广优惠力度持续增强，竞争格局更加严峻。时间愈长，客户愈易损失，不宜往后拖延。

原因四：

近期市场无论从新推售、成交价格、成交套数等方面来说，均显示出波动较大的特性，后期市场难以预判。越早开盘，越早收益！越早开盘，风险越小！

原因五：

5月31日是一个求财纳财之日！

二、开盘地点建议：

建议一：酒店

优势：

预计可累计排号130组，按照80%到访计算，可到访104组，每组客户携带1名家属或朋友，则可到访208人，售楼部难以容纳！

近期市场竞争剧烈，开盘当日，到访量大，难免出现竞品销使截留，分流我方排号客户，造成不必要的损失，易居代理的荔枝湾项目便是前车之鉴。而在酒店开盘，一方面，可以利用酒店的严格管理把控人员进出；另一方面，酒店的安保人员整体质素也高于我方物业，届时，两方人员联合，可以更好地防止竞品截留。

劣势：

费用较高；

开盘当天售楼部内人员较少；

客户初次到访，酒店地点不易寻找、易流失初次看房客户。

建议二：售楼部

优势：

费用低，可直接利用售楼部现有资源；

无需联系酒店，节省时间。

劣势：

容易被竞品截留；

空间有限，人员较多，难以容纳；

开盘类的大型活动，加之二环的昭示性高，可能被执法部门盯上。

三、推货建议：

按照预计的130组排号，解筹率40%计算，预计可去化52套，按照每个成交客户2套备选房源计算，需要供货约104套，因此，建议推出：2-9层、12、13、14层、17层、18层、27-34层，共21层房源，去除2层、34层这两层难以去化的“打酱油房源”，实际推出房源为19层，共114套。

四、价格建议：均价7400元/平米

客户心理价格预期：根据目前的接待情况及已排号客户的回访盘点，其中，5%的客户心理预期价格在8200元元/平米左右，30%的客户心理预期价格在8000元/平米左右，50%的客户心理预期价格在7500元/平米左右,10%的客户心理预期价格在7000元/平米左右，5%的客户表示是奔着6折来的。

客户语录：（1）6#的房子肯定要比4#贵吧；（2）能抽到6折我就买，抽不到就算了；（3）8500这么贵！按照你说的9折算下来都7600呢；（4）我朋友在你这买的才6880；（5）超过7500我就不买了，太贵了。

综上所述，为保证开盘的解筹率达到40%,建议折后均价应略低于大部分客户的心理预期即7400元/平米左右，表均价为8200元/平米左右。

五、开盘流程：

9：00   准备工作完成，所有工作人员必须全部到位。开始签到，签到客户领取选房须知、《订房协议书》相对应的号码贴（每个排号客户仅可携带一名随同人员进入，随同人员必须贴笑脸贴）。

9：30   现场工作人员安排客户在指定的位置就坐等候，置业顾问给客户派发饮用水、小食品等，解答部分客户的问题。

9：30   宣布开盘活动开始：开发商领导致辞。

9：45   节目表演。

9：55   主持人宣布选房规则。

10：00  在主持人介绍选房流程后，工作人员依据顺序喊号，客户按照喊号的顺序进入销售部进行选房区，其余客户继续在等候区等待选房。 

10：30-12:00  置业顾问依次接待进入售楼部选铺的客户。

（注：每次进入销售部进行选房的客户5名为一组，每组客户的选房时间尽量控制在十分钟之内。选房成交以签定认购书并收取定金为准；

若同一组里有不同客户选择相同房号，那么预约顺序号在前的客户具有优先的选择权，房号一经选定即不得更改；

客户选定某单位后，待该客户下了定金并签订认购书后，销控专员马上在销控板进行撕控，并宣布：恭喜XX先生/小姐/女士成为我们XX号房源的业主，促进其他客户快速选房。

10：00—12：00  舞台表演/互动节目

12：00抽奖活动，进行抽奖活动。（抽奖资格：当天规定时间内成交的客户）

六、开盘各分区：

客户等候区：  客户在等候区等候换签、选铺，该区域有相关工作人员给客户分发矿泉水及其他资料等物品，并维护现场轮候客户秩序。届时应按现场工作人员喊号顺序进入现场。客户在进入销售部门口时，应向工作人员核对资料，以确定该客户是否为通知入场客户。

 选房区：   客户进入销售部后，由销售人员替客户进行单位介绍，根据客户此前所选单位为推荐首选。在选择过程中，销售人员应向客户解释所选择的单位是否已经被其他客户认购，如该单位还未出售，销售人员则带领客户到财务处交定金，尔后带领客户至签约区进行《认购书》签订。最后，工作人员在销控板的该单位撕下房号贴。（销售人员带领客户至签约区即可完成工作，随即进入下一轮的客户接待）。

客户休息区/抽奖区：  待客户选房完毕后，可在休息区观看节目，等候抽奖活动，该区域有相关工作人员维护现场客户秩序。

销控处 ：  销控处应做好保留单位及可售单位的即时销售控制。在开盘过程中，负责销控人员应及时准确地听取销售人员对于客户单位选择的询问，并及时作出准确回答。在客户成交后，及时将该单位进行控制。同时销控人员应视现场气氛进行调整，给予客户一种购买紧迫感，促使其尽快完成单位的选择。

收银处：   收银处负责收取客户定金并开具定金收据。同时收回客户此前办理的资料。

签约区：   客户在交完定金后，根据客户资料（客户选择房源）填写《认购书》，在确认无误后交予审核人员进行资料的最终审核（审核完毕后，在审核人一栏注上审核人姓名），交予客户《认购书》第二联，保留第一联及第三联。

注：具体流程图依据酒店场地另行做案

六、签约建议

置业顾问提前告知客户当天需要准备的资料：（1）储存足够金额的银行卡或足够的现金；  （2）身份证或军官证原件及复印件；（3）《订房协议书》等资料。

开盘当天，客户较多，金蝶系统仅能两人同时登陆，且系统容易崩溃，建议当天不使用金蝶系统，提前打印出空白协议或用《信息表》以预定形式代替，收款员收款后在信息表上签字即可，并配置足够的审核及财务人员来进行数据审核、收取定金、开具收据，避免因此而影响整个开盘流程。

开盘阶段预定流程建议：

（1）选房后，业务员接待客户，根据客户要求，到经理处确认房号及价格，业务员领取信息表；

（2）业务员告知客户相关事项，由客户填写相关信息，并附上客户证件复印件，客户签字；

（3）业务员在审核人员处审核，做好销控，审核人员在信息表上签字；

（4）业务员持信息表到财务处付定金，收款员在信息表上签字；

（5）业务员与客户约定签约日期，客户持定金收据及须知离开；

（6）业务员把信息表交给开发商专门电子表格登记人员，登记人员签字，业务员接待下一组客户；

（7）登记人员将信息表交于开发商再次审核人员进行核对并统一保管，确认定金合同，流程完毕。

七、人员及物料安排：待定（开盘地点选择后，依据《开盘人员及物料安排》另案执行）

八、特价房抽取：

客户缴纳定金后，主持人及工作人员引导客户在签到台登记领取并填写抽奖券。（抽奖券为正副两联，客户持正联，副联放入抽奖箱，抽奖券需序号、客户姓名、房号等信息）

邀请公证处工作人员现场做全程公证监督。

客户将抽奖券投入抽奖箱后到台下等候抽奖仪式。

客户全部投放奖券到奖箱完毕，主持人随机邀请现场客户到舞台抽取并宣布中奖号码，由工作人员以及公证人员核对客户排号与资料无误后，由主持人宣布特价房的归属客户。

由礼仪小姐引导客户进售楼部重新做特价房签约认购手续。

特价房仅限于登记客户本人，不可转让。

置业顾问将客户引导至售楼部办理相关手续时，若该客户10分钟内未办理签约认购手续，或者要更换名字的（直系亲属除外）则该客户此套特价房的购买权作废。

抽中特价房的客户若放弃购买，则该套特价房将重新归属天伦集团，房源由天伦集团另行处理。  

易居天伦御城龙脉项目组

2014年5月20日