房地产老带新执行方案

一、操作流程

1.1老带新的操作流程

1老业主老客户带新客户到现场看房，投资顾问除做好当天新客入场登记外，老业主老客户须登记《“老带新”推介客户确认单》，以确认老业主及被介绍人身份；

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2投资顾问负责新客的接待、讲解、带领参观项目现场，并为意向客户核算价格；

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3新客户成交后，营销部负责人确认新客户成交情况，并执行《“老带新”推介客户确认单》审核签字流程；

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4《“老带新”推介客户确认单》审核签字流程：投资顾问→现场销售经理→甲方案场经理签字→公司财务部负责人（核查新客户成交情况及老业主奖励额度）→公司总经理签字；

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5“老带新奖励”经鸿明公司审批合格后，由投资顾问通知老业主营销中心财务部领取奖励；

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6成交房源签订购房合同后，以现金形式发放“老带新”奖励。

特殊情况：

1、如老业主老客户无法亲自带新客到现场需由老业主电话通知营销部投资顾问，格式：XX新客姓名、联系电话及到访时间。

2、如营销部投资顾问不在现场，则由投资顾问电话告之新客情况，并由现场销售主管做好临时登记工作。

    3、如奖励表登记的新客姓名与合同签署人不同，需由已登记的新客当面与营销部负责人沟通解释，确认老带新关系，便于后期奖励发放的确认。

4、任何一次营销活动都是把双刃剑，有利必有弊！所以本次活动在大的原则上按此方案执行，涉及某些特殊情况由投资顾问向项目经理汇报后根据实际情况进行微调执行。

二、执行目的

利用人脉关系网络扩展销售渠道，营造项目良好的口碑传播效应，配合主要推广渠道形成立体式营销模式，最大化的挖掘潜在目标客群。

其中“老带新”起到的作用是：利用已积累的客户资源平台迅速扩散项目知名度，挖掘潜在目标客群，形成良好的耳语效应，收集大客户所在区域信息，为主动出击做大客户直销做好铺垫。

三、执行时间以及对象

4. 1 “老带新”优惠对象及：

以前操作模式：老业主带来新客户后，在销售员处登记，成交后给予优惠；

   问题一：有的老业主不愿意介绍新客户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只是为了得到好处（优惠）

   问题二：老业主获知“老带新”后，不容易积极开展“老带新”的活动。

   问题三：在销售员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。

4.1.1、“老带新”优惠：

1、项目已成交的老业主介绍他人购买成交的，可获得鼓励奖金（详见表一）

2、老业主介绍新客户购房新客户额外享受1000元/套购房优惠，直接从总房款中减扣。

3、购买特价房不能享受“老带新”鼓励奖金和购房优惠。

表一：

“老带新”鼓励奖金及购房优惠表

新客户的优惠充抵房款内，老业主老客户的奖励建议发放“现金”，最高3000元/套，如老业主没有签合同，可以要求充抵房款。

理由一：满足购房者爱占小便宜心理，更加吸引人，对客户产生吸引力。

      理由二：有效促进“老带新”客户的积极性，尽可能的带动身边亲朋好友；

此优惠应积极、彻底地执行，由项目投资顾问详细的告知每一位成交客户，同时把项目“老带新”的优惠告知老客户，全面调动老业主老客户带动新客户购房的积极性，让客户主动地、深入地挖掘身边的潜在客户资源。

五、“老带新”奖金发放条件

购房客户签订《商品房买卖合同》后，由投资顾问通知“老带新”业主或老客户凭有效身份证件（身份证或户口本）到公司财务部领取奖金。公司财务人员须严格审核老业主身份、客户购房协议、领奖人身份证明，确认无误后，才可发放。

六、“老带新”具体执行措施

　1、介绍人（即老业主老客户）需到售楼部填写《“老带新”推介客户确认单》，并提交甲方审核确认。

2、“老带新”客户保护期为30天，保护期30天过后重新定义为新客户，不再享受“老带新”鼓励奖金和购房优惠。

2、介绍人陪同客户到售楼部购房时，投资顾问做当日新客入场登记，并让介绍人填写相关登记表格。

3、销售经理确认“老带新”所购商铺签订《商品房买卖合同》后，上报奖励人员名单和金额给公司营销管理部负责人审核，奖励审批通过后，“老带新”奖励7个工作日内结算，通知老业主老客户到公司财务部领取奖励。

七、相关管理处罚措施

为了完善项目销售“老带新”活动的监督管理工作，加强营销团队文化建设，在执行工作中要求如下：

1、公司销售人员必须严格执行“老带新”初审工作，如公司各部门负责人在复审过程中发现弄虚作假者，有权追问该负责“老带新”造假投资顾问的责任，并将按奖励的10倍金额处罚；

2、新客户已在老业主老客户推介前，到现场做过电话登记的，老业主老客户均不享受该。

3、老业主或老客户带新客户首次到场，未能填写《推介客户确认单》，不予追认；

表二：

“老带新”推介客户确认单

老业主