| 客户资料收集及整理参考方案 | |||
| 客户资料的收集渠道 | 客户资料的获得是成功的第一步，为了后续工作的开展，在收集客户资料的渠道上首先应该掌握足够的获取方法。从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。 | ||
| 1、网络搜索 | 企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 | ||
| 2、权威数据库 | 国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 | ||
| 3、专业网站 | 各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 | ||
| 4、展览 | 各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 | ||
| 5、老客户 | 你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户globrand.com也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 | ||
| 6、竞争对手 | 让对手开口告诉你你的客户信息。 | ||
| 7、客户企业 | 他会为您提供相应的一些必要信息。 | ||
| 8、市场考察 | 想畅销就得做。 | ||
| 9、会议与论坛 | 注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 | ||
| 10、专业机构 | 为你提供专业信息。 | ||
| 对客户资料的整理 | 信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 | ||
| 1，大客户基础资料 | 其为什么样的客户? 规模多大？员工多少? 一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。 | ||
| 2，项目资料 | 项目信息是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若没有对大客户项目有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。客户最近的采购计划是什么？通过这个项目要解决的问题是什么？决策人和影响者是谁？采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚？客户的特殊需求是什么？ | ||
| 3，竞争对手的资料 | 身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。 在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜？挖掘到客户的实际内在需求，打动客户；了解客户的家庭状况，毕业的大学，喜欢的运动，喜爱的餐厅和食物，饲养的宠物，喜欢阅读的书籍，上次度假的地点和下次休假的计划，日常行程，在机构中的作用，同事之间的关系，今年的工作目标和个人发展计划和志向等，从心底里让他信任你，爱上你。 | ||
| 搜集客户资料具体内容 | 要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。 | ||
| 1客户组织机构，是总公司还是分公司，还是加盟商。在公司中谁负责工程？ | |||
| 2各种形式的通讯方式，手机号，固定电话，传真，邮箱地址等 | |||
| 3区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 | |||
| 4了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 | |||
| 5同类产品安装和使用情况 | |||
| 6客户的业务情况，最近的经营状况，以及对太阳能工程是否有短期内承担能力。 | |||
| 7客户所在的行业基本状况等 | |||
| 4、竞争对手的资料 | 1产品使用情况 | ||
| 2客户对其产品的满意度 | |||
| 3竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 | |||
| 4该销售代表与客户的关系等 | |||
| 5、项目的资料 | 销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。 | ||
| 项目资料可以包括以下内容： | 1客户最近的采购计划 | ||
| 2通过这个项目要解决什么 | |||
| 3决策人和影响者 | |||
| 4采购时间表 | |||
| 5采购预算 | |||
| 6采购流程等 | |||
| 6、客户的个人资料 | 1家庭状况和家乡 | ||
| 2毕业的大学 | |||
| 3喜欢的运动 | |||
| 4喜爱的餐厅和食物 | |||
| 5宠物 | |||
| 6喜欢阅读的书籍 | |||
| 7上次度假的地点和下次休假的计划 | |||
| 8行程 | |||
| 9在机构中的作用 | |||
| 10同事之间的关系 | |||
| 11今年的工作目标 | |||
| 12个人发展计划和志向等 | |||
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