销售人员的培训方案

    销售人员培训方案前述：  

    如何培训销售人员？如何定制销售人员的培训方案呢？我们在销售过程中会发现，销 

售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟 

这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：  

问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？  

   1.  比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 

       的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。  

   2.  考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 

       常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”  

   3.  询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 

       的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。”  

   4.  将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 

       么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 

       与品牌、质量之间的关系。  

   5.  暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 

       些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 

       给客户留下不好的印象。  

   6.  价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 

       ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 

       资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”  

    特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户 

    异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样 

    的顾虑。”  

问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？  

   1.  赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术： 

       “你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。”  

   2.  询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 

       解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 

       买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？”  

   3.  劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 

       说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 

       是不是很明显。”  

   4.  提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 

       公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠送××礼品。”  

问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？  

     1.  任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟 

        公司提出增加预算的。  

     2.  询问预算的执行情况，了解采购者对现有供应商产品的评价，这样我们就可以有 

        机会提出我司产品的优势，至少有下一次的合作机会。  

问：客户说：“我们与某公司合作多年，他们给了我司特别的优惠，所以目前我们还不想和 

其他的供应商接触。”这种情况业务人员怎样应对？   

     1.  单刀直入法。话术：“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优 

        惠一些，你会考虑一下进一点试一下吗？”  

     2.  暗示的方法。话术“我赞赏您对之前合同的态度，您也知道行业内新产品发展速 

        度很快，现在最流行的就是这种类型的产品，我先给你汇报一下。”  

     3.  他上之石，可以攻玉。话术：“我的几个客户和您的情况一样，之前都是用您说的 

        这个产品，现在都改用了这种新的产品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在 

        用这种新产品。”  

1.卖产品不如卖自己。

　　2.大客户唯一买的是态度。

　　3.推销自己比推销产品更重要。

　　4.说服是信心的传递，情绪的转移。

　　5.什么叫业务?做业务就是交朋友，朋友越多业绩越好。

　　6.客户买的永远是一种情绪，一种气氛。

　　7.销售就是贩卖情绪。

　　8.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。

　　9.推销的成败与事前的准备成正比。

　　10.随时随地搜集相关行业的情报。