森马营销策划

成员：

XX  XX  XXX 

                                      前言 

致森马公司：

     您好，很荣幸为贵公司提供我们最热忱的服务，针对森马这一品牌，我们为其打造了一套专属的网络营销策划方案，我们预计本方案能达到40%的销量，从而将它的市场占有率提高到30%。我们真诚地希望通过以下的的介绍能与贵公司合作，让森马得到顾客的信赖和支持，促进其品牌形象的推广，与此同时，希望能再次提高贵公司的市场地位。我公司认为这是一个值得我们倾注我们热忱和智慧的高品质营销项目。最后，我公司真诚地希望能与贵公司合作。

                                                                                      谢谢

前言..................................................................................................................................................4

1 特征和品牌形象

“ 森马”寓意：“森立天地，马致千里。”

 “森”表示众多，取“众木成林立于天地”之意，其延伸意义是十年树木，百年树人， 给员工提供良好的成长环境和发展空间，使之长成栋梁之才。

“马”则代表着“热情奔放，勇于进取”的具有马的精神的员工团队。其标准色为草绿色，表示崇尚自然，和谐环境，追求快乐和希望。 

2 品牌介绍

    森马，具有民族特色的品牌，一开始就以高标准、高起点创立休闲服饰文化，领导时尚，演绎流行。

森马创立于1996年，扬蹄于被誉为中国服装之乡的温州，实施名牌兴业，在发展过程中，始终坚持“改革、创新、务实”的六字方针，以“创大众服饰，名牌，建森马恒久事业”为企业宗旨，走具有民族特色的名牌形象建设之路 

3 市场分析:

  3.1 SWOT分析；

SWOT—优势(Strength)

1原材料的方面占有很大的优势

2在质量方面占有很大的优势

3物流上也占有很大的优势

4产品品牌定位明显，个性化，主要倾向于青少年。

解释；

森马服装它的面料主要是棉的，成本较低，舒适度也较好，有利于青少年的健康，所以森马服饰在原材料的方面占有很大的优势。

森马企业在质量方面非常注重，出厂的衣服都是经过层层检查部门的检测才发往各分店，所以森马服饰在质量方面占有很大的优势。

在控制积货方面它做的非常好，各分店如有卖不出的货品可以到总部去进行退换，不会出现货物积压现象，所以森马服饰在货物的流通方面占有很大的优势。

先后与法国时尚机构、上海东华大学、长江商学院、浙大等合作，不断的开发设计出新的产品，保证品牌永远立于时尚的潮流，

SWOT—劣势

 `1缺乏网络营销手段  

  2没有发展出新的核心竞争力

解释；

现网络发展速度飞快，但我们在网络看到的森马的广告远不如凡客诚品的轰炸式广告，为广大网友所知

现在的森马，以市场为主导的技术创新仍做的不够，服装样式，没有多大的创新。SWOT—机会(Opportunity)

 1我国的经济一直保持着增长趋势，有利于服装业的发展。

 2抓住网络机遇开拓新的市场，创造自己的自主品牌

 3休闲服装在国际的占有率很小。因迅速发展自我品牌占住市场

 4十八至二十五岁年龄层的消费能力逐渐增强

解释；

现我国经济将保持较快的增长，这为我国服装企业的发展提供了良好的经济环境

现网络发展迅速，应抓住这个新市场

由于休闲服装行业相对于国际品牌来说，还很不成熟，知名品牌企业的规模和市场占有率都很小，地位尚不稳定，抓住机遇。练好内功，做好推广。

SWOT—威胁（Threat）

图

解释；

从产品定位和时尚度来看，本公司与美邦、以纯、真维斯、佐丹奴和班尼路同处于年轻人休闲装这一细分市场。这些品牌在国内市场的时间较长，并已经建立起比较完善的生产和营销网络，是森马主要的竞争对手。

3.2 行业占有率分析；

由于森马休闲装市场起步较晚，成熟度较低，因此竞争十分激烈

国内休闲装品牌主要集中于平价市场的竞争，在市场、顾客、价格等方面的定位存在较大重合，如美邦、森马、以纯、真维斯、班尼路、佐丹奴等。

由于看好国内休闲装市场的发展潜力一些国际大众休闲装品牌纷纷大举进入中国市场，在国内中档休闲装市场展开竞争，争夺国内休闲装市场份额

3.3 市场分析

   1服装行业的蓬勃发展

 网上购物产业兴起的契机

 作为一知名品牌，所面临的市场 竞争较大

 前景可观，属于人们日常生活必须品

4.消费者分析：

4.1 消费者的总体消费态势分析；

 1消费者需求的时尚性

 2消费者需求的多样性

 3消费者需求的独特性

 4消费者需求的质量高

4.2 森马现消费群体分析

现森马服饰消费者的年龄的大致是16-25岁，目标人群：高中、大学生和初涉职场新人。月收入：1000-2000元，爱好：上网、打电子游戏、吉他、足球

现消费者的消费习惯

休闲娱乐地点：泡酒吧、桌面游戏吧、网游游戏、书吧、清吧

娱乐方式：烤吧、聚会、聊天、CS、漫画书、杂志、参考资料

关注话题：花儿朵朵、选秀、彩妆、就业、演唱会。

接触媒体习惯

关注热门网站：淘宝网、腾讯网、猫扑、MSN等。

喜欢使用娱乐工具：QQ、YY、MP3、

喜欢阅读杂志：潮流生活、时尚报、等

4.3 潜在消费者分析

潜在的消费者可能是十八至二十五岁的年龄层的人，或者是爱潮流 爱时尚的年轻白领。

4.4 消费者分析总结

 对商家而言：森马服饰的多种特性给商业盈利提供优越的市场条件

 对消费者个人而言：森马根据消费者的理念作出相应的调整措施，迎合了消费者的需求。

5.广告:

5.1 广告目标

1）我们要向消费者介绍森马的特性，直接推销 产品，目的是打开销路、提高市场占有率的广告。 

2）我们要以树立森马良好社会形象为目的，使消费者对森马增加信心，树立森马产品声誉。 

 5.2 广告创意

森马活动策划

活动主题：森马街舞大赛

活动目的：宣传森马活力玩转森马“潮”代，

 加深消费者对森马服饰的印象。

主办单位：森马

承办单位：XXXX高校

协办单位：XXXX高校

策划执行：XXXX高校

比赛时间、地点：

 ）报名阶段：2012年6月-8月初  

 ）初赛：2012年6月中旬

 ）复赛：2012年7月中旬

 ）总决赛：2012年7月底：

 ）地点：文星广场

：

6.广告媒介及发布策略

6.1 通过搜索引擎推广

 购买百度等的相关关键词的广告。

关键字：当顾客输入“男装、女装、时尚、服装、潮人、个性、8090、年轻、活力、潮流、裤子、短袖、T恤、衬衫和外套”等关键字时，使森马品牌显示在首页，以提高顾客访问量。

6.2 门户网站；

门户网站是服装品牌的首要选择。

 1. 在网易首页投放旗帜广告，和新浪合作开设森马俱乐部版块。

 2.在百度、谷歌、优酷等流量大的各大门户网站定期投放森马品牌广告和促销广告。

6.3 论坛口碑营销；

1培养意见领袖，可影响周围人的购买行为。(服装品牌营销很大程度上需要依靠口碑传播，网络媒体创造了一个口碑传播的理想环境。用户可以通过网络形成不同的 “团体 ”，用户可以通过网络形成不同的 “团体 ”，这些团体中的意见领袖可以影响周围人的购买行为。消费者将使用感受发到网上与大家分享，通过这种口碑效应，能带动森马服装产品快速流行起来。)  2 在这些人气火爆的论坛以及服装类论坛发布森马相关软文。让目标客户深刻了解企业的产品和服务。最终达到企业的宣传企业的品牌，加深市场的认知度。

 6.4 IM推广

 QQ用户群庞大，作为年轻人，上网都会登QQ，游戏中都会有QQ服饰，与腾讯合作，开发其QQ服装，推出森马的新产品。（如QQ斗地主QQ飞车QQ炫舞以及CＦ和ＤＮＦ都有巨大的用户群，而这些游戏中，都脱离不了ＱＱ服装，这些漂亮的衣服，总会是我们的眼前一亮，他们俘获了年轻人的心，与腾讯合作，就会不断增加产品类别，满足年轻人的个性化需求，即使ＣＦ和ＤＮＦ没有显示ＱＱ服装，但游戏场景中的商店和墙壁也是绝佳的广告位置。）

 6.5 博客微博营销

 1.向大家发布森马的新品信息和折扣信息；

  2.举行微博活动向大家发起调查：您最希望谁的图像作为您衣服的logo,你最希望谁成为森马的代言等。

 6.6 电子邮件营销与数据库营销结合

    定期给那些注册在线的会员发送一封感谢邮件和一封广告邮件，感谢他们对商城的支持，提醒他们商城的及时促销活动和新产品上市信息，这样可以维持网站的忠诚顾客，增加满意度和访问量。

6.7 问答类网站互动

利用问答网站这类的平台，通过网友们的互相问答的方式，引导客户对森马产品的认知。

6.8 网络视频

用Flash做一段视频，一群时尚的街舞达人在舞台上表演，画面上跳着数字显示时间，其中的人物穿着森马当季的主打服装，5秒过后，在进入下一个画面，同时根据画面的变化，服装也会变化。

6.9 网上商城价格策略

森马已经有了网上商城，我们采用：1）网上集体议价（小团购）：当某样商品集体购买数达50人时，可以享受8折优惠，当达到100人时可以低至6.5折优惠。这样能很好地留住顾客实现顾客忠诚。;2）会员优惠：顾客只要在网站一次性消费达到一定金额，客户系统就会自动将其升级为超级VIP会员，以后再购买时可享受折扣优惠，公司可以稳定一部分客源。；3)  灵活定价策略：森马主要的客户是青少年，所以在一些特定假日如情人节圣诞节这些年轻人专属的节日，可以实行对某些商品的超低价策略或赠送小礼品活动吸引更多顾客。

7 广告预算

8 广告效果预测

  1根据不同广告不同顾客的各种反应，预测广告的社会效果。

  2让森马的销售额有一个飞跃。

  3让森马得到消费者的认可，并长期购买。

9 广告效果监控

对服务于广告的媒体进行全程关注，进行检视与测评，及时发现并解决问题，保证广告效果的持续性，起到维护品牌的作用。