白酒营销人员实战培训

(2008-04-28 10:49:36) 

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白酒营销人员实战培训

第一讲　营销人员营销水平调查　

销售人员工作情况调查：

一、你认为一个成功的营销人员应具备什么素质？

二、你在拜访经销商时都做哪些工作？有无详细计划？

三、在新市场上，你是如何开发经销商的？

四、请你结合公司的一个产品，简析该产品的市场机会？

五、请你为公司上市的新产品设计一套市场发展方案？并阐述理由？

六、你认为自己应当给经销商提供哪些服务工作？

七、如何确保经销商忠诚度，请谈谈你的方法？

八、你在拜访经销商时做些什么工作？

九、你在与经销商沟通时交流哪些内容？

十、在拜访经销商时，你是否向经销商介绍企业服务流程？

第二讲　市场调查与分析

讨论：

一个中国商人，想组织一批T恤卖到中东地区

请问：他最大的问题是什么？

做市场的最大风险是不了解市场！

市场上有机会

市场上有问题

市场上有方法

第一节  消费品的市场调查

一、了解市场

二、了解竞品

三、了解渠道和经销商

资料：如何对餐饮店进行调查？

四、了解消费者  

五、了解你的企业

第二节  市场分析

市场机会点和切入点分析

SWOT分析

成功关键因素分析

一、市场机会点和切入点分析

总结：

你的市场机会点或切入点是什么？

为什么它是你的市场机会点或切入点？

你将如何利用这个市场机会点或切入点？

二、SWOT分析

优势

劣势

机会

威胁

三、成功关键因素分析

总结：

你的市场成功关键因素是什么？\u000B为什么它是你的市场成功关键因素？\u000B你将如何利用这个市场成功关键因素？

思考题：

结合工作实践，销售人员如何了解市场情况？

你是如何进行市场分析的？

第三讲　经销商管理的几个基本问题

讨论：

经销商管理究竟管什么？

压货、回款

第一节　经销商管理“管”什么？

管经销商的人

管经销商的资金

管经销商的商品

管经销商的网络

管经销商的具体业务活动

一、管经销商的人

让经销商的力支持我们产品的销售

方法：

二、管经销商的资金

要让经销商把钱都用于推广我们的产品

方法：

三、管经销商的商品

库存管理

进销存管理

监控经销商的仓库及货物流向

销售动向：了解经销商把商品卖给了谁

四、管理经销商的网络

管理经销商从控制其网络入手

五、管经销商的业务活动

管过程：

过程做得好，结果自然好！

                   ——可口可乐

过程管理的任务：

确保经销商完成目标销量

促使经销商做好市场基础工作

督促经销商执行公司的

提升经销商的营销管理能力

第二节　由促销向促通转变　

一、销量新概念

讨论：

“销量”指什么？

销量七个新概念：

毛销量：

净销量：

讨论：

经销商进货量是不是真正的销量？

如何将“存销量”转化为“净销量”？

忠告：

要以净销量提升为核心进行动态管理

深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商

二、由“促销”向“促通”转变

1、通路的三个环节

厂家——总经销商

总经销商——分销商——零售商

零售商——消费者

2、经销商的经销商才是真正的经销商

3、销售人员的职责不是卖产品

是创造一个能促进产品畅销的机制

4、促通策略

第三节　  经销商管理管“谁”？

讨论：

管哪个经销商？

一、全面经销商管理理念：

不仅要管总经销商，而且管理二批和终端

不仅要管老板，而且要管理关键人物

宝洁公司：

向关键人物推销

二、管理二批

像管理总经销商一样管理二批

分销联合体：

三、管理经销商的业务员

讨论：

为什么要管经销商的业务员？

如何管理经销商的业务员？

第四节  经销商管理如何管？

一、经销商管理的四个原则

１、身教重于言教

不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做

２、疏导重于约束

不是要求经销商“你不能做什么？”，而是告诉经销商“你应当做什么？”

３、沟通重于制度

管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识

厂商之间天大的问题也能通过良好的沟通得到解决

沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法

４、激励胜过指责

二、经销商管理的三个层次

1、初级经销商管理：财务收益

让经销商得到更经销商的多的优惠

2、中级经销商管理：社交利益

向经销商提供人性化和个性化服务

3、高级经销商管理：增值服务

向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的的利益

（一）利益管理

帮经销商赚钱

销售是做出来的，不是求出来的

１、利益管理是经销商管理的基础

驱动经销商的最大动力是利润

在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具

２、影响经销商利润的因素

经销商的利润＝经营利润＋费用支持－费用支出

经销商喜欢什么类型的销售人员？

见多识广，有良好的沟通技巧

有丰富的行业经验

了解本行业的情况，并有深刻的认识

有行业信息来源

能够指出来哪里能够省钱

能够教经销商如何向其他厂家争取资源

３、利益管理的技巧

（１）算账：算利润、利润率、费用比、资金周转速度等。

（２）预算：

（３）生意回顾

（二）客情关系

１、良好的客情关系能促进销售

与经销商建立良好的客情关系，是一个竞争对手难以学会的独特卖点

产品的卖点别人可以模仿，而客情关系所形成的独特卖点，别人永远无法模仿

没有客情关系的销售，是危险的销售。

２、全面客情关系

３、经销商关怀

（三）增值服务

某位联想经销商：

为什么要跟着联想干？是因为它不仅能赚钱，还能够通过联想对我们的管理和帮助，使我们更好地成长起来，能够赚大钱，赚更长久的钱。

１、销售的新变化

从单纯利益激励转向为经销商提供附加价值

２、向经销商输入先进的营销管理理念

不仅要向经销商输入产品，更要输入先进的营销理念与管理方法

企业的先进管理理念、营销理念也是企业对经销商非常重要的营销资源投入。

３、培训经销商

厂商对经销商进行系统的培训，能获得经销商更多的信任

４、顾问式服务

销售人员的身份定位

——做经销商赚钱的好帮手！

５、帮助经销商个人成长

６、经销商管理的新工具

企业内刊

经销商商会

第五讲  经销商拜访：说什么

讨论：

经销商沟通，你要谈什么？

一、经销商沟通的基本内容

1、谈经销商的销售情况

２、谈自己公司的情况

３、谈产品情况

４、谈顾客（用户）

５、谈市场信息

６、谈经验

７、谈服务流程与管理制度

８、提建议

９、向经销商虚心请教

１０、谈经销商感兴趣的闲话

哪些话题不能谈？

不要谈自己的薪酬待遇

不要顺应经销商对公司的抱怨

不要指责经销商的员工

二、经销商沟通的基本技巧

１、向经销商推销利益

经销商不是因为产品好而购买，而是因为产品能给经销商带来好处而购买

利益的三种类型：

（1）产品利益

经销商喜欢什么样的产品？

（2）企业利益

讲经销商与我们企业合作的好处

（3）差别利益：

向经销商提供竞争对手所没有的利益：

２、经销商沟通的技巧

（１）讲故事

销售人员应是一个讲故事的高手

讲市场远景

讲解市场运作方案

讲样板市场（店、街区等）的成功案例

讲产品的研发过程

讲产品的生产过程

讲企业的发展历程

讲经销商赚钱的故事

讲产品带给顾客的好处

……

（２）给经销商算账

（３）引用例证

（４）ABCD介绍法

５、示范

６、销售工具

销售工具尤如侠士之剑

市场开发方案是最好的销售工具

第五讲  领导经销商

为什么有的营销员向客户提出要求，客户愿意接受？为什么有的营销员则相反？

对经销商缺乏影响力的销售人员不会是一个营销成功者！

权利：

影响力的基础是权利！

权利包括：

奖赏权

惩罚权

合法权

专长权

品德权