招聘销售部经理

一、内部招聘与外部招聘的区别

前者有助于维持现有的强势组织文化，后者则利于改善或重塑现有的弱势组织文化。

内部选拔

　　内部选拔就是从组织内部选拔合适的人才来补充空缺或新增的职位。其优势在于：

　　第一，从选拔的有效性和可信度来看，管理者和员工之间的信息是对称的，不存在“逆向选择”（员工为了入选而夸大长处，弱化缺点）问题，甚至“道德风险”问题。因为内部员工的历史资料有案可查，管理者对其工作态度、素质能力以及发展潜能等方面有比较准确的认识和把握。

　　第二，从企业文化角度来分析，员工与企业在同一个目标基础上形成的共有价值观、信任感和创造力，体现了企业员工和企业的集体责任及整体关系。员工在组织中工作过较长一段时间，已融入到企业文化之中，视企业为他们的事业和命运的共同体，认同组织的价值观念和行为规范，因而对组织的忠诚度较高。

　　第三，从组织的运行效率来看，现有的员工更容易接受指挥和领导，易于沟通和协调，易于消除边际摩擦，易于贯彻执行方针决策，易于发挥组织效能。

　　第四，从激励方面来分析，内部选拔能够给员工提供一系列晋升机会，使员工的成长与组织的成长同步，容易鼓舞员工士气，形成积极进取、追求成功的气氛，达成美好的远景。

　　但是，内部选拔本身也存在着明显的不足。比如，内部员工竞争的结果必然是有胜有败，可能影响组织的内部团结；组织内的“近亲繁殖”“团体思维”“长官意志”现象，可能不利于个体创新；内部选拔可能因领导好恶而导致优秀人才外流或被埋没；也可能出现“裙带关系”，滋生组织中的“小帮派”“小团体”，削弱组织效能。

　　外部招聘

　　外部招聘则是从组织外部招聘德才兼备的能人加盟进来。具有如下优势：

　　第一，新员工会带来不同的价值观和新观点、新思路、新方法。外募优秀的技术人才、营销专家和管理专家，他们将带给组织“技术知识”“客户群体”和“管理技能”，往往都是无法从书本上直接学到的巨大财富。

　　第二，外聘人才可以在无形当中给组织原有员工施加压力，形成危机意识，激发斗志和潜能，从而产生“鲶鱼效应”，通过标杆学习而共同进步，或者说是“引进一匹狼，激活一群羊，带出一群狼”。

　　第三，外部挑选的余地很大，能招聘到许多优秀人才，尤其是一些稀缺的复合型人才，这样还可以节省大量内部培养和培训的费用。并促进社会化的合理人才流动，加速全国性的人才市场和职业经理人市场的形成。

　　第四，外部招募也是一种很有效的信息交流方式，企业可以借此树立积极进取、锐意改革的良好形象。

　　外部招聘也不

　　可避免地存在着不足。比如，由于信息不对称，往往造成筛选难度大，成本高，甚至出现“逆向选择”；外募员工需要花费较长时间来进行培训和定位；可能挫伤有上进心、有事业心的内部员工的积极性和自信心，或者引发内外部人才之间的冲突；“外部人员”有可能出现“水土不服”的现象，无法融入企业文化潮流之中；可能使企业沦为外聘员工的“中转站”；等等。

　　其实，这两种方式是相辅相成的。采取哪种方式，是自家兄弟最可靠，还是外来和尚好

　　念经，要视具体的选聘目的和环境条件来定。

二、一般人员招聘与中高层人员招聘的区别

这两种人员招聘的侧重点不同

一般员工：

所应聘职位的基本能力和综合素养（性格.稳定性.团队契合度.可塑性等），面试时问其对协调及宏观层面的认识只是用以了解其潜质和学习能力；

中高层人员：

更侧重宏观面，包括对行业或职业的宏观领悟，项目的整体把控能力，以及管理理论.管理风格.管理行为的综合评价，对团队及绩效的有效指导和监督，各模块需要有高起点的认识和指导能力，但实操能力可弱化。

三、 营销部经理的工作职责、工作内容及任职资格要求

工作职责：

负责带领本部门人员贯彻、执行国家有关法律、法规、标准；对本部门负责和参与的工作质量和服务质量负全面责任；对本部门负责的工作有指挥、考核权；负责制定、修订本部门各级人员的职责与权限；负责制定、修订并组织实施销售工作计划；负责树立和改善销售人员的形象，督导，检查销售人员的市场开发情况，最终实现公司的经济效益和社会效益。

工作内容：

   根据市场具体情况，做出市场预测，确定本公司的目标市场，全面负责公司经营产品的销售工作。

提出并参与制定、修订公司对外销售、开发的客源计划

负责本部门全盘业务计划的筹划和方案的实施

根据宾客的潜在需求，细分市场，确定本公司的价格

根据公司目标市场及顾客的潜在需求，制定、修订对重要产品及潜在客户的销售工作计划

提出公司经营战略目标，并确保这一目标的最终达成

负责市场开发、指导各经营部门开发市场，不断提高公司的竞争力和影响力

负责公司年度市场计划的起草，包括公司市场营销计划，公司广告宣传、促销及公共关系的发展计划

督导公司对内、对外的各项公关、广告宣传活动，并做出公司销售活动、广告宣传活动及公关活动的预算

按年度计划要求，定期检查公司内部销售计划的执行情况

与其他有关部门沟通、协调、密切合作，以确保销售计划的落实

定期对下属员工进行绩效评估，按照奖惩标准实施奖惩

负责组织、实施本部门员工的培训工作，提高员工的业务素质

完成上级委派的其他工作任务

任职资格要求：

管理、市场营销等专业本科以上学历。

培训经历:

受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发、组织变革管理、合同法、财务管理等方面的培训。

经 验:

多年销售、市场营销管理工作经验。

技能技巧:

熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励措施；

有丰富的市场营销策划经验，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴，熟悉行业市场发展现状；

具有优秀的营销技巧，较强的市场策划能力和运作能力；

良好的口头及书面表达能力。

四、营销部经理的面试问题设计

问题要考察全面的工作能力：销售能力、管理能力、处事技巧等

设计问题不会俗套重复，没有特定的规矩，以下举例仅供参考：

作为销售经理你会怎么样，以怎样的态度与员工相处？

作为销售经理你觉得你会去亲临一线与员工去搞销售，还是会只坐在办公室里指挥？为什么？

如果你与顾客约好时间地点见面，但你由于特殊原因迟到了，你该如何向顾客解释？

如果你的员工对你的能力表示怀疑，你会怎么处理？

作为销售经理你会花很长时间对销售状况进行实地调查么？

当你的下属不服从你的命令时，你会怎么去调节？

当销售不好时，你会用什么方法提高销售质量？

假如你所在的公司最近一段时间推出一新产品，但拿到销售报告时，你发现产品销量日趋下降，你将如何处理，从哪里去发觉问题？

当你正赶着去开公司一个重要会议时有位顾客找上门，说要向你的一个下属投诉，你将如何处理？

为激励员工的工作热情，你在部门内设置奖励制度，给每季度销售额最高的员工一定的奖金。而方案实施后，员工内部矛盾严重，甚至有人暗中破坏业绩较好员工的工作，你该怎么办？

你会不会给职员足够的权力让他们对一些事情做出决定？

如果你是销售经理，你的一个好朋友是你的职员，但他这几个月来的业绩一直不好，你会采取怎样的方法来处理呢？

你如何去调节员工之间的矛盾？

假如公司让你带一队新上岗的销售人员进行工作，你将如何开展工作使你的队伍走向正轨？

如果你的职员为提高个人业绩争抢客户，你将如何处理？

设立一个促销专柜需要考虑那些问题？

当一个小客户和一个大客户同时要货但库存不足时，你将如何处理？ 

五、营销部经理的评价表

营销部经理的评价表包括：任务绩效和品行考核

任务绩效包括：工作业绩、职能工作和管理工作

工作绩效包括：销售额、新客户开发量和客户流失率

职能工作包括：培训新业务员和组织研讨会

管理工作包括：市场分析报告和客户投诉解决

品行考核包括：以客户为中心、人际关系、承担责任和领导力

评价得分=业绩考核得分*80%+行为考核得分*20%

六、面试记录

本次面试采用单人面试，时间：2010/11/15

面试评委：

外聘主考官：严斯荃

总经理：杨明

人力资源部经理：左林

副总经理：陈祥

营销部员工代表：林华

李雷面试表

李雷是最优秀的销售片区经理,业绩非常突出，工作能力毋庸置疑，但是在选择加班还是帮助朋友的问题上的回答不够理性，不管朋友的困难是大是小，加班重要与否，他都选择下班以后再解决朋友的问题，如果这样，在管理工作中很有可能出现类似的问题，很难胜任营销部经理的角色，建议继续努力；

张平担任公司总经理办公室主任，并且是大学中文系毕业，在面试和工作中都表现出了高于常人的交流沟通能力，而且他的沉稳、认真、勤恳大家都有目共睹，但是由于在大学没有学习营销和管理方面的知识，所以在对营销问题上不如李雷和刘霞熟悉，尽管在职攻读MBA，但是依然没有营销方面的实践经验，很难挑起营销部经理工作的重担；

刘霞在大学学习企业管理专业，专业知识丰富，是营销部副经理，并且已经担任了两年，有很强的工作能力和管理经验，并且善于有效的处理其他人的个人问题，作为公司唯一的女性中层管理人员，在公司员工中享有很高的支持率。在回答选择加班还是帮助朋友的问题上能够理性的回答，显现出了处理问题时的理性、机智、果断，并且这正是作为营销部经理最重要的方面；

综上分析：营销部经理最佳人选为刘霞。

八、录用决策：

经过面试评委客观全面的分析，总经理杨明宣布任命刘霞为公司新一任营销部经理。

录用报告

候选人综合面试成绩：

李雷 84

刘霞 91

张平 83.3

李雷是最优秀的销售片区经理,业绩非常突出，工作能力毋庸置疑，但是在选择加班还是帮助朋友的问题上的回答不够理性，不管朋友的困难是大是小，加班重要与否，他都选择下班以后再解决朋友的问题，如果这样，在管理工作中很有可能出现类似的问题，很难胜任营销部经理的角色，建议继续努力；

张平担任公司总经理办公室主任，并且是大学中文系毕业，在面试和工作中都表现出了高于常人的交流沟通能力，而且他的沉稳、认真、勤恳大家都有目共睹，但是由于在大学没有学习营销和管理方面的知识，所以在对营销问题上不如李雷和刘霞熟悉，尽管在职攻读MBA，但是依然没有营销方面的实践经验，很难挑起营销部经理工作的重担；

刘霞在大学学习企业管理专业，专业知识丰富，是营销部副经理，并且已经担任了两年，有很强的工作能力和管理经验，并且善于有效的处理其他人的个人问题，作为公司唯一的女性中层管理人员，在公司员工中享有很高的支持率。在回答选择加班还是帮助朋友的问题上能够理性的回答，显现出了处理问题时的理性、机智、果断，并且这正是作为营销部经理最重要的方面；

经过录用评委小组客观全面的分析，总经理杨明决定：任命刘霞为公司的营销部经理。