武汉白酒市场行情

主流品

武汉白酒市场一直都是地产品牌在唱主角。自从几年前金六福.浏阳河.老伙计等酒淡出市场以后，枝江大曲和白云边经过一段时间的精耕细作之后，逐渐成为市场上的领军品牌。两个品牌在武汉市场上龙争虎斗，各自使出浑身解数排挤对手，扩大自己的市场份额。目前，枝江大曲凭借在武汉11家一级经销商牢牢捆绑销售产品，相互团结，互为二批的模式略占上风，2006年的销售额已超3个亿，其销量和市场占有率均居市场首位。白云边则紧随其后，2006年的销售额也接近3个亿，它的年份酒系列在中档市场处于主流地位。本地名酒黄鹤楼从05年开始运作也重新焕发生机，凭借天时、地利、人和，现在已俨然成为市场上的第三品牌。目前这三大品牌的竞争逐渐趋向白热化，呈现出“三国鼎立”的局面。另一地产名酒稻花香.关公坊酒则宣布，2007年要在武汉市场上重铸辉煌，目前正在强力拓市。其它的一些外来品牌则虎视眈眈，纷纷寻找着进入和扩大市场的机会。

渠道分析

商超渠道：武汉素有“九省通衢”之称，商业特别发达。目前武汉超市之间的竞争特别激烈，国际零售业巨头（沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花）和国内知名商家（新华联、好又多、新一佳、大福源）均已落户武汉。最近几年，本地超市也在不断发展壮大，比较明显的有中百仓储、中百超市、武商量贩、中商平价、丽红超市等。其中中百仓储30家、中百超市200多家、武商量贩20家、中商平价16家。

在超市中，百元以上的白酒有五粮液、茅台、黄鹤楼、国窖·1573、水井坊、剑南春等，其中五粮液、黄鹤楼为主要品牌，60---120元价位的以白云边为主要品牌，之中62元/瓶的九年陈酿和122元/瓶15年陈酿销量最好。郎酒、泸州老窖、茅台醇也有一定销量。20～60元/瓶的白酒在超市中销量最大，主要品牌以枝江大曲（12～58元/瓶的枝江王）和白云边为主。

武汉超市的进场费用比较高，目前在2000～5000元之间，新品费（条码费）在300～500元左右。当然进场费的高低也要根据超市的规模和产品的品牌影响力及市场销售状况来具体分析。一般来说像中百仓储、中百超市、武商量贩、中商平价这样规模和影响力都比较大的超市，进场费相对较高，但是销量也很大，能占到总量的40﹪左右。而一些外地商超以单体店为主，进场费用则相对少些。就产品来说，新品的进场费要高于成长期和成熟期的产品，这还没有包括店庆费、新供应商开户费、促销费、物流费等。还有本地品牌（如黄鹤楼）在进场时也有一定的优势。另外，超市实行“末位淘汰制”，即在一定时期内考核新品进入后的销量，如果没有达到预想的销量，且在一定的促销活动后仍未奏效，那么该产品就要撤下。

目前超市的促销活动主要有三种：买赠、降价、文艺活动，其中前两种促销方式较为常见，效果也是最为明显的。

餐饮渠道：武汉酒店林立，餐饮业发达，比较著名的高档酒店有东方大酒店、天安大酒店、新大地酒店、华美达大酒店、香格里拉大酒店、五洲大酒店等。以餐饮为主的连锁酒店有100多家，如小蓝鲸、艳阳天、三五醇、武汉三五、楚老宋、太子轩等。中低档酒店有近5000家。在比较高档的酒店，除了传统的高档白酒五粮液、水井坊、国窖1573。茅台销量看好外，价位在300元以上的黄鹤楼高档特制销量也很大。另外，口子窖经过近六年在餐饮渠道的运作，目前销量也不错。消费者在高档酒店的消费价位一般在100～300元之间，一些高档的商务交际则在500元左右。在中小型酒店，枝江、白云边系列的中低档酒是人们饮用的首选，价位一般在25～60元之间。目前在餐饮渠道，黄鹤楼和稻花香的竞争比较激烈，枝江、白云边的自然走量比较大。

武汉酒店的进店费比较高，大型连锁酒店一般在10000～20000之间，中型酒店一般在8000～10000之间，中小型酒店在3000～5000之间。酒店专场促销费用在10万以上50万以下，混场促销也在5-10万之间，酒店中常见的促销与其它城市基本相同，主要有陈列、人员促销、兑奖等。由于武汉的餐饮业比较发达，酒店往往成为一些高档白酒武汉的第一站，据经销商估计，一个新品假如有足够资金的话，在三个月的时间里使餐饮渠道的铺货率达到60﹪以上，那它足以立足武汉。

批发渠道：武汉的食品批发市场主要有六个，汉正街批发市场、路批发市场、火车站副食批发市场、徐家棚市场、保安街副食批发市场、额头湾农贸大市场。除了额头湾市场位于城郊结合部，其他几个市场均处于市区。汉正街批发市场可以说是其中知名度最高的，可是随着市场的竞争，各地市建立了自己的批发市场，汉正街市场正在逐渐萎缩，一部分经销商继续留守；另一部分则走出批发市场，走进写字楼，成立自己的营销公司。

和其他地区批发市场销售以杂牌酒为主不同的是，武汉批发市场普遍销售畅销白酒，并且以枝江、白云边、黄鹤楼、稻花香等地产品牌为主。这些产品特别好销，虽然利薄，但平时走量很大。一般情况下，新品很难在批发渠道做起来。

拓市建议

对于商家来说，武汉的白酒市场可是一块难啃的“硬骨头”。一方面，以枝江、白云边、黄鹤楼为主的地产品牌在高、中、低档和餐饮、商超、流通渠道构筑了一道坚固的壁垒。而且这些品牌都有一定扶持的背景，这也使它们在与外地品牌的竞争中具备了很大优势。另一方面，众多外地名酒强势进入。内外夹击令武汉白酒市场显得空前壮观。但新品进入市场应该注意以下几点：

1、大部分品牌均以餐饮终端为突破口，致使买断酒店之风盛行。这些费用足以令一些品牌退缩。有经销商说，在别的城市拿下一个餐饮终端需3万元，在武汉就得30万元。另外，当地对广告很认可，所以进入该地酒市首先需要大量的资本投入到前期宣传中去。

2、进入武汉市场需要一定的耐力，短期效应并不能代表长远。

3、调查过程中我们发现，10～20元左右的价位很好销，这一价位的畅销品牌很少做活动，新进品牌可以以此作为突破口。