空调销售商务谈判书

市场营销1001班

寿建刚

201005911022

目   录

1．项目说明    3

2 背景与动机    3

2.1必要性    3

2.2可行性    3

3 形势分析    4

3.1本方情况    4

3.1.1本方优势    4

3.1.2我方劣势    4

3.2对方情况    5

3.2.1对方优势    5

3.2.2对方劣势    5

4谈判目标    5

4.1价格和数量    5

4.2支付方式方面    5

4.3仲裁索赔方面    6

4.4总目标    6

5．谈判策略    6

6.谈判风险    7

7.谈判中出现的问题    8

8. 谈判议程安排    9

1．项目说明

一家批发零售翻新空调的私营企业与我公司进行业务往来。此次为满足市场需求，我方向对方销售空调的翻新组装材料（压缩机、过滤网、风机）。这家公司是我公司老客户，曾有多次业务往来。此次我公司为了扩大在杭州的市场占有率,要与此私营企业进行再次合作.

谈判的主要内容如下：

●核实价格和数量、交货日期、地点

●品质及售后服务方面的商议

●支付方式方面的确定

●运输和保险方面的商榷

●仲裁索赔方面的商定

●其它需要谈判的问题

2. 背景与动机

2.1必要性

这家私营企业与我公司有多次业务来往，我们彼此都较为了解，此次合作使我公司省去了寻找新合作伙伴的时间成本，降低了交易风险。

2.2可行性

此私营企业本着薄利多销的经营理念，在杭州占有较大的顾客市场。我公司要想在杭州拥有较大的顾客市场，并且有较大的市场占有率，与此私营企业合作是非常理智的。

3 .形势分析

3.1本方情况

中国浙江杭州市恒科电子科技有限公司是一家集研究，制造，销售空调和提供相关制冷产品服务为核心的专业化高新科技公司。公司拥有当今国际先进技术的高性能大型注塑机，配套完善的卧式熔铸炉，切割机及相关的先进生产线，原装光亮退火炉系统，完善的检测设备及科研设备。拥有员工1500多人，其中部分从二十世纪八十年代起从事生产空调至今，积累丰富的专业生产经验。厂房占地面积约100亩。建筑面积约70000平方米。恒科高效率的生产能力，年产销量500多万台，确保完全满足各客户的需求。恒科的研发、生产、产品质量、产品性价比、售后服务等均深受客户称赞和依赖。产品畅销中东、东南亚、非洲、欧洲、美洲等多个地区和国家。

3.1.1本方优势

（1）拥有发挥集成电路、嵌入式软件和工业设计等三大核心技术的创新优势。

（2）作为中国空调的大型生产商之一，我方协同全球优势资源，建立起开放式的自主技术创新体系，充分融合全球信息产业技术，提高自主研发能力，与众多全球产业主导企业建立战略合作并设立联合实验室。

（3）我们将世界最先进的创新技术与以顾客为中心的产品和服务结合起来。实现科技、电子与内容创作的相互融合和共同发展。

（4）有完备的售后服务，服务目标，经营理念，服务承诺。

3.1.2本方劣势

    中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者与潜在消费者都有强大的吸引力，国内外知名品牌纷纷依托自己产品的优势抢占中国市场，有望在中国市场占用自己的一席之位，竞争相当激烈。

3.2对方情况

对方公司创建至今十余年，此公司拥有完善的经营模式，产品的出售价格比其他公司低，较好的售后服务态度，被越来越多的消费者所接受。对方公司拥有最先进的生产设备和掌握熟练技术的员工。

3.2.1对方优势

公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

   （2）员工拥有良好的素质和熟练的组装技巧，工作效率高

  （3）坚持薄利多销，让利顾客的经营理念，让消费者切实享受到在我们公司购买的便利与优惠。 

  3.2.2对方劣势

    （1）在杭州空调代理公司中该公司的知名度并不是很大，有多家实力雄厚的公司在条件更优厚的条件下与之竞争。 

   （2）该公司的产品制作成本较高，售价不高，盈利较少。

   （3）售后等服务还不完善

4．谈判目标

4.1价格和数量：

产品以箱为单位，一箱包括一个过滤网和一个风机

可接受目标

签约后一周内对方先支付定金，其余货款在交货后一个月内支付。

支付方式：银行转账

4.3 仲裁索赔方面

卖方有责任完成其所承担的合同中规定的义务。

我方将在合同执行的过程中对对方任何违约行为视情节进行索赔。

分析：积极努力，扬长避短，尽力为公司谋取较为合理的利益。

4.4总目标

短期目标

完成空调的安装调试和员工的培训，使产品进入市场。

远期目标

●建立合作伙伴关系，减少运输、培训和维护费用。

●提高我公司的品牌战略和市场占有率，拓展业务，扩大市场范围。

●实现良好长期合作：从专业化角度了解供应市场。

5．谈判策略

5.1开局阶段的策略

5.1.1创造和谐气氛策略

（1）.从容自若，侃侃而谈，自然地调动其对手的谈判兴趣

（2）.巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑

(3) .旁敲侧击，探测出对方的虚实意向

5.1.2切入正题策略

（1）.态度诚恳真实，具有求实行

（2）.共同商定谈判的议事日程

5.1.3察言观色策略

（1）.细心的观察对手的言谈，态度和情绪

（2）.判断对方的意图

5.1.4淡化等级，消除开局冷场策略

（1）.言语轻松，友好热情 

（2）言谈不要太过拘谨，要是对方放松

5.2磋商阶段策略

5.2.1报价策略

（1）.价格优惠策略

（2）.价格比较策略

5.2.2还价策略

(1).吹毛求疵策略

（2）.不开先例策略

(3).最后通碟策略

5.3成交阶段策略

(1).期限策略

（2）.优惠劝导策略

(3). 行动策略

（4）.主动提示细节策略

6．谈判风险

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

7．谈判中出现的问题

谈判中若出现僵局，我们应冷静地理智思考；协调好双方的利益 ；欢迎不同意见 ；避免争吵 ；正确认识谈判的僵局 ；语言适度  。谈判出现低潮时，最好休息一下再继续。

营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广。营造良好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要，但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立起对彼此信任，以此为基础双方才能开诚布公，协调利益，找到一个利益的平衡点，最终达成双赢。

8．谈判议程安排

●双方首席代表各自介绍代表团成员

●我方首席代表介绍我方基本立场

●我方销售代表结合演示文稿对标的物进行说明，应对方要求回答相关问题

●双方就合同条款进行磋商

●若谈判成功，双方首席代表签约代表结合演示文稿对标的物进行说明，应对方要求回答相关问题

●双方就合同条款进行磋商

●若谈判成功，双方首席代表签约