2010年美发店经营管理的活动表达话术及活动主题

专业话术如何应用

一、美发组卡专案，通过不断的吸收会员卡，创造了6．7．8．9稳定客源，脱离夏季的淡季传统观念，及10月高客量回笼，通过活动使员工真正创建成团队同心协力去创造更高业绩。挑战自我，发挥潜在能力。

二、活动内容：

1．做护理送洗剪吹二次卡专案

2．买发蜡送(  )次剪发卡

3．买倒膜送(  )次剪发卡

此卡有什么作用：通过此卡真正的锁定客源

此卡针对客群：此卡针对所有女客，男客不要买卡，包括烫，染，护女客和已有卡的客人都可以。

三、此卡的推法：

A．针对没有卡的顾客

员工SIWEN：您好!是这样的，头发也剪的差不多了，有一个好消息我一定要告诉你，我感觉如果没有告诉你的话，蛮对不起你的。

顾客：什么好消息?

员工SIWEN：您今天剪发不是已经花了(  )元了，如果您再加上(  )元的话，我就可以送您一次(  )水分子护理一次，听说过水分子护理吗?

顾客：好的!  (马上跑去拿水分子护理，给她看)。就是这个，把几种调配到一切就可以了，效果很好的。  (介绍产品的性能及毛发生理学)那我先帮你开张卡吧(马上叫中工开卡)。

B．如果人不买怎么办

员工SIWEN：小姐这护理能帮助你的头发在夏天预防紫外线的照射，而且，小姐您下次过来剪头发还要给(  )钱，再加上今天(  )元，而且还没护理送，也就是把小姐您下次剪发的钱先给就可以送您一次护理。    

C．如果客人说：    

顾客：你先把我头发剪完让我看一下效果再说，我现在都不知道剪的什么样的发型，叫我怎么买卡?    

员工SIWEN：我理解，如果我是客人我也会这样，如果剪得不好，叫我怎么买卡，是不是?但是小姐我想告诉你我没有绝对的把握和信心把你头发剪好，是不会叫你现在买的。正因为我有能力才叫你买的，我没有把握把你头发剪好，是不会叫你买的，因为我没脸叫你买。在告诉小姐一句，卡你先办，如果最终你还是不满意，那你退卡给我怎么样？你放心!相信我一次(等顾客基本同意表情带微笑时，马上叫中工开卡)。

PS：语调要诚恳一点。

D如果有客人说：  

顾客：我不是本地人，下次可能不在这里上班（那怎么办呢?）

员工SIWEN：小姐你不要把它当成一张卡好不好，您把它当成是一次护理好不好，在说小姐您以前做一次护理要多少钱?  (反问顾客)

顾客：100多吧!

员工SIWEN：那不就好了，你今天花个60元，给你做一次护理，你今天剪发的钱就不要给了，你说好不好。

顾客：合算是挺合算的，但是…… 

员工SIWEN：没错的，你不在本地，你把多余的一次剪发卡送你的好朋友，如果你朋友在这边做的很满意的话，你朋友绝对回感谢你的，你不又做了一个人情吗?何乐而不为呢?听我的没错的。  

E．如果客人说： 

顾客：我有卡了，不需要办了。  (那你又怎么办呢?)    

PS．在客人进门后就要接待员先问清楚有没有卡，然后告诉中工。    

员工SIWEN：我知道你有卡，但是你没有护理啊，再说这次卡和你哪个卡不一样，这是3D造型剪，有听说过吗? 

顾客：没有。

员工SIWEN：那我告诉你，这种剪发它是专门针对我们东方人发质比较粗硬的厚重的发质的，它通过分区来造就不连续剪发的技巧，这样就可以表现出头发的透空感和线条感，而且还可以通过发片的移动来修饰脸形的，更能修护一下你的头发，毛鳞不损伤，不是一举两得吗?我知道你有卡但你以后还是要做头发的，你的朋友，你的亲戚都要做啊!

打比喻：小姐你有的时候去超市买纸巾，买卫生用品啊，都是一大堆的去，是不是，那为什么这卡不能呢?不同的意思吗?

F．如果客人说：

顾客：上次在你店里做过护理后没效果。（那怎么办） 

员工SIWEN：是的，正如你所说的不是没有效果，只是保持的时间不长，对不对！

员工SIWEN：那好，我现在帮你做这个护理是一样的，我只是能让你的头发在夏天能避免受损就可以了，因为夏天阳光中的紫外线，空气污染的空气，汽车的尾气都会对你的头发造成伤害，如果我现在不帮你预防一下，那到受伤后就来不及了。所以我才叫你做的，我希望你能采纳我的建议。

2．买发蜡送剪发卡，或买剪发卡送发蜡。

(一)此卡也和上面那种卡一样，什么客人都可以推。

  (二)此卡类推： 

A．在剪发前，先和她沟通发型  

  员工SIWEN：小姐你好!今天帮你换一款发型怎么样?   

  顾客：换什么发型? 

  员工SIWEN：(马上拿发型图册)今天帮你设计的是最新的汤尼英盖发型，他最主要表现你的头发有动感和线条感觉。你的头发好象空气在流通一样，这样发型在夏天非常好打理，而且看上去干净清爽。

  顾客：可以

  员工SIWEN：这样子，我们刚刚推出专门打理这种头发的发腊(拿东西给人看)，只要早上打一点点就够了(动作怎么打理，怎么捏)一瓶可以用好几个月，很好的。

客人：贵吗？

员工：很便宜的啊，只要(  )，而且为了感谢你对我们的支持，你只要买了这个发蜡，你今天的剪发钱就不要给我，而且再送一次剪发，很便宜吧。

B．如果客人有发蜡，那怎么办?

员工SIWEN：小姐你好!像你今天，只要再加上（）元，我们就可以再送你一瓶专门打理你这头发的造型发蜡，然后再送你一次洗剪吹。

买(  )剪发卡送水分子护理疗程一组（）次

一．此卡的卖卡是一种一环扣一环的，也记忆是说第一种买第二次剪发卡送一次护理成功后，再推一种卡，不要一下子就推这种卡，成功率不会太大，量也不会太大了。   

二．假说洗剪吹是XX元一次，办两次洗剪吹也就是2XX元再送2XX元一次护理。那么再假设第三种卡价值4XX元，四次洗剪吹。

A．       员工SIWEN：其实小姐你今天真的很划算哦，不过还有更划算的事情要不要听一下。

顾客：说。 

    员工SIWEN：你今天是不是花了XX元办卡的。

    顾客：是的。

    员工SIWEN：那好，你今天只要再给我XX元。

    顾客：还要再给XX元干嘛?我不要。

    员工SIWEN：小姐，你别急，先听我说嘛，你再加XX元我就可以再送你价值XX元的二次洗剪吹，再送你价值XX元的四次护理，也是说你花了XX元，就可以得到XX元的东西，很划算吧!这样子我就可以帮你做疗程的护理了。    

PS：假设买4次洗剪吹护理，那么就是说你还有二次洗剪吹，三次护理，所以花XX元送XX元的东西

    话术：(比喻法)  

    SIWEN问：小姐你有上过医院吧! 

小姐：对的，那么你感冒去了医院的话医生会告诉你吃一剂药就会好了吗?不会的，他会告诉你，早上吃一剂晚上吃一剂，连续做四次，才会好的啊！

推销时间：烫发时等待的时候，动作在旁边一边按摩。

员工SIWEN：我帮你按摩一下，这样按的还可以吗?

顾客：可以。

员工SIWEN：张小姐如果你对我的服务满意的话，下次一定要过来找我。我姓李，叫梦婷。你叫我婷婷就可以了。

顾客：好的。    

员工SIWEN：那好，那你下次过来千万不要忘了我的名字哦，这样会挺难过的，这样按还可以吗?

顾客：可以。

员工SIWEN：其实今天帮你服务真的好开心，因为你比别人更有亲切感，所以我想告诉你一个好消息，你今天头发也烫了也护理了，但为了你回去后头发更好的打理，能保持更好的卷度，你一定要买一瓶这发蜡回去，很便宜，只要(  )元，而且还会送你(  )次洗剪吹。

活动推销注意的重点：

    1．在活动开始前所有员工要把所有话术练熟，什么样的客人就用什么样的话术，如不懂那就会说错了。 

    2．推销时，一定要多说，你好，不好意思，对不起，麻烦一下，谢谢你这类的话，因为这是在表达人的一种态度，所以有些客人正因为你的态度才买卡的。 

    3．销售重点：时间，肢体语言，话术。

    4．配合互动要强，也就是说，当一个员工推销不成功的时候，店长要安排一人去帮忙，两个人一起推。 

    5．不要放过任何一个人，即在场内没成功，到了前台就一定要把好最后一关了。

    6．告诉所有店顾客5月份的抽奖活动。