诺基亚公司的竞争战略分析

硕 士 学 位 论 文

论文题目 诺基亚公司的竞争战略分析　

主题词 诺基亚　竞争　战略

专业 企业管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

研究方向 国际企业管理　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

研究生姓名 学号 沈薇薇 ***********A

导师姓名 徐子健　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

写作时间 2002 年 11 月至 2003 年 2 月 　

　内容提要　

科技的发展使我们的生活发生了巨大的变化 无线通信从传统电信业中走出

来 携着互联网 正在开拓一个全新的市场 改变着人们的沟通方式 20 世纪 90

年代初 手机 还是中国人心目中的奢侈品 然而 没有几年的功夫 诺基亚

摩托罗拉 爱立信就迅速地大众化了 　

与对手相比 诺基亚制定目标和实现目标的速度都是惊人的 于是 诺基亚

脱颖而出 一个世界级企业的成功 决非偶然 它一定是企业独特的管理哲学和

竞争战略的成功 本文通过分析移动通讯行业的五种竞争力量──进入威胁 现

有竞争者之间争夺的激烈程度 替代产品压力 买方侃价实力 供方侃价实力

深入探讨了诺基亚针对这五种竞争力量所采取的竞争战略 即差异化战略 以及

其它诸如本地化 以人为本等主要战略 　

国产手机的崛起使得中国手机市场的竞争更趋激烈 但是我们在看到国产手

机取得的长足进步的同时 也应该意识到其明显的不足 例如没有掌握核心技术

品牌形象不强 质量不过关等 在本文的最后 作者简单分析了国产手机的现状

并针对国产手机的不足提出了自己的见解和建议 　

本文的新颖之处在于把迈克尔 波特的 五种竞争力量 模型与诺基亚这样一

个具体的企业相结合 分析了身处移动通讯行业的诺基亚所采用的成功的竞争战

略 并提出了对国产手机厂商的建议 理论与实际的结合 相信会对我国企业的

长期发展有所启示

　Abstract

People’s life has been changed dramatically due to the rapid development of technology.

Wireless communication, which was derived from traditional telecommunication, is

creating a totally new industry and updating people’s communication way. In 1990’s,

mobile phones were still luxurious products in people’s mind, but several years later

they have been so popular that people are very familiar with such brands as Nokia,

Motorola, and Ericsson.

Compared with its competitors, Nokia is more efficient and effective in objective

making and realizing. That is the reason why Nokia succeeded. In this essay, the author

analyzed the 5 competitive forces model in mobile phone industry, i.e., potential new

entrants, rivalry among competing sellers, competitive pressures from substitute

products, bargaining power of buyers, and bargaining power of suppliers. Based on the

analysis, the essay probes into the competitive strategies that Nokia employs, such as its

basic strategy, the differentiation strategy, and other strategies including localization,

people-oriented.

The competition in China market was fiercer due to the entrance of domestic firms.

Although domestic firms have made great progress in the past few years, we have to

realize that they also have big disadvantages, such as lack of the core technology, weak

brand image, and poor quality. At the end of the essay, the author analyze the current

situation of domestic mobile firms, and gives her own comments and suggestions

regarding these firms’ disadvantages.

The creative point of this essay is that it combines the 5 competitive forces with a

concrete enterprise in the wireless communication industry, Nokia, and analyzes its

successful competitive strategies. The integration of theory and practice is hopefully

instructive to the long-term development of domestic firms.

　前言

近几十年来 人们对于生活的一个最大的感受就是 我们的社会 我们的时

代发生着日新月异的变化 20 世纪 60-70 年代造就了 电视时代 80 年代促成

了 电脑时代 90 年代则进入了 网络时代 如今一个崭新的 无限互联网时

代 又向我们走来 无线通信 它从传统电信业中走出来 携着互联网 正在开

拓一个全新的市场 它与我们一起进入新世纪 它将把人们带入一个 移动信息

社会

20 世纪 90 年代初 手机 还是中国人心目中的奢侈品 人们喜欢称之为 大

哥大 因为它象征着金钱和地位 象征着 贵族 然而 没有几年的功夫 诺

基亚 摩托罗拉 爱立信就迅速地大众化了 诺基亚顺应了这个变化的时代 以

电信为导向 走全球化经营的道路 做高附加值的产品 与对手相比 诺基亚制

定的目标和实现目标的速度都是惊人的 于是 诺基亚脱颖而出

我国的企业也看准了这一时代发展的潮流 当然不会让中国这个广阔的手机

市场旁落 近几年来 国内的家电 IT 企业纷纷涉足手机行业 从最初的一两家

到如今的二十几家 总体市场份额逐年上升 大有 星星之火 可以燎原 之势

相信通过本文的分析 我们的企业也能够从诺基亚的成功经验中得到有益的启示

在本文的写作过程中 作者得到了导师徐子健教授的无私指导和帮助 在此

表示深深地感谢！

第一章 诺基亚公司简介 ....................................................................................... 1

第一节 背景介绍............................................................................................1

第二节 产品介绍............................................................................................2

第二章 产业结构分析 ........................................................................................... 3

第一节 进入威胁............................................................................................3

第二节 现有竞争对手间争夺的激烈程度......................................................9

第三节 替代产品压力....................................................................................13

第四节 买方侃价实力....................................................................................15

第五节 供方侃价实力....................................................................................16

第三章 诺基亚公司的竞争战略分析.................................................................. 18

第一节 诺基亚公司的基本竞争战略............................................................18

第二节 诺基亚公司的其它竞争战略............................................................22

第三节 对诺基亚公司战略的思考................................................................25

第四章 对国产手机厂商的思考和建议................................................................ 26

第一节 国产手机的现状..............................................................................26

第二节 策略 思考和建议..........................................................................29

参考文献................................................................................................................. 36

第一章 诺基亚公司简介

第一节 背景介绍

还是在上上个世纪的1865年 在北欧芬兰南部诞生了一家普普通通的造纸厂

它以当地的一条河流的名字命名 叫诺基亚 100 年后 诺基亚公司仍稳稳当当地

经营着 并在 1967 年组建成了为芬兰人提供包括纸尿布 高筒皮套靴 轮胎 电

话电缆等多元化产品的集团公司

进入 20 世纪 80 年代 随着电子时代的到来 诺基亚集团也开始大量投资于

电信 由于适应了芬兰地势崎岖 人烟稀少 架线不便 无线通信业出现很早的

客观情形 诺基亚把简陋的步话机发展成了一种成熟的移动通讯系统 与此同时

诺基亚也有了家用电器 计算机 传呼机等系列产品 然而不久 它的事业陷入

了危机 这个名不见经传的北欧企业 所拥有的市场终归有限 80 年代末近邻贸

易伙伴苏联的衰败 加之国内综合工业基础薄弱 使得诺基亚在技术研发 批量

生产和市场份额等方面都远远落后于其它移动设备厂商

1992 年 诺基亚公司手机分部负责人 42 岁的奥利拉临危受命 担纲起诺基

亚集团 CEO 的重任 经过大量而周密的可行性调查 奥利拉得出结论 移动通讯

业将会在全球掀起热潮 他在几年中拍卖掉了诺基亚所有的枝节公司 甚至是赚

钱的公司 将业务重点放到了电信上来 全力以赴地推动着诺基亚移动通讯业的

发展

奥利拉在手机研发项目档案中发现了 GSM标 准 直觉告诉他 这个尚未成熟

的数字化手机通讯标准极有可能取代摩托罗拉的第一代模糊式手机 成为第二代

的标准制式 经过奥利拉与同事们在技术领域夜以继日的奋战 他们很快确定了

以手机和手机网络设备为公司的战略发展方向 谙熟财务运作的奥利拉在 1994 年

推动诺基亚公司成功地在美国纽约上市 源源不断的资金支持 使诺基亚焕发出

了无比的生命力 与此同时 欧洲各国已开始采用 GSM数 字手机通讯标准 首先

问世的就是诺基亚的 2100 清晰的音质 灵巧的外形 大比例显示屏面和滚动式

文字菜单 2000 万只的销量使全世界第一次认同了这个名字 诺基亚

1996 年以后 诺基亚公司在移动通信领域取得了飞速的发展 6110 系列第一

次实现了长时间电源供应的功能 为开辟全球市场 诺基亚公司分别推出了能适

应欧洲 GSM 制式 美国 TDMA 制式和日本 韩国 PDS 制式的三种数字通讯标准的手机 到 1998 年 诺基亚直追摩托罗拉 生产出第一亿部移动电话 成为

了世界上最大的移动电话生产商

第二节 产品介绍

诺基亚公司是移动通信的全球领先者 凭借经验丰富 技术创新 用户友好

以及安全的解决方案 诺基亚已成为移动电话的领先供应商 同时也是移动 固

定和 IP 网络的领先供应商之一

诺基亚公司的成功经验有许许多多 而其中它的经营宗旨“科技 以人为本”

更是广为流传 诺基亚之所以能够向广大用户提供最先进的通讯技术 是因为这

些技术源于对人类最深刻的观察和研究 越是高深的科技越需要从人出发 替人

着想 为人设计 而不是象一些通常的简单做法 先将技术和产品推向市场 然

后让用户去学会 去适应这个技术和产品 这就是诺基亚“科技 以人为本”的指

导思想, 它一直贯穿着诺基亚的成功里程

今天 诺基亚已成为全球通讯领域名副其实的专家 为用户提供包括基础设

备到终端 语音到数据的全面完整的通讯解决方案 尤其在数据通信方面 诺基

亚更是行业的先驱 例如 早在 1995 年 中国通过诺基亚公司提供的北京 GSM

网络和诺基亚 2110 手机成功地完成了中国首次正式的数据呼叫 1996 年 诺基亚

公司率先向世界推出了首台集电脑和手机二和为一的个人通讯器──诺基亚

9000 通过这个小小的设备 用户可以进行数据通讯 比如 接发电子邮件和传

真 访问国际互联网等等 1998 年 诺基亚又推出行业中首个 PC 卡电话 它集

调制解调器和移动电话为一体 与电脑配套使用能够完成许多应用功能 又创移

动办公新概念

诺基亚公司犹如一个极赋天赋的创造者 总是生气勃勃且不断创新 它的技

术和产品代表的是创新和未来 领导了整个行业界的潮流 例如 它研制的用于

提高话音质量的增强型话音编码器被 GSM 移动通信行业采用 成为行业的规范

将红外线装置内置于手机 无需联线即可完成手机与传真机 电脑等设备的联系

积极参与第三代无线通信技术的开发和研制 在整个第三代无线通信技术的规范

制定中扮演着举足轻重的角色 诺基亚多年来一直紧密追踪市场 认真研究人和

人们的需要 它所研制和设计的产品都是围绕着这一宗旨 所有诺基亚手机一律

具有宽大的显示屏 让人一目了然 为了中国这个特殊的消费市场 诺基亚从 8110+

开始 所有进入中国市场的手机都具备中文短信息功能。

面对市场多元化的特点 诺基亚采取的对策是产品的多元化和个性化 其中

包括产品人性化概念的推出,同时提供一系列不同的产品去满足不同层次的消费

者 “科技 以人为本”的概念已是深入人心 许多企业也开始强调自己在这一方

面的努力

第二章 产业结构分析

与企业相关联的环境范围十分广阔 既包含社会的因素 也包含经济的因素

但是企业环境的最关键部分就是企业参与竞争的产业 一个产业是由一群生产相

近替代产品的公司组成的 诺基亚所处的移动通讯产业 就是由国外国内各个手

机厂商 以及它们的供应商和分销商构成的 产业结构强烈地影响着产业内竞争

规则的确立 并由此影响到企业所可能选择的战略

产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力进入威胁 现有竞争对

手的竞争 替代产品压力 买方侃价实力 供方侃价实力 这五种作用力共同决

定产业竞争的强度以及产业利润率 最强的一种或几种作用力占据着统治地位

并起到关键的作用 例如 假设一个企业不受潜在的进入者的威胁并处于很强的

市场地位 如果它面临一个先进的 低成本的替代品 该公司仍将只能获得低收

益 即使没有替代品出现也不存在进入者威胁 现有竞争者们的激烈竞争也将限

制潜在收益

诺基亚之所以取得成功 无疑是根据移动通讯行业的结构特点 有针对性地

制定了战略方案 下面我们就从理论和实证两个方面来逐一分析一下诺基亚所面

对的移动通讯产业的这五种竞争力量 从而为下一步分析诺基亚的战略打下基础

第一节 进入威胁

从上个世纪 90 年代末期开始 移动通讯产业开始进入了飞速发展的阶段 市

场需求潜力巨大 利润十分可观 据国家统计局统计 2002 年上半年全国生产手

机 4804 万部 同比增加 31.5% 销售量达到 4516 万部 同比增长 28% 产销率

达到 94%1 目前我国手机的普及率约为 13%左右 与发达国家 40% 50%的手机

普及率相比 还有较大的发展空间 未来几年手机用户将以每年 6000 万户以上的

速度增长 用户规模有望在 2004 年突破 3 亿户大关2 虽然移动通讯产业已经囤

积了众多的知名企业 并仍将吸引国内企业冲入 竞争已日趋激烈 但是中国巨

大的手机需求市场 仍给相关企业留下了较大的赢利空间

对于一个产业来讲 进入威胁的大小取决于该产业进入壁垒的高低 以及产

业内的企业对于新进入者准备采取的反击措施 如果壁垒高筑或者新进入者认为

产业内的企业会加以坚决地报复 则进入威胁就会较大

一 进入壁垒

移动通讯产业的进入壁垒方方面面 归纳起来 存在以下几种主要的壁垒源

一 规模经济

大规模的经济性表现为在一定时期内产品的单位成本随总产量的增加而降

低 规模经济的存在阻碍了对产业的侵入 因为它迫使进入者或者一开始就以大

规模生产并承担遭受原有企业强烈抵制的风险 或者以小规模生产而接受产品成

本方面的劣势 这两者都不是进入者所期望的 规模经济几乎可以表现在一个企

业经营的每一个职能环节中 包括制造 采购 研发 市场营销 售后服务等方

面

规模经济效益当存在整合成本时特别突出 整合成本是指当一个企业生产产

品 A 或完成产品 A 的部分经营及部分职能 时 同时又具备了生产产品 B 的能

力 显然 在竞争中兼顾两种产品的企业相对于仅在一个产品上竞争的企业有着

相当大的优势 对于生产过程中能带来副产品的企业存在着同样的效应 进入者

若不能从副产品中获取尽可能高的增量收益而现有企业却均采取这一方式 则进

入者将面临着一种劣势

整合成本通常出现在经营单位能够共享一种无形资产 如品牌和专有知识的

情况下 建立一种无形资产的成本只出现一次 只要花些调整修改的成本 从此

这种资产便可自由地用于其它业务 这种共享无形资产的情况能够导致非常可观

的经济性 国际手机巨头在顾客品牌认知度方面显然要强于我们的国产手机 诺

基亚 摩托罗拉等都是老牌的电子企业 由于它们进军国内市场较早 经过多年

的经营 在中国消费者心目中树立了较高的认可度 其拥有品牌这一无形资产的

优势自然不在话下 对于我们的国产手机厂商来说 人们对国外品牌的这种认知

度是他们吸引消费者 争取市场份额的一个巨大障碍 因此从无形资产这一项来

2 何晓晴 观察 中国手机行业 前景堪忧 中国经济时报 2002 年 12 月 24 日说 如果新进入者本身就是比较知名的的企业 那么无疑它们就获得了共享无形

资产的经济效益

当存在纵向整合经济性时 规模经济也可以形成进入壁垒 纵向整合是指在

生产或分销的各衔接环节进行整合经营 此时 如果大多数现有企业均是纵向整

合的 进入者也必须整合进入 否则就面临成本上的劣势以及可能在上游或下游

市场中遭到封阻 在这种情况下 现有企业在整合体内部直接采购 而供应商大

都将上游产品直接出售给整合体内部 整合体外的公司或是准备进入该产业

的公司很难得到合理的价格 从而使收益降低 国际手机巨头纷纷在中国境内设

立生产基地 在它们的生产基地周围汇集了诸多上游原材料供应商 形成了一个

产业链 更容易体现规模效应 这对国产手机生产厂商和准备进入移动通讯产业

的厂商构成了严重威胁 如诺基亚在北京设立了星网工业园 摩托罗拉设立了天

津工业园 爱立信也在南京建立了生产基地等 在劳动力成本优势不再的情况下

缺少规模优势的国产手机将面临严酷的考验

二 产品歧异

产品歧异意味着现有公司由于过去的广告 顾客服务 产品特色或由于第一

个进入该产业而获得商标信誉及顾客忠诚度上的优势 产品歧异建立了进入壁垒

它迫使进入者耗费大量资金消除原有的顾客忠诚

一个产品要有持久的盈利能力和扩张能力 靠的不只是价格战或铺天盖地的

广告攻势 最关键的还是产品的个性化 多样化 以及准确的市场定位 在这方

面 几大国外手机巨头发挥得淋漓尽致 一是借助其技术上的强大优势 开展科

技创新 塑造技术领先者形象 产品更新是手机的生命 国外品牌手机具有强大

的自主研发能力 掌握了手机的核心技术 如诺基亚平均每 35 天就会推出一种新

型号的手机 二是把握消费者需求趋势 注重开发个性化十足 设计与众不同的

手机 时尚 新颖 迎合消费者口味的手机自然会受到消费者的青睐 彩屏手机

就是很好的例子 三是重视转变经营思路 注重市场细分 使每种产品都有准确

的市场定位 比如在如何讨好女性消费者 西门子最近就大下工夫 一改过去的

设计风格 推出一款艳丽的折叠式手机 8008 声称专门为亚洲女性设计 四是有

效地宣传推广品牌和新产品 国外品牌较少花巨资聘请大明星做广告 而是针对

新产品的目标群体及风格特征 进行相对廉价的广告制作 目的是营造出一个贴

近消费者的氛围对于移动通讯产业的新进入者 要确立稳固的市场地位 进一步拓展市场

重要的一点是突出产品的特色 塑造品牌形象 推出代表自身品牌形象的产品

以增强对消费者的吸引力 从而降低产品歧异这个进入壁垒

三 资本需求

竞争需要的大量投资构成了一种进入壁垒 特别是高风险或不可回收的前期

广告 研发等 不仅生产设施需要资本 顾客信用的建立 库存及启动亏损等都

需要资本 在这一点上 移动通讯产业内的现有企业拥有较大的优势 我们所熟

知的国际手机巨头都是专门从事移动通讯业务的公司 它们的资金投入往往令其

它多元化经营的竞争对手望尘莫及 1992 年 在现任诺基亚 CEO 奥利拉上任后确

定了以移动电话为中心的专业化发展战略之后 就将造纸 轮胎 电缆 家用电

子等业务或压缩到最低限度 或出售 或出去 甚至忍痛砍掉了拥有欧洲最

大电视机生产厂之一的电视生产业务 集中 90%的资金和人力加强移动通讯器材

和多媒体技术的研究和开发 1994 年 诺基亚公司股票在纽约上市 从此诺基亚

赢得了源源不断的资金 有力地加强了其竞争力 除去这些国际巨头 国内的手

机厂商也都是财大气粗 品牌认知度较高的 TCL 海尔 厦新等都是近几年家电

或 IT 产业的佼佼者 拥有大量的资金 而且大多数业内企业都是上市公司 可以

从资本市场上获得充足的资金注入 因此基本上可以应对目前移动通讯产业高投

入的资金需求

新进入者应该充分考虑自身的财务实力 即使可以从资本市场上获得资金

也应该认识到移动通讯产业同时也是一个高风险的领域 试图进入者需付出一定

的风险溢价 这些构成了现有手机生产厂商的优势

四 转换成本

转换成本的存在构成一种进入壁垒 即买方由从原供应商处采购产品转换到

另一供应商那里时所遇到的一次性成本 对移动通讯产业来说 就是消费者从一

种品牌的手机转换到另一种品牌的手机时所付出的成本

手机作为技术含量很高的产品 无论是从外观上 还是从功能上 更新换代

都是很快的 一般来讲 消费者经过 2 至 4 年就会更换一次手机 由于现有的手

机厂商已经经过了多年的发展和完善 在产品性能 价格水平 售后服务等消费

者关注的方面都赢得了相当的认可 因此 新进入者若想吸引消费者购买自己的

产品 应该认识到消费者会承担一定的转换成本 这种成本不是指价格这样的显性成本 更多的是指消费者认知 学习 承担的潜在风险等隐性成本 面对一种

新品牌的手机 消费者首先要花费一定的时间和精力去熟悉和认识该品牌 通常

是通过企业的宣传活动 媒体广告 或是与周围人的交流 然后要学习和掌握该

种品牌手机的操作方法 此外 在这个过程中 由于该品牌的产品对消费者来说

是陌生的 消费者还要承担一定的风险 例如使用过程中遇到各种问题等等

不过转换成本对于移动通讯产业来说不是一个主要的壁垒 手机代表着时尚

与科技 目标受众大都是追求现代感觉 易于接受新鲜事物的群体 因此这部分

消费者乐于主动地尝试新的东西 并且接受能力较强 消费者承担的转换成本不

是很高

五 获得分销渠道

新的进入者需要确保其产品的分销 这一要求也构成进入壁垒 在某种程度

上产品的理想分销渠道已为原有的公司占有 新的公司必须通过压价 协同分担

广告费用等方法促使分销渠道接受其产品 而这些方法的采用均会降低利润 显

然 对于一种产品 批发或零售渠道越少 现有竞争对手们对它们的控制越多

则产业进入就将越艰难 现有竞争对手可能通过老关系 高质量服务左右了这些

渠道 某些特殊的制造商甚至可能独占渠道建立起排它关系 有时这种进入壁垒

高得难以逾越 以至于新的企业必须建立全新的销售渠道

目前以诺基亚 摩托罗拉为首的国际手机厂商采用的都是多家总代理的分销

方式 即在全国确定几家大型的经销商 通过这些大经销商逐级分销产品 这种

方式可以充分利用分销商的资金和网络资源 并且形成竞争机制 减少独家垄断

的风险 但是它也有一定的弱点 就是经销商彼此之间的过度竞争会给产品带来

价格冲击 而且厂商也无法真正控制零售终端 与此不同 国内的手机厂商大都

采用直营分销的方式 即通过自行建立的分销机构自行进行终端覆盖 由于厂家

直接面对零售终端 因此零售网点的质量较高 市场控制力强 厂家对价格和产

品流向能够进行严格的控制 它的缺点是费用较高 高成本使利润空间减少 而

且厂商必须完全承担配送和库存以及服务的风险

新进入的厂商要想在短期内建立起自己的分销渠道 占领市场 采用逐级代

理的分销方式不太容易 而目前国内厂商普遍采用的直营分销的方式则可以借鉴

对于时间 网络关系 经验等方面的要求都不是很高

六 与规模无关的成本劣势

产业中现有的企业具有一些潜在进入者无法比拟的成本优势 无论它们大小

如何 以及是否已经获得规模经济优势 对于手机产业来说 现有企业所拥有的

优势主要体现在产品技术上

移动通讯行业是以技术见长的领域 手机与其它电子产品如家电等相比 技

术含量无疑更高 不仅硬件更复杂 而且需要大量的软件相配合 另一方面 手

机作为通讯产品 与其它家电明显不同的是 除了设备生产商和消费者之外 还

有一个重要的环节──运营商 从整体来看 网络 系统产品与终端产品之

间在技术上存在着密不可分的关系 有通信产业背景的手机企业在技术上有了明

显的优势 目前 世界上著名的手机企业多数有着通信产业的背景 在通讯领域

雄厚的技术积累以及他们对于研发的重视和高额投入 使得这些公司既占领了手

机核心零部件的制高点 又能更加确切地把握手机技术发展的趋势 还对制定未

来手机发展的技术标准占尽天时 地利 而我国国内的手机企业基本上都没有通

信背景 在它们的发展过程中 由于技术薄弱 他们通常依靠跟踪国际领先企业

的技术 来研发自己的产品 但手机技术发展的速度非常快 这就增加了这些企

业研发的难度 目前国内企业采取的大都是购买国外企业的核心技术 再加上自

己的外观设计 并加以精湛的组装 即通常所说的 贴牌 生产 高额的技术购

买成本 无疑降低了这些企业以及潜在进入者的利润 也了它们的长期发展

七 

最后一种主要的进入壁垒是 能够甚至封锁对某产业的进

入 在我国 从事手机产品的生产必须获得国家信息产业部颁发的牌照 截止到

2002 年底 国内有 36 家手机企业获得了生产牌照 其中同时生产 GSM 和 CDMA

的 12 家 只生产 GSM 手机产品的 17 家 只生产 CDMA 手机产品的 7 家3 而不

久前国家开始手机牌照的发放 新兴手机厂商在短期内无法获得市场准入权

现阶段要进入移动通讯产业只有两种途径 一是等待信息产业部审核下发生产许

可证执照 而这往往由于行政的审批而遥遥无期 二是需要从别人的手中买牌照

或者与有牌照的企业合作 例如 上海易美成立之初即与拥有手机牌照的熊猫国

际通信公司结为战略合作伙伴 通过间接渠道进入了手机市场 易美手机是通过

韩国设计 熊猫制造 易美公司接单 销售这一流程产生出来的 易美实际上就

3 王伟群 中国手机突围 成功营销 2003 年第 1 期是熊猫高端产品的专用品牌 采用这种方式 企业必须以牺牲更多的利益 支付

更高的成本为代价

从以上的分析可以看出 移动通讯产业存在一定的进入壁垒 例如规模效应

品牌认知度 专有技术等 但是总体来说进入壁垒不算很高 而且目前移动通讯

产业处于高峰时期 利润很高 高额的利润必定会吸引更多的参与者 移动通讯

产业的重新洗牌在所难免

二 预期的报复

潜在的进入者对于现有竞争对手的反击预期也将对进入的威胁产生影响 如

果进入者认为现有竞争对手会有力地反击从而使之在产业中处于不能令人满意的

境地 那么进入极可能被扼制

仅仅在几年前 中国的手机市场还是国外几家手机巨头垄断的局面 而今中

国市场已成群雄逐鹿之势 国外有诺基亚 摩托罗拉领衔 三星 西门子等紧追

其后 国内有 TCL 波导 厦新 科健你争我夺 而且各个品牌的产品线都拉得

很长 从 1000 元的平民机到 5000 元以上的贵族机应有尽有 新进入的厂商要想

打价格战已经很难 这其实就是现有企业的变相的防卫措施 而且很明显的一点

是 目前国际品牌手机的生产绝大部分都已经实现了本地化 这使它们在成本上

拥有了极大的优势 新进入者面对现有企业如此严密的战略防卫 应该有一定的

心理准备

第二节 现有竞争对手间争夺的激烈程度

现有竞争对手以人们熟悉的方式争夺它们在行业中的地位 它们所采用的战

略通常是价格竞争 广告战 产品创新 加强售后服务等 发生这种竞争或者因

为一个或几个竞争者感到有压力 或者因为它们看到了改善自身处境的机会 在

大多数产业中 一个企业的竞争行为对其竞争对手会产生显著影响 因而可能引

起竞争对手们对该行动进行报复或设法应付 这说明 各个公司是相互依存的

这种作用与反作用的结果是 首先采取竞争行动的企业可能会因此而受益 产业

整体的情况也可能得到改善 但是如果这种行动及反击的过程升级 产业中所有

公司都有可能受到损害 并且情况将变得比以前更糟 某些竞争战略 例如价格

竞争 是极不稳定的 并且从利润率的角度看 很可能导致整个产业受损 竞争

很容易并很快就导致价格的削减 这种情况一旦发生 所有公司的收入都减少而中国手机市场的争夺则更加处于白热化阶段 几年来摩托罗拉一直领先于诺基

亚 保持着第一的位置 爱立信 三星 西门子等则紧随其后 而来自中国本土

企业的挑战更是让这些手机巨头们感到了竞争的白热化 2002 年 国产手机的市

场份额已经达到了30%5 它们中的佼佼者TCL更是在2002年前四个月中以10.2%

的市场份额挤进了前三甲 一举超过了三星 西门子等国外强手6

一 摩托罗拉 站稳中国市场

摩托罗拉是世界第二大手机制造商 其销售业绩也紧随诺基亚之后 牢牢把

持着第二的位置 在中国市场 其典雅的外观设计与紧跟潮流的技术思维 得到

了相当数量的中国消费者的青睐 摩托罗拉的策略就是对中国的长远投资 在它

落户中国的 16 年间 它的业务取得了突飞猛进的发展 公司从最初的 1.2 亿美元

的投资 几百名员工 发展到目前的 34 亿美元的总投资额 1.3 万名员工 拥有 5

家现代化高科技工厂 在天津建成了亚洲通讯产品和半导体集成生产中心两大基

地7 2001 年 摩托罗拉成为中国电子领域最大的外商投资企业 短短十几年间

天津已经发展成为摩托罗拉全球最重要的生产基地之一 2002 年 由于在 GSM

市场推陈出新和在 CDMA 市场捷足先登 摩托罗拉蝉联了中国手机市场销量第

一 在 GPRS 领域 摩托罗拉不断发行新型款式 成为目前中国市场 GPRS 机型

最多的厂商 在 CDMA 领域 它与中国联通进行长期战略合作 全力推动着中国

CDMA 市场的发展 迎合如火如荼的彩屏热潮 摩托罗拉已经陆续在 GPRS 和

CDMA 领域推出彩屏产品

在保持技术领先的同时 摩托罗拉将高科技转化要原因 2000 年 同时为诺基亚和爱立信生产芯片的飞利浦公司车间发生大火

需要几星期才能恢复生产 诺基亚立刻找到了日本和美国的供应商 分担生产芯

片的任务 在要求飞利浦公司改变生产计划 见缝插针生产芯片的同时 它们又

迅速地改变了芯片的设计 寻找其它的芯片制造厂生产 爱立信却没有人意识到

这次火灾的危害 在市场需求最旺盛的时候 爱立信由于芯片短缺 新型手机无

法推出 只能眼睁睁地失去市场 火灾之后 诺基亚的全球市场份额达到 30%

而一年以前还只是 27% 由于反应缓慢 爱立信市场份额则由 12%跌为 9% 将

3%的市场份额拱手相让9

此外 爱立信产品品种单一 新品推出周期过长 质量不过关等问题 则是

消费者切身体会最深的 在手机部门亏损数十亿美元的情况下 爱立信不得不在

2001 年 1 月宣布将其手机生产业务外包

移动通讯网络技术也许会给爱立信带来转机 为了在市场份额 呈现出后来者之势 冲击全球手机市场份额座次的新排列 显然 无

论诺基亚 摩托罗拉如何争斗都不能忽视崛起的亚洲力量 尤其是韩国三星 在

这块人人都在紧盯的中国市场 三星电子步步紧逼 并试图从中国市场突围 三

星能够迅速占领市场 离不开其成功的市场定位 事实上 三星手机没有一块芯

片是自己的 那三星手机靠什么胜出 它靠的是核心竞争力 而不是核心技术

三星手机的核心竞争力主要表现在精致而漂亮的外观设计和工艺水平上 这也是

令许多使用者爱不释手的主要原因 人们在选择手机的时候 什么起决定作用

无非两点 第一是质量 第二是外观设计 而在这两点上 三星都有很好的表现

中国消费者协会发布的手机品牌消费者满意度调查结果显示 三星手机外观设计

排在第一 质量紧随诺基亚排在第二 质量和外观设计实力的总和决定了三星在

中国市场的竞争力

三星在中国的成功 还有一个很大的原因是中国联通推出的 CDMA 由于中

国对国产手机厂商的惠顾 使一些国际手机巨头并没有在这方面加大力量

然而韩国使用 CDMA 的优势 却使三星在这方面得心应手 2002 年的中国 CDMA

手机市场 韩流已经席卷中国 三星手机在中国联通 CDMA 1X 手机招标上先声

夺人 一举夺得 70 万部的订单 在 2002 年 5 月三星电子继中标联通 CDMA 一期

网络建设项目之后 推出四款 CDMA 手机 极大缓解了中国联通 CDMA 手机供

应不足的问题 三星也借此跨过中国手机市场的第一道门槛 借助推动 CDMA 发

展 三星电子以 26%的市场占有率位居全球 CDMA 手机第一位10

四 国产手机 异军突起

2002 年的信息产业的变化中 最让人想不到的就是国产品牌手机的异军突起

了 截至 2002 年底 国产手机的市场份额已经达到了 30%11 它们中的佼佼者 TCL

更是在 2002 年前四个月中以 10.2%的市场份额挤进了前三甲 一举超过了三星

西门子等国外强手 而就在 1999 年 国产品牌的市场占有率甚至不足 3%

10 彭瑞财 诺基亚三星摩托罗拉恶战　　手机巨头演绎三国 中华工商时报 2003 年 2 月 19 日

11 关光耀 市场份额已达到 30% 今年国产手机主攻彩屏 广州日报 2003 年 1 月 9 日国产手机取得如此好的销售业绩原因之一是国产手机企业具有本土优势 善

于把握中国手机的流行趋势 能够以更快的速度准确地迎合中国市场流行的感觉

目前 国内厂商推出新款手机的速度已经明显快于国外品牌 同样 在性能价格

比上 国产手机也毫不逊色 因此 国产手机种类和外形的多样化和相对低廉的

价格大大地吸引了消费者 促进了国产手机的热销 国产手机产销所占份额增长

的另一原因是个别国产手机企业的快速增长带动了整个国产手机的增长 同时

国产手机企业的手机生产规模也在不断扩大 2002 年手机产量达 100 万部的国产

手机企业已达 8 家

2002 年手机产销量 100 万部以上的国产手机企业12

但是从这张图中我们也可以看出 与众多的外资手机企业相比 国内企业的

规模还是偏小 以 GSM 手机生产为例 几大国际手机巨头在国内的合资厂商生产

能力都很高 如摩托罗拉 2002 年累计产量已在 2000 万部以上 诺基亚的累计产

量也在 1500 万部以上 而 2002 年累计产量在 200 万部以上的国内企业只有 3 家

此外 国内企业的研发虽然取得进展 总体仍处劣势 同时 国产手机还存在着

品牌意识不强 质量不过关等软肋 这些问题将在第四部分中予以详细的分析

从总体来看 目前中国的移动通讯市场的竞争局面正处于白热化的阶段 欧

美传统的手机巨头 韩日新兴的手机厂商和国产手机厂商三者的激烈竞争必将带

来中国手机市场更为严酷的优胜劣汰

第三节 替代产品压力

广义地看 一个产业的所有公司都与生产替代品的产业竞争 替代品设置了

产业中的企业可谋取利润的定价上限 从而了一个产业的潜在收益 替代品

所提供的价格/性能选择机会越有吸引力 产业利润受到的越大 应当引起极

12 赛迪市场调查公司调研报告 赛迪网 2003 年 2 月 18 日产品的趋势 这些替代产品是由盈利很高的产业产生的 在后一种情况下 如果

这些盈利很高的产业中发生了某些变化而加剧了产业内的竞争 那么它们生产的

替代品就会脱颖而出 以争夺其所替代的产品的产业利润

移动通讯产业经过几年的发展 技术已经日臻完善 各个手机厂商都投入了

大量的研发经费 努力提高产品的性价比 可以想象 在不久的将来 具有 PDA

掌上电脑 功能的手机将是高端手机发展的方向 同样也会受到崇尚高科技和

方便快捷的消费者的青睐 手机/PDA一体机可以同时实现移动通讯 访问网络

办公操作等多项功能 使 移动办公 的概念成为现实 时至今日 掌上电脑和

手机的融合已经成为一个发展方向 不管是哪一方 谁如果忽视了这一趋势 谁

就等于自动放弃了未来的手持设备市场 在 PDA 厂商忙于研发具有通讯功能的

PDA 产品时 手机厂商也在从另一个方向努力着 就是研发具有 PDA 功能的手

机 可以说 这已经成为业界的共识 它们正在走上一条殊途同归之路 在这方

面 手机厂商可谓捷足先登 诺基亚和摩托罗拉前后推出了自己的 PDA 手机,两

大手机巨头大有在 PDA 手机市场上一争高下之势 此外 三星 微软也瞄准了这

一趋势 也有类似产品问世

在低端市场上 手机厂商面临着 小灵通”的挑战 严格地说 小灵通 是

一种通信方式 它的诱人之处就在于 小灵通 打市内电话 与固定电话收费相

同 而且单向收费 在中国移动电话双向收费仍难松动的背景下 小灵通 成为

低端移动用户的首选 从 1997 年推出至今 小灵通已覆盖全国 300 多座城市 用

户人数超过 1000 万 增长速度超过了中国移动手机用户13 面对如此诱人的市场

各大手机厂商却似乎没有什么动作 到目前为止 中国电信还只是与 UT 斯达康

合作开发这种兼容无线市话和 GSM 两种网络的双模手机 手机厂商们要想占领低

端用户市场 应该对 小灵通 手机的开发加以考第四节 买方侃价实力

对于手机生产厂商来说 买方就是各个批发商和零售商 买方的产业竞争手

段是压低价格 要求较高的产品质量或索取更多的服务项目 并且从竞争者的相

互竞争中获利 所有这些都是以产业的利润为代价的 批发商和零售商作为买方

上述能力的强弱取决于众多市场情况的特性 同时取决于这种购买对于生产商的

整个业务的重要性 例如批发或零售的量的大小 买方的转换成本 产品的歧异

性 信息的不对称 以及对消费者购买决策的影响等

中国手机市场的分销渠道一直处于完善和变化之中 经过几年的发展 目前

分销渠道大致分为三种模式

第一种是区域多家总代理制 其产品首先销售给几家全国性的大型经销商 这些大型经

销商把手机批发给省 市一级的批发商 批发商再批给零售商 最后零售商把手机销售给消

费者 现在大多数国外厂商都采用这种分销方式 如诺基亚在全国有 7 个一级代理商 通过

二级分销商或三级分销商再到零售商 摩托罗拉在全国也有十几家一级代理商 通过它们辐

射全国 在这种方式下厂商可以充分利用批发商的资金和营销渠道资源 使产品较快地达到

零售终端 资金风险小 多家批发商的同时代理 能够在批发商之间形成竞争 避免使厂商

受制于某一批发商 但是它的风险也很明显 批发商之间竞争加剧 为了各自利益 互相降

价 引起冲突 不利于价格控制 对品牌的建立容易造成损害 批发商多 容易发生区域内

互相提供货物的现象 不利于对货物流向的控制 价格与货流控制不好 无论是经销商还是

零售商都会对该品牌失去信心 忠诚度降低 这种模式对于厂商的协调和控制能力要求较高

第二种是区域总代理制 如爱立信选择中国邮电器材总公司作为一级代理 依靠其网

络辐射国内市场 这种方式的优点是由于产品区域销售完全委托一家总批发商分销 总批发

商与厂商的关系保持较好 忠诚度较高 容易沟通 因此会强力推广产品 也有利于对价格

和货物流的控制 但是 采用一家总代理 厂商容易受到总批发商的控制 对整个营销网络

的控制力度明显减弱 增加了厂商的市场风险 此外 总批发商没有竞争压力 为了获得垄

断利润 可能会出现阳奉阴违的现象 厂商无法落实到各零售网络终端 导致零售终端

从厂商获取的支持少 零售商推广产品的难度加大 甚至丧了与中国在最新通信技术领域

的密切合作 中国已经发展成为诺基亚全球生产和研发网络不可缺少的一个部分市场 而且也将中国视为其全球化战略下重要的智力发祥地之一 本地化的研发

也为其产品设计的本地化奠定了基础 2001 年底成立的星网 国际 工业园是诺

基亚按照全球产业链模式建设的高科技生产基地 这种模式通过对人员 信息和

实际物流的全新整合和优化配置 将实现零库存和规模经济的目标 中国正日益

成为诺基亚全球生产和研发网络的重要组成部分 这一具有战略意义的举措有力

地证明了诺基亚对致力于中国 本土化 的长期承诺

这三个阶段的发展贯彻了诺基亚的一个信念 那就是本地化的生产 研发和

战略是取得市场成功的先决条件之一 事实证明 诺基亚的这一本地化战略取得

了很大成功 到目前为止 诺基亚在华建立了 8 家合资企业 1 家生产基地和 2

个全球性的研究开发中心 诺基亚的主要产品均可在中国生产 诺基亚在华投资

额也超过了 10 亿美元 诺基亚在中国通信市场的本地化举措多管齐下 涉足从研

发 生产 销售到服务的整个配套体系 仅以研发领域为例 诺基亚在中国的研

发内容涵盖了从研究到产品 从终端到基础设施 从技术到解决方案的全部领域

诺基亚的这些本地化措施已经展现出 百花齐放 的景象

除了不断开发出满足当地消费者需求的本地化产品之外 公司人员的本地化

也是诺基亚实现高速增长的原因之一 在国际人才成本水涨船高的今天 大力发

展本土人才已成为公司猎取人才的重要手段 本地化的优秀员工队伍及管理

层更能理解中国消费者的需求 更能帮助企业将其一流的科学技术及其成功的经

验扎根于中国文化 为其在中国的发展奠定基础 在诺基亚首脑看来 中国是全

球第二大市场 对于这样一个大市场 投入很多精力是自然的 支持诺基亚在中

国的业务发展 是人力资源发展的总战略方针 诺基亚在中国的战略是 吸引新

员工 并能保留有价值的老员工 同时还要能发展他们 目前 诺基亚在中国已

拥有员工 3500 人 其中本地员工占 90%以上18 为了培训诺基亚的中国员工 他

们专门建立了诺基亚中国学院 旨在通过世界一流的管理教育 帮助学员更好地

面对当今中国电信产业管理的挑战 学院为员工提供内部培训 客户培训 同时

还跟北大光华管理学院合作联办了一个在职管理硕士班 培训对象多为电信部门

高层管理人员 现在 诺基亚管理学院有在职员工 19 人 技术部员工 7 人 其中

中国教员 16 人19 人才本土化的成效不言而喻

18 李有爱 诺基亚的成功之道 市场报 2001 年 8 月 16 日

19 徐瑾 公司的夺才新招 大洋网 2002 年 4 月 23 日二 以人为本

打开诺基亚手机 首先映入人们眼帘的是 Human Technology 事实上 以

人为本 的口号不仅体现了其经营理念 也体现了其人力资源管理理念

诺基亚认为 员工愿意留在一个公司 有多个方面的影响因素 高薪并不一

定能留住人才 企业的文化和价值观对人才的吸引力更高 正是这种理念 使诺

基亚公司特别注重对人的培养 通过各种渠道 创造优越条件 让员工去实现他

们的个人价值 从而创造一种独特的企业文化 把广大员工凝聚到一起 诺基亚

有自己的培训中心 培训中心的主要作用就是帮助员工更好地融入诺基亚 帮助

他们不仅仅成为一个技术人员或者是市场销售人员 更要成为符合诺基亚价值观

的诺基亚人 一个员工从正式进入诺基亚开始 培训中心就不断地在技能培训的

同时强化诺基亚的价值观 客户满意 尊重个人 成就感和不断的学习 诺基亚

的管理有一个特点 老板的主要工作就是为员工把基础打好 把一个可以合理运

转的系统平台搭建好 让员工可以通过自己的能力去取得最大的成功 成就一番

事业 公司提倡创新和进取精神 鼓励技术人员发挥特长 因而在管理中 诺基

亚奉行企业对员工不仅是雇主更是伙伴 双方寻求的是互相发展 互相满意 企

业给予员工的自由度很大 老板不会催促员工或者告诉他应该怎样做 只会在员

工需要的时候才给予指导帮助 同时企业还针对不同个性的员工因材施教 挖掘

他们的积极性和创造性 正因为诺基亚高度重视人才的培训和使用 其人才流失

率在高科技行业中算是比较低的 连 5%都不到20

和谐的伙伴关系不仅仅有利于员工个体的发展 事实上它也加速了企业前进

的步伐 诺基亚启动 投资于人 (即 IIP)项目正是 伙伴关系 这一思想的体现

这个项目要求 人力资源部每年要和员工完成两次百分之百高质量的交谈 一方

面要对员工的业务表现进行评估 另一方面还要帮助员工认识自己的潜力 告诉

他们特长在哪里 应该达到怎样的水平 以及某一岗位所需要的技能和应接受的

培训 在此过程中 人力资源部还可根据每个员工这几项考察结果的差别 帮助

他们制订个人在企业发展的下一步计划 实施这个计划有助于提高员工的个人水

平 一年两次的评估既能提高员工的工作能力 也能挖掘他们的潜力 如果员工

希望有更大的发展而公司认为员工确实有能力 诺基亚就会为他提供这样的发展

机会 现在 许多高级职位已经由中国人担任 诺基亚鼓励员工把眼光放得更远

20 李有爱 诺基亚的成功之道 企业文化 2001 年第 7 期鼓励公司内部的人员流动 在培养本地人才的同时也给他们国际性的思维 提供

本地人才到国外去工作的机会 同时其它国家的工作人员也到中国公司工作 这

样新的技术和公司理念得以不断传播

第三节 对诺基亚公司战略的思考

在整个电信市场低迷的环境下 靠着差异化的战略决策 以及本地化和以人

为本的经营理念 诺基亚公司一枝独秀 取得了令人瞩目的成绩 从中我们可以

得到一些有益的启示

一是必须高度重视战略 战略决定是否做正确的事 在现代市场竞争中 正

确地做事并不是难事 难的是能否做正确的事 即战略决策 在困境中的企业尤

其要重视战略 否则就会迷失方向 诺基亚当初从多元化经营中认定手机的前途

并专注于手机的生产经营 这一战略的调整需要智慧和勇气 在飞利浦大火危机

后 仍能牢牢把握住自己的战略目标不动摇 更显难能可贵 在其后的竞争中

诺基亚没有被对手的战略所迷惑 果断采取歧异于竞争对手的战略 放弃市场占

有率 强调利润 这正印证了迈克尔?波特的话 市场份额本身并不重要 重要

的是竞争优势 而当诺基亚获得了对手所没有的利润后 他们又适时调整战略

转而以个性化的产品和服务来夺取失去的市场份额 此外 诺基亚在地区发展战

略上 还审时度势 将战略重点转向手机增长率最高的中国市场 并很快取得了

成效

二是战略调整要与企业的资源 能力相适应 国产手机的优势还体现在对市场风向的及时掌握和调整上 由于国产品牌 船

小好掉头 因此可以随时根据市场反馈进行产品计划调整 出一款新产品有时牌观念 使得国产手机在消费者心目中形象低下 另外是缺乏整体的品牌形象建

设策略 品牌形象没有统一性和持久性 让人眼花缭乱 最后是为争夺市场而经一般手机研发成功之后要经历多次测试和试验 并经过信息产业部的检测合格后才能拿

到入网证 但是现在投入市场的新机型过多过快 让手机质量难以得到保证 国产手机

出现大规模的质量问题的事件屡有发生 但由于国内厂商的维修网点和服务中心的向下

渗透率比国外品牌好 目前这个隐患被国产手机较好地压制着 很多厂商干脆省掉了对

手机应有的测试就推向市场 让消费者充当了其测试对象 国内厂商在小县城都建有维

修点 但这些维修点并不是真修 当有用户持问题手机前来时 这些维修点一般会采取

无条件更换新机的方式来掩盖手机的质量问题 虽然处理问题的反应速度远远高于国外

品牌 客户的满意度也很高 但是这样做的代价自然也很高 厂商负担极高的维修成本

而这将大大侵蚀其利润 随着价格竞争的进一步惨烈 质量将成为国产手机的一大“定时

”

第二节 策略 建议和思考

一 针对自身不足 采取相应策略

一 提高产品技术含量

手机发展到今天 手机产品在通用功能方面表现出了非常强的同质化特征

随着基本通讯功能得以完善 手机品牌要想发展 就必须把握不同的消费群体个

性化的需求 走差异化的道路 可以说手机市场进入了一个 个性化需求驱动

的时代 在这个昭显个性的时代 手机常常被赋予一些超越功能本身的感情诉求

消费者希望拥有 自己 的手机 希望能够借助手机表达和传递某种意义 技术

进步满足着人们的需求 另一方面 技术的进步又不断地释放市场信息 提供诱

因 最终诱发出新的个性需求产生 比如手机铃声从最初的单音发展到 8 和弦

再到 16 和弦 甚至 40 和弦 手机用户对铃声的要求也随之提高 若是一年前

又有多少人会在乎手机的铃声是单调的 叮铃铃 还是美妙的乐声呢 从这一意

义上说 科技是主宰这一时代产业发展的最底层因素 这个时代 能够把握技术

才能有脱颖而出的机会

23 高明杰 国产手机奋起直追 新华网 2003 年 2 月 18 日培植强大的用户力量 协同合作伙伴的成长 后进者就有实现追赶的可能 现在

一批国内企业打技术牌已经有一定的基础 一些厂商已经从软件着手 掌握应用

层面甚至部分核心层面的软件技术

归根到底 技术在手机产业的发展中起着主导作用 企业要想赢得竞争优势

必然要紧跟技术进步的步伐 以技术提升产品和品牌 而只有以技术作为后盾

整个产业才能进入良性竞争 才能得到真正的发展

二 强化自身品牌形象

好的品牌的手机在价格上可能比差品牌手机要高出几个价位 然而消费者还

是趋之若鹜 为什么会有这么大的差别的呢 出现这样的情况 既有主观方面的

原因 也存在着客观方面的因素 主观方面 由于存在思维定势 人们往往认为

品牌之所以响亮 肯定是因为该产品具有某些被人认可的特点或者优势 也就是

说它有自己的 立足之本 另外好品牌的手机生产厂商在向社会公开销售手机时

往往会进行一些 地毯式 的广告轰炸 面对这些铺天盖地的广告信息 我们用

户的大脑肯定会被这些品牌所 同化 最终在思维上认可了这些品牌 另外一方

面 好品牌的手机确实质量上乘 性能稳定并且功能强大 用户使用以后 发现

其确实比较实用 诺基亚多年秉承的理念就是 科技 以人为本 其品牌个性是一个完整的品牌最重要的组成部分 品牌个性犹如人的性格 决

定了它在消费者心目中的形象地位 品牌建设就是培养出品牌的个性 从而赢得

消费者的认知 诺基亚的个性就是时尚 三星的品牌代表着精致美观 波导则意

味着超强的信号接收能力 个性的培养应立足于所要开拓的市场 不同的市场需

要制定不同的品牌建设策略 其依据就是各个市场上消费者的购买能力 消费心

理和文化层次等因素 目前手机的市场主要分为三类 分别为县 乡镇市场 中

小城市和省级中心城市 各个市场的特点及品牌策略列表如下

市场区域 市场特点 品牌建设渠道 品牌策略

县 乡镇市

场

分散广阔潜力大 进入

容易 但操作困难

海报 单页 墙体广告 廉价

柜台 通过经销商推广

物美价廉 累积消费

群体间的口碑效应

中小城市 逐步形成城市群 影响

力越来越大

移动和联通的营业厅的宣传武

装到牙齿 加大店面建设力度

扩展联盟店面

瞄准工薪阶层 礼品

促销与报纸 电台的

宣传双管齐下

省级中心城

市

有大量的潜在用户 有

强烈的周边辐射性,但

进入困难

大型户外 灯箱 公关赞助

专卖店 抢占通讯市场和繁华

地段的重要店面

概念营销 提高售后

服务质量 向国外品

牌比肩看齐

2 寻求广告代理 导入品牌管家

广告公司拥有市场信息 专业的策划和制作人员 丰富的媒体关系等 这是

诸多国产手机企业目前最缺乏的资源 同时广告公司有全方位的市场运作经验

还可以避免企业自己操作时的风险 广告代理公司往往能从旁观者的角度出发

分析问题 抓住要害 提出最切合品牌发展的思路 知名的专业广告代理公司都

有独到的品牌建设 发展 管理的经验与方法 通过广告代理公司对品牌全方位

的协作管理 手机厂商可以集中精力开拓市场 而不用担心后院起火

寻求广告代理 不仅可以使企业在发展之初就能以夺目形象出现在公众面前

还能借机培养自己的策划人员 寻求广告代理的关键在于挑选广告代理公司 成

功的组合必将创造市场奇迹 波导广告语 手机中的战斗机 就出自其代理公司

该公司虽然名气不大 却富有创意 凭借这一广告语 波导品牌迅速响彻大江南

北 另外 寻求广告代理要注意合作的尺度 如果广告代理公司全权参与制定营

销策略 那么就容易出现策略与市场现状不能对应的局面 因为广告公司毕竟不

能时刻体验市场 因此 要保持不即不离 让广告公司时刻感受市场上的竞争态

势 如此 才能制定出准确而又合适的市场策略一分钱的活动 其公益之举得到了全国电视观众的赞许 不仅带动了销量 更是

让观众从心中对农夫山泉的形象投了一票

对于通信产品 体育盛会是公关的首选 移动通讯产业中就有经典的案例

2000 年 9 月的奥运会和 2001 年 8 月的十强赛 波导都进行了巧妙的宣传 2000

年奥运会上 波导给在悉尼做报道的记者每人送一部手机 小小的公关 竟然让

全国的观众都知道了波导手机 2001 年的十强赛 波导以气势磅礴的广告冲击人

们的视线 同时每场比赛用十万元请球迷评选最具战斗力的球员 种种活动都积

极有力地提升了波导的品牌形象

4 谨慎价格促销 立足基础建设

　　价格始终是争夺市场份额的利刃 价格促销一定程度上有助于知名度的提高

但品牌最忌讳的是毫无节制 没有计划的价格促销 价格促销是一把双刃剑 要

防止自身的价格乱仗 就要认真对待每一款产品的每一次价格的制定与调整 不

仅要把目光盯住现在的市场 更要在剖析自身产品竞争力的基础上眺望以后的市

场格局 如此定价 才能客观实在 让消费者觉得合理 也只有在此基础上的价

格促销才会有最大的市场效应和最小的品牌负面影响 目前 多家国产手机厂商

采用价格促销 在无形中培养了消费者以价格为购买基础的心理 同时也削弱了

品牌在消费者心目中的形象地位 国产手机价格的大幅跳水无疑加深了消费者 便

宜不是好货 的心理 从而为外资品牌做了嫁衣

基础建设是围绕手机零售终端最主要的工作 价格战是手机厂商直接拼杀的

表现 但真正惊心动魄的拼杀则是发生在零售终端之间的争夺 如店面的争夺

铺货的数量 店面 灯箱的建设 模机摆放的位置 海报的张贴 营业员的亲和

经销商情况摸底等 基础工作好比是一面镜子 通过它消费者和经销商可以了解

企业的实力 管理水平和利益保障等 从而被吸引去关注和购买产GRPS 的成熟 这种销售方式也会得到更多的认可

在上个世纪 80 年代的彩电行业和 90 年代的 PC 机行业中 国产厂商在充分借

鉴国外品牌经验的基础上 都曾经成功地推出了属于我们中国的民族品牌 如长

虹和联想 有力地维护了国货的形象 而在今天的移动通讯产业这样一个时刻充

满变化的领域 无论是众多的中国厂商 还是以诺基亚为代表的国外厂商 都在

小心翼翼而又雄心勃勃地寻找着自己的位置 诺基亚成功的竞争战略是值得我们

学习的 在此基础上 我们凭着对中国市场和消费者独到而深刻的了解 立足本

国 因地制宜 去人之长 克己之短 就一定能够推出手机中的 长虹 和 联

想