2014年盛源丽斯东湖酒店销售部绩效考核方案(新)

为适应酒店发展的需要，进一步调动员工的积极性，努力扩大销售，提高经济效益，打造一支更加专业、高效的营销团队，根据酒店目前营销部现实情况，就营销部绩效考核方案提出如下调整建议： 

一、关于价格权限

   客房方面：

1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价、订房公司建议售价等协议、合同类合作价格。

2、各部门经理均享有前台价售价7折的最低价格权限，总值经理可视当日酒店入住情况最低可享有现行协议价的折扣权限，但必需留下客人的姓名、单位、有效联系方式(如手机等)，以便营销部进行跟进。

3、营销部销售主任以上级别员工有给予客户不低于酒店协议价的客房、会议室等消费的折扣权。

4、如遇特殊价格必需请总经理批示。

  餐饮方面：

   1、各部门经理及营销销售经理以上级别员工均享有最低至8.8折的价格权限(烟、酒、海鲜、特价菜除外)。

   2、各类团队餐及宴席一经商定均不允许打折。

   3、特殊价格必需请总经理批示。

注：以上各类折扣优惠均不与酒店当时、当季促销活动同时享有。

二、营销部业绩考核范畴

营销部业绩考核范畴应包括：

1、客房：会议团队、旅行社团队、协议、网络订房等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。

2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。

备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。

三、考核任务：

1、酒店全年总任务：1120万元（利润：280万元）

2、销售部经理全年任务指标：839万元；

3、销售经理按个人业绩指标考核；

4、考核任务指标包括：酒店客房（台面散客除外）收入、会议收入、餐厅收入。

四、销售部经理与销售经理

1、月薪酬组成：

基本计算公式：

◆个人完成率=个人本月完成指标/基本任务考核指标

◆ 房价指标完成率=（月房间累计金额/月房间累计间数）/218元/间（销售平均价格）

◆ 客房指标完成率=实际完成指标/部门基本考核指标

◆ 餐厅指标完成率=实际完成指标/部门基本考核指标

◆ 协议房指标完成率=实际完成协议房指标/部门协议房考核指标

销售部经理：按客房指标、酒店协议房指标、平均房价三项指标考核。每个指标最低完成率为70%（含70%），即：低于70%以下，该项绩效工资为“0”，若有两项考核指标均未达到70%，则所有的绩效工资为“0”。若该经理月度绩效考核后工资总额低于酒店拟定该岗位最低工资标准时（该岗位最低工资标准=基本工资+岗位工资+各类补贴=2800元/月），按该岗位最低工资标准发放本月薪资。

将（基本工资+岗位工资+绩效工资）分成四份：以参与考核工资之1/4为基准乘以每项指

 标的完成率：

 例：销售部经理，参与考核工资为：（1500+500+2800=4800元）

  ① 完成四项指标的绩效工资为：1200元*客房指标完成率+1200*协议房指标完成率+1200*房价指标完成率 +1200*餐厅指标完成率

② 每完成一项指标补贴100元/月，反之，扣100元。

若四项指标全部完成，再一次性奖励600元。

（即：100+100+100+100=400+600=1000元）。

    ③ 如果当月完成部门总业绩考核指标，另发个人超额完成奖。奖励标准为超额完成率*当月应发薪酬总和的两倍。

举例说明：

     （以销售部经理A为例）

    2014年3月份酒店总收入为101万元（客房49万元、餐厅52万元），销售部当月完成总业绩为75.6万元（客房：39.2万元；餐厅：36.4万元）。酒店房费收入41万元，销售部房费收入（散客除外）36.9万元，其中协议房收入完成18.5万元，销售部餐厅收入36.4万元。销售房间数（散客除外）1690间。

考核工资计算如下：=1200元*（39.2万÷37万）+1200元*（18.5万÷18万）+1200元*（36.9元÷1690间）/222元/间+1200元*（36.4万÷34万）

=1200元*105.9%+1200*102.7%+1200元*99%+1200元*107.1%

=1270.8元+1232.4元+1188元+1284元

=4975.2元

     奖励：完成三项指标100元*3=300元

     本月应发绩效工资为：考核工资+奖励=4975.2元+300元=5275.2元

     该销售部经理本月应该放总薪酬为（全勤）：5275元+100元+300元=5675.2元

       超额完成奖=(75.6万元÷71万元）*5675.2*2=6.47%*5675.2*2

=367.18*2=734.3元

      该销售部经理本月最终发放薪酬总额为：5675.2元+734元=09元

假设：3月份平均房价指标完成，即可加发奖励工资100元+600元=700元；

       本月应发总薪酬为（全勤）：09元+700元=7109元。

3、销售经理个人指标分配

1、行政考核内容及指标

 ▲ 业绩工资=（基本工资+绩效考核）*80%。根据个人业绩完成情况，按上述《指标完成及薪金发放对照表》之发放比例计发。

 ▲ 行政工资=（基本工资+绩效考核）*20%。根据个人日常考核情况，按上述《指标完成及薪金发放对照表》之发放比例计发。

  ② 房价指标完成率=（个人月房费累计金额÷个人月累计间数）÷220元/间   

 ※ 个人客房业绩工资和超额部门的提成奖励之和须乘以个人房价指标完成率

  ③ 完成个人考核业绩，超额部分按下列比例提成奖金：

④ 若该经理月度绩效考核后工资总额低于酒店拟定该岗位最低工资标准时（该岗位最低工资标准=基本工资+岗位工资+各类补贴=2800元/月），按该岗位最低工资标准发放本月薪资。

超额提成比例及分级

销售经理A：3月份完成27万元个人总业绩（客房18万元、餐厅9万元）。住房消费总金额为150621元，接待会议10批次，完成会议100元；订房708间；餐饮9万元。该销售经理当月日常考核88分。

绩效工资计算如下：

业绩工资（1500+1500）*80%=2400

       客房业绩工资 =2400元*50%*【（150621元÷708间）/218元/间】

                    =1200*97.58=1170.96

餐厅业绩工资 =2400元*50%=1200

行政工资（1500+1500）*20%

        =600*70%=420元

绩效工资=业绩工资+行政工资=1170.96+1200+420=2790.96元

该销售经理A：3月分薪酬总额=业绩工资+行政工资+全勤+补贴

        =2790.96+50+200=301.96元

超额奖励：

        客   房=（18万元-10万元）*2%*【（150621元÷708间）/218元/间】

               =8万元+2%*97.56%=1560.96元

        餐   饮=（9万元-6万元）=3万元*4%=1200元

      本月应发总薪酬为：2790.96元+1560.96元+1200元=5551.92元。 

五、销售部销售业绩统计及组成

1、会议、团队、订餐等项目必须有书面通知，根据情况分别下发《会议通知单》、《团队通知单》、《宴会通知单》、《餐饮预订单》等相关单据，单据需经过部门负责人签字确认后方可生效；财务部给每个销售经理做一个团队接待业绩统计表。团队产生的消费在酒管系统中无需挂任何协议单位和个人，均以团队加日期为系统名称（即：2014年2月28日则表示：团队20140228，多个团队以A、B、C区分），团队离店后，销售经理和财务统计其消费总额并做记录（签名），会议室、房费、餐费分开记录以便月底考核各个指标。协议散客客房统计以前台提供的在店宾客表为准。

2、协议客户上门入住，客户报自己的协议单位或协议号即可销售协议价格，系统会自动把协议客户分到销售经理名下，每月月底根据报表统计。

3、对于客户打电话给销售经理预订房间，销售经理以书面形式做预订交给前厅做系统预定，并且注明协议单位和预订人详细信息，月底依据系统报表统计销售员的协议客户业绩。第2条和第3条业绩总和即为酒店系统协议业绩报表。

3、餐饮预订：销售经理接到客户的餐饮预订电话后通知餐饮部预留位置且留下客户详细信息并注明预定的销售经理姓名，客户结账后，销售经理需在客户结账上签字同时餐饮部经理或餐饮部经理授权人也需在该账单上签字确认视为有效。每天由财务部审核时需统计各销售经理餐饮业绩（该账单须餐饮部经理/经理授权人签字）

4、每月基本任务完成的统计按照日期的发展顺序统计，不得随意根据现付、签单进行提取统计。

5、签单客户消费业绩确认以每月财务数字为准，次月初由销售部和财务部同时对当月销售业绩统计数字进行核对。

6、销售部经理业绩计入销售部总体业绩，不做单独考核。

7、酒店领导介绍的综合性会议或宴会活动，统一由销售部经理安排跟办人员，业绩计入销售部总体业绩。

六、折扣权限

1、可根据客户消费情况进行适当优惠，折扣应在酒店指定的范围内折扣。

2、特殊情况必须事先请示部门经理同意后方可执行。

3、特殊价格必须先填写授权单，经部门经理批准后，报总经办批准，如未按相关程序执行，差价由个人负责填补。

七、执行程序

1、次月2日之前销售部经理上交《考核业绩汇总表》及《销售部管理绩效考核表》到财务部，三天内财务审核结束。

2、业绩统计日期为每月1日至当月最后一日止。

八、回款考核

1、销售人员发放当月工资前3个月的应收账款，经财务部确认全部回款后，方可全额发放津贴及提成；即如：发放2013年12月份的工资时，2013年9月之前的应收帐应已经全部收回，方可全额发放津贴及提成。

2、销售人员发放当月工资前3个月的应收账款，经财务部确认未全部回款的，将先发基本工资，其余部分延迟至款项全部收回后发放；

3、未收回的应收账款需由其所属的销售人员每个月与应付款方书面确认（签字、盖章）报财务部备案；

4、在发放工资时，如有超过当月前3个月的未收帐款，仍将依照本规定第三条处理。待该款项收回由财务部核查后三天内发放所有剩余津贴、提成；（例：核发9月份工资时，销售

经理A的8、7、6月前的应收款项应已全额收回，但其5月仍有欠款，将按本规定第三项处理，如5月帐款已经全部收回，将由财务人员核查后三天内发放所有剩余工资及津贴）。

九、销售部确保销售指标考核分解到人，若连续三个月完成个人业绩考核，部门经理将上报总经办给予晋升，对连续三个月不能完成基本任务指标的员工交还至行政人事部重新考虑安排工作。

十、截止当年12月31日，若酒店完成全年总体任务指标（即：1120万元），所有扣罚工资及补助给予补发。

十一、执行日期：2014年1月1日至2014年12月31。

拟稿部门（签字）：                             

销售、人事、财务