06-岗前培训作业指导书(营销2012版)

9th 规范并完善作业指导书刘磊张莹郑文珍2012年1月5日8th 规范并完善作业指导书陈怡张莹郑文珍2011年6月15日7th 规范并完善作业指导书李晓冰康燕郑文珍2010年12月28日6th 根据新课程体系修订李晓冰康燕郑文珍2009年12月28日5th 规范并完善作业指导书涂明春康燕郑舜文2007年12月7日4th 规范并完善作业指导书张弢康燕郑舜文2006年11月3日3rd 规范并完善作业指导书齐志鹏信义郑舜文2006年2月20日2nd 根据新课程体系修订刘蛟郑舜文2004年10月20日1st 文件初次编写刘蛟郑舜文2004年6月3日修订原因编制审核批准发布日期

现行

版本

文件修订版次状态岗前培训作业指导书

1.培训目的

1.1帮助新人掌握2个平安在售主打产品及其简单组合

1.2帮助新人掌握一套简单的寿险销售话术并能运用对客户进行产品说明

1.3帮助新人顺利上岗

2.适用对象

2.1本岗前培训适用的“新人”指已完成新人职前培训并已通过代理人资格考试的拟上岗新人

2.2 二次入司(离司一年以上)人员需参加岗前培训

3.培训内容

3.1标准培训内容见课程表

3.2机构需要在标准内容外增加培训内容的除目标与行动课程及结训环节可延到第四天举办外，其他标准课程内容及顺序不可调整

3.3二级机构培训部负责审核二级机构本部和三级机构增加的课程内容，保证内容合规性；二级机构培训部应将二级机构本部和所辖三级机构增加的培训内容向总公司培训部报备

4.培训形式

4.1岗前培训组织形式为全天非封闭式，特殊情况下，如实际需要，也可采用封闭式或半封闭式

4.2岗前培训教学形式以讲授、教学片观摩、示范和演练相结合

5.培训时间

5.1 3天或3.5天（标准内容）

5.2 3.5天或4天（标准内容+附加内容）

6.执行人

6.1班主任：二级机构本部的岗前培训班主任为培训部新人（业务员）训练室专职讲师；三级机构以培训部（室、岗）专职讲师为主，经验丰富的辅导专员也可担当；机构岗前培训的班主任应是岗前培训课程的授权讲师，班主任有特殊情况未获授权的，应在两个月内完成授权6.2授课讲师：以外勤专业导师为主，专职讲师、辅导专员为辅，授课讲师应是岗前培训课程的授权讲师

6.3二级机构新人（业务员）训练室负责对整个二级机构岗前培训执行人进行培养与辅导；三级机构业务员训练室（岗）负责对整个三级机构岗前培训的班主任和授课导师进行日常培养与辅导

7.作业流程

7.1训前—准备阶段

7.1.1计划预算

7.1.1.1二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）应在上年末编制岗前培训的下年度全年培训规划，根据测算的岗前年度培训人数，确定岗前培训的办班频次和培训时间

7.1.1.2二级机构培训部、三级机构培训部（室、岗）在上月月底前确定本月岗前培训计划，并根据月度计划在ETS中确定班主任

7.1.1.3班主任提前3个工作日或按机构财务部门规定时间提交培训班预算签报，追踪领导签批进展

7.1.1.4班主任确认学员名单、确定培训时间、课程安排和培训地点，并准备签到表（见附件3）

7.1.1.5培训通知的拟定、下发：班主任提前3个工作日在公司内部网和职场公告栏列示或通过邮件形式下发培训通知，告知具体培训时间与地点、授课讲师、课程安排、学员自备资料、注意事项等，确保学员正常参训

7.1.2讲师安排与邀请

7.1.2.1班主任提前3个工作日联系确定授课讲师，与授课讲师沟通授课要点，强调训练环节的操作方式和时间分配，提醒讲师认真备课

7.1.2.2班主任根据需要制作相应的讲师介绍工具

7.1.3物料准备

7.1.3.1培训仪器安装与调试：投影仪、投影幕布、DVD机、教学片碟片（见附件2）、司歌及音乐碟、话筒、音响设备等，调试教学片

7.1.3.2教学用具配备：激光笔、活动白板、白板笔、白板擦、白纸等7.1.3.3活动奖品的准备：班主任根据需要提前准备各种小奖品

7.1.3.4学员资料：培训学员手册及课程所需相关资料工具准备（见附件2）7.1.4场地布置

7.1.4.1张贴《课程安排表》（见附件1）、摆放桌椅座位，根据需要张挂横幅、激励海报、班主任也可根据需要在教室设置班级红旗榜等板块，以便营造竞争、促进的学习氛围

7.1.5邀请领导

7.1.5.1班主任根据需要提前两天邀请相关领导开训或结训

7.2训中—实施阶段

7.2.1训前会及报到

7.2.1.1训前会举办：班主任根据需要安排时间召开训前会，宣导培训内容及意义、培训纪律及培训注意事项（包括培训时间、着装要求、学习心态、掌声问好声、上课音乐等班务活动）、主持班干部选举等

7.2.1.2开训当天，班主任组织学员签到，核对未参训学员名单，并在课下及时与营业单位反映和沟通报到出勤情况

7.2.1.3班主任组织开训，根据需要请领导致辞

7.2.2过程管控

7.2.2.1班主任按照公司统一课程表或报备课程表进行授课安排，提前一天提醒第二天授课讲师

7.2.2.2班主任做好每日考勤记录（见附件4），严格执行培训纪律

7.2.2.3班主任向授课讲师说明培训班及学员情况，并在课程开始前介绍授课讲师及课程

7.2.2.4授课讲师应注意授课礼仪，授课过程应严格按照配套教学投影片及讲师手册的要求进行，注意时间掌控，关注授课过程中的学员反馈

7.2.2.5 班主任协助讲师完成示范、教学片播放、演练等教学工作，对学员的演练过程进行检查巡视，并做好课程之间的衔接过渡

7.2.2.6班主任组织晨会，课间播放轻松音乐，为活跃课堂气氛、提升培训效果，每天下午课前可组织团队活动（如学习手语舞、游戏等），班主任根据需要向培训中积极参与或表现优秀学员发放小奖品

7.2.2.7班主任随机旁听，掌控培训纪律及授课效果，与学员沟通了解学员的状况

7.2.2.8当日课程结束后，班主任操作每日课程要点回顾并结合作业进行巩固，对学员当日表现进行点评，对下一日课程安排进行简要预告

7.2.2.9班主任根据需要在培训期间利用早会或课间时间宣导新人上岗的流程，激发新人上岗意愿，督促新人提前作好上岗准备

7.2.2.10班主任只可创建当日及以后日期的岗前班，且最迟在开班后第二天将学员名单录入ETS，班主任应在培训班结束后三天对该班学员的结训情况进行标记，超时则无法再进行标记

7.2.2.11班主任组织学员参加万能险产品考试，统计考试成绩，考试成绩在70分以上方能通过。机构培训部可从总部下发的5套试题中挑选任意一套试题进行考试，不得使用其他试题考试。说明未通过考试人员的补考安排，班主任训后将考试通过人员的试卷或答题卡进行归档

7.2.2.11.1二次入司业务员销售万能险，需要重新在岗前班参加万能险销售资格培训，并参加万能险销售资格考试

7.2.2.11.2如业务员因违反《个险新型产品销售管理办法（2011版）》第六条之规定被取消万能险销售资格的，自被取消资格之日起六个月内不能销售万能险。六个月后需重新在岗前班参加万能险销售资格培训，并参加万能险销售资格考试

7.2.2.12班主任组织学员填写《学员反馈表》（见附件5），对本次培训进行总结并结训，班主任可根据需要安排结训仪式

7.2.3营业单位沟通反馈

7.2.3.1班主任将考勤状况反馈给新人所在的营业单位，对于缺勤人员或出现特殊状况的人员予以重点关注

7.3训后－总结阶段

7.3.1器材清理。培训结束后，班主任及时清点各种教学器材，逐件收回，贵重物品如投影机等小心清点，盘点无误后交专管人员保管7.3.2 结训邮件。班主任将包含学员考勤表、万能补考安排、学员表现等内容的结训邮件发送营业单位及相关人员

7.3.3讲师反馈。班主任对学员反馈表进行统计总结，并将课程效果以书面、电话或当面沟通等方式反馈给授课讲师；班主任将授课中训练环节的操作方式、时间分配等方面存在的问题以上述适当方式反馈给授课讲师

7.3.4总结评估。班主任总结检视培训效果及待改进之处等并填写《培训班总结评估表》（见附件6）

7.3.5资料归档。班主任依照《培训班档案目录》（见附件7），在三天内将培训班相应电子和纸质档案进行归档，并将培训班在ETS中结训，特殊情况下可在一周内完成

7.3.6费用报销。班主任应在一周内或按当地财务部门时间要求，在规定时间内完成费用报销

8.附件

8.1《课程安排表》

8.2《工具一览表》

8.3《学员签到表》

8.4《学员考勤表》

8.5《学员反馈表》

8.6《培训班总结评估表》

8.7《培训班档案目录》

9.配套教材资料

9.1《岗前培训讲师手册》

9.2《岗前培训学员手册》

9.3 配套教学投影片电子版

9.4配套教学片光盘

10.附则

10.1本作业指导书适用于二级机构本部和三级机构本部新人岗前培训，二元网点新人岗前培训适用《二元网点新人系列培训作业指导书（个险版）》

课程安排表

日期时间内容备注

第一天上午60分钟

60分钟

60分钟

经营你的事业

产品知识入门

分红产品基础知识

下午30分钟

40分钟

30分钟

60分钟

80分钟

鑫盛产说会

鑫盛产品基础知识

专业化销售流程概述

鑫盛快捷入门——电话约访

鑫盛快捷入门——销售面谈

第二天上午30分钟

60分钟

60分钟

60分钟

分红产品基础知识试卷答疑

鑫盛快捷入门——成交面谈

鑫盛快捷入门——转介绍

寻找准主顾

下午40分钟

180分钟

智胜人生产说会

智胜人生产品基础知识

第三天上午60分钟

80分钟

60分钟

智胜快捷入门——销售面谈

智胜快捷入门——成交面谈

智胜人生产品考试

因考试上午时

间略有延长

下午60分钟

60分钟

60分钟

30分钟

展业E路通—平安E行销介绍

恪尽职业操守

目标与行动

结训附件2：

工具一览表

序号名称备注或时长

1 计划100 请机构自行征订

2 准主顾卡学员手册配套提供

3 主打产品条款学员手册配套提供

4 《鑫盛快捷入门——电话约访》教学片1分24秒

5 《鑫盛快捷入门——销售面谈》教学片5分25秒

6 《鑫盛快捷入门——成交面谈》教学片4分35秒

7 《鑫盛快捷入门——转介绍》教学片3分40秒

8 《智胜快捷入门——销售面谈》教学片6分09秒

9 《智胜快捷入门——成交面谈》教学片6分58秒附件3：

第___期岗前培训班学员签到表

培训日期：月日至月日班主任：

序号营业单位姓名签到1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

注1：以上签到表供参考，机构可自行调整

中国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导书

(营销版)

编号：

页码：第11页共14页

11

附件4：

第___期岗前培训班学员考勤表

培训日期：月日至月日班主任：

序号姓名营业单

位

机构部

门

学员推

荐人

部经理

姓名

第一天第二天第三天

万能考

试成绩

是否

结训

出勤出勤出勤

上下上下上下

注1：出勤√迟到×请假◇旷课△

注2：以上考勤表供参考，机构可自行调整

PDF pdfFactory Pro www.fineprint.cn

中国平安人寿保险股份有限公司岗前培训作业指导书

(营销版)

编号：

页码：第12页共14页

附件5：

第___期岗前培训班学员反馈表

培训日期：月日至月日班主任：

班级名称：__________________

培训日期：__________________

学海无涯勤是岸，青云有路志为梯！期盼本次培训课程为您的学习与工作有所帮助，有所启发。为使以后的培训更趋完善，请您提供宝贵的意见。谢谢您的参与！

一、您认为本次培训课程的内容：太多刚好不够

1、理论方面□□□

2、实务方面□□□

二、您认为本次培训授课情况：特优好普通

1、讲师方面□□□

2、其它教学辅助器材的使用□□□

（如投影片等）

3、重点解释说明□□□

4、内容生动有趣□□□

5、讲师授课热忱度□□□

三、您认真思考一下，本次培训让您获益最多的讲师是：

1、____________

2、_____________

3、______________

四、您认真思考一下，本次培训您认为授课需要改善的讲师是：

1、____________

2、_____________

3、______________

五、您对本次培训的课程有何建议？您的心得？

注：以上学员反馈表供参考，机构可自行调整。

附件6：

培训班总结评估表

培训日期：__月__日至__月__日班主任：_________

注：以上培训班总结评估表供参考，机构可自行调整附件7：

第___期岗前培训班档案目录

培训日期：月日至月日班主任：类别内容页码备注电子档案01-培训通知

02-课程安排表

03-学员考勤表

04-培训班总结评估表

纸质档案01-培训通知

02-课程安排表

03-学员考勤表

04-培训班总结评估表

05-学员签到表

06-学员反馈表(归档20%)

07-万能考试通过人员试卷（答

题卡）