白酒餐饮运作开发营销方案

字体大小：大 中 小向燃发表于 2010-09-06 20:12　 评论0条 　阅读1120次　

餐饮运作开发手册

开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择，虽然一直有“做终端是找死，不做终端是等死”的说法，但是找死总比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机会。结合有效地营销方案和社会资源整合努力构建地方品牌发展。

餐饮店调查评估

1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点

《1、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的信心地进行开发。在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致的了解，以避免开发的盲动与冲动，

调查的内容包括：

  -1、餐饮店构成情况：合伙、股份、个人私有

- 2、餐饮店基本情况：老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、老板或采购负责人　 

-3、餐饮店销售情况：白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天销售数量　

        - 4、进店情况调查：是否收取进店费、是否允许上促销 

《2、餐饮店竞品情况调查：

调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件

餐饮店单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自己合适的开发策略。

《3、消费者调查

就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定产品与所要开发的餐饮终端是否合理。　 

《4、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。　 

2、餐饮店归类

在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分“排队”，根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场形势等调查信息进行细分：

《1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。 

《2、竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。 

《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。

进行细分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。如何才能确定哪些是符合自己条件的餐饮目标终端呢？对于我们的品牌来说，以下四点原则需要遵守：　 

　《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮；　 

《2.规模较大、生意较好，商业信誉较佳商务接待型餐饮；　 

《3.上座率高，翻台率高，口碑传播效果好特色餐饮；　 

《4.经营稳健，可持续、长久地合作中档商宴餐饮。 

开发餐饮终端

餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来，一般有如下几个环节： 

1、        拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

《1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格表等。　

《2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。　 

《3.心理准备：作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此要求业务员要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

　 2、找准拜访对象　 

　　 业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。 

3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。　 

　　 《1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。 

　    《2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：

（1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。

（2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。

（3）ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、、促销中最独特的优点讲给客户听。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户

A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价

B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；

C指购买的便利性；

D指新奇，即产品、销售、促销方案等独特之处　 

　　4、洽谈内容　 

　　销售代表在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此也需要熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关时“冷场”。 

　　  《1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。 

　　  《2、产品价格：给于餐饮终端的进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。 

　  　《3、奖励：根据年度、月度销量或销售额可以给予其的各项奖励及其标准、兑现办法。 

　  　《4、促销活动：能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。　 

　　  《5、品牌宣传：作为企业，可否投入广告门头、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。 

　　  《6、供货方式：即是直供，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。 

　　   《7、结账方式：是月结，或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。 

　　5、合约签订。在对以上洽谈内容进行协商以及达成一致意见后，接下来就是缔结合约，合约签订，代表着合作的确认和开始，合约的内容一般要包括销售的产品种类、数量、结账周期、促销、兑现办法、异议处理等等相关内容。 

　　6、终端建档。餐饮终端开发成功后，最后重要而关键的一点，那就是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端静态以及动态管理。 

　  　《1.终端建档原则：一是要及时，餐饮终端开发成功后就应当及时填写客户档案，以防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新：要根据餐饮终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。　 

　   　《2.终端档案内容：要包括餐饮终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、餐厅档次、信用程度、月销量、结账方式等等。　　 

　　总之，对于我们说，由于渠道以及市场运作模式的多样化，餐饮终端开发是越来越重要，其实，作为孔孟故里酒业来说，只要对餐饮终端详细调研，高调谈判，餐饮终端的开发目标还是可以实现的。但在这场我们与餐饮终端的长期拉锯战中，还应该沉着应战，不骄不躁，灵活应对餐饮终端，直至“搞定”餐饮终端。餐饮终端这块阵地被占领了，与消费者接触的机会才会更多，才能更好地盈利，更好地吃到餐饮终端这块市场的大“蛋糕”。