葡萄酒营销策划方案

一、葡萄酒市场概况 

（一）、目前市场及消费趋势

 1、进口葡萄酒自引入市场以来，以其优良的品质和极高的性价比，倍受广大消费者的欢迎与喜爱。 

（二）、消费者习性的改变，进口葡萄酒引入市场以来，消费趋势由国产葡萄酒转向进口葡萄酒。 

（三）、竞品概况 

1、罗玛尼：法国罗玛尼集团是一家集葡萄庄园、酿酒、灌装以及销售的专业葡萄酒公司，拥有数百公顷良好品质的葡萄庄园，集数座古城堡，旗下19个酒庄分布于各大产区，其中包括法国唯一连续三次获得农业大赛金奖的罗玛尼酒庄、鲁西荣省规模最大的瑞维特酒庄等等。

2、卡斯特：法国卡斯特兄弟股份有限公司于1949年由卡斯特家族的9个兄弟姐妹创立于法国波尔多。经过60年的发展，这个以创始人姓氏命名的家族企业，已经发展成为名列前茅的国际知名大集团。

3、 加州乐事：加州乐事由世界第三大酒庄美国嘉露酒庄出品，是世界销售量第二大的瓶装餐酒。

4、蓝仙姑：德国的家族公司Langguth收购了蓝仙姑品牌，对其进行品牌重塑的同时，还注重产品外在形象的提升。此外，其广告目标锁定在了女性消费者，采用体验营销，取得了显著的成果。 

二、广告投入

（1）报纸广告， 

（2）适量的电视和电台广告 

（3）公共宣传 

（4）DM单、POP、易拉宝等 

三、威胁 

1、以葡萄酒而言：我们的竞争对象是加州乐事及卡斯特。尤其是加州乐事其经销网的分布与极具竞争的价格优势，颇占先机。卡斯特今年推广力度颇大，亦不能忽视。 

2、新产品。你懂的。

 四、市场目标 (共同讨论)

（一）、品牌拓展：本公司葡萄酒对消费者而言是个新品牌，前期的各方面广告投入不能少，选择最有利且最实惠的方式，并且能广而告之的。

（二）、销售拓展：开辟新的销售锲入点，赋于葡萄酒更深及更新的涵义，使之在终端销售有新的良机和新的市场份额。 

五、如何拓展市场份额

(1)、餐饮娱乐终端：

这是进口葡萄酒主销售渠道，是打开市场的关键。代理商应该选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅作为销售终端。

(2)、团购：(重中之重)

这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经济条件好的机构、企业（如石化、电力、烟草、金融银行、效益好的大型企业），主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品、食用产品和其他产品捆绑销售用品等商业配套用。

(3）、 高级商场、超市、专卖店：

这类场所销售费用高，难度大，目前销售比例不会大，在餐饮终端没有取得成效前应该有选择的进入，目的主要是提高市场能见度、知名度，起到广告宣传作用。

(4) 、 分销商：

针对大泉州各市县寻求合适的经销商，经销商必须对产品有兴趣以及在本市县有一定的市场份额,特别是人脉这一块。

六、发展目标

1、在泉州各市县建立代理合作网点，以中档低价位产品为主开拓市场，并且快速扩散至全闽市场。

2、实现产品多样化、系列化，产品档次规格向高低两端延伸。

3、销售额达到国内进口葡萄酒销售同行的前列。

 七、 代理

1、互利互惠长期合作。

 “互惠互利、同舟共济、共同发展”是我们和代理商合作主要原则，平等、尊重、守信是双方长期的合作基础。我们有远大的目标和宏伟的规划，实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实的代理合作伙伴。

2、针对实际灵活处理。

 我们在掌握原则的基础上，针对变化多端的市场和情况多样的区域，及时调整双方的合作方式，灵活处理所遇到的各种问题，使合作的双方在竞争日益激烈、强手如林的市场环境中应变自如，长期立于不败之地。

3、倾力支持，。

 我们深知，我们的成功将建立在我们的代理合作伙伴获利的基础上，我们将倾力支持我们的代理合作伙伴，我们收获的不仅仅是利润，我们将获得的更多的信誉和能使我们长期获益的忠实朋友。

4、不求大，只求好。

 我们并不情有独钟那些规模大、网络全、客户多的经营企业，我们所希望的代理合作伙伴是那些有远见、实干并有一定信用度和经营基础的企业甚至个人。我们希望我们的合作伙伴和我们一同成长，以系统网络群体优势，共同打造进口葡萄酒经营者的“航母”。