市场营销专业实习报告精品范文

一、实习目的............................................................................................................1

二、实习基本过程................................................................................................... 1

三、实习分析报告.................................................................................................. .1

（一）市场调查报告............................................................................................... 1

（二）市场细分报告.............................................................................................. .2

（三）SWOT分析报告.......................................................................................... ... 4

四、实习总结....................................................................................................... ...6

五、实习日记............................................................................................................7

实习报告

一、实习目的

使用实习模拟软件----《现代市场营销模拟平台》模拟从研发到销售的全过程，并评比经营状况。了解市场营销的工作及工作内容，初步使我们形成一个基本的营销理念，了解和掌握市场营销的基本概念，运用市场营销的相关知识进行实际的操作，提高学生推销自己和推销产品的能力。通过自我介绍，产品介绍，产品推销三个环节，提高学生的表达能力。

二、实习基本过程

第一天：在实验室使用营销软件，进行模拟企业运行管理。主要步骤：进行市场调查，市场细分，产品研发，包装策略，价格策略，广告策略，渠道策略，推销策略。

第二天：做自我介绍。

第三天：做产品介绍。

第四天：做产品推销。

第五天：总结实习过程，编写实习报告。

三、报告

（一）市场调查报告

1、果汁市场发展的现状

我们公司要开发一批果汁饮料，首先组织人员对现在果汁市场发展的现状进行调查，得出统计报告结论如下：目前国内市场著名的果汁饮料品牌较多，品种丰富但这些都是果汁饮料，真正的“纯果汁”占现有果汁饮料不到8%，纯果汁实际产量约三十万吨左右，每年成递增趋势在增长，增长量10%。果汁竞争激烈，强势品牌占据70-80%的市场份额。而目前国内果汁市场前10位品牌所占据的市场份额累积还不到20%，在果汁饮料的诸侯纷争时期，每一个品牌都有机会。 

根据国内外资料统计数字表明，美国人年均果汁消费量为45升，德国为46升，日本和新加坡为16-19升，世界人均消费量已达7升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1升，差距十分明显，中国市场潜力巨大。

2、果汁市场果汁产品调研

目前果汁市场主要品牌有汇源，娃哈哈，康师傅，第五季等品牌。品种丰富，包含了橙汁、葡萄汁、梨汁、苹果汁、柚子汁、猕猴桃汁、木瓜汁、荔枝汁、草莓汁、蔬菜汁等。

现在低果汁含量的产品在市场占据主导地位，含果汁量一般在10%----20%。纯果汁的果汁含量一般在90%以上。根据调查显示，在北京、上海、广州、杭州等大城市越来越多的人喜欢喝高果汁含量的果汁饮品。目前果汁整体上使用瓶装，而且大包装果汁较多。依据我们进行深度的市场调研，消费者更喜欢在看电视、电影、DVD或者工作和学习的时候饮用果汁，因此较小包装果汁应该还有发展的空间。所以说小包装的利乐包纯果汁仍然是一个有待开发的市场。

3、果汁市场顾客调研

追求绿色、天然、营养成为消费者和果汁饮料的主要目的。品种多、口味多是果汁饮料行业的显著特点，根据调查显示，在北京、上海、广州、杭州等大城在选择果汁饮料的消费群中，15—24岁年龄段的占了34.3%，25—34岁年龄段的占了28.4%，其中，又以女性消费者居多。在销路选择橙汁口味上的最多，其次是苹果汁、葡萄汁、蔬菜汁等等。在消费顾客中，家庭消费首选750ml和1L装的塑料瓶大包装；260ml的小瓶装和利乐包为即买即饮或旅游时的首选；礼品装是家庭送礼时的选择；新颖别致的杯型因喝完饮料后瓶子可当茶杯用，所以也影响了部分消费者购买决定。在对消费种类调查中，75%的消费者表示不会仅仅局限于一种25%的消费者表示会只喝一种。在对消费品牌选择的调查中，习惯于多品牌选择的消费者有50.8%；习惯性单品牌选择的有13.2%；因品牌忠诚性作出单品牌选择的有14.6%；价格导向占据了3.4%;追求方便的比例为18%。

4、果汁市场销售调研

在竞争激烈的果汁市场，各大果汁生产企业纷纷在电视、报纸、广播、街灯路牌上大量做广告，宣传产品。根据调查显示，在北京、上海、广州、杭州等大城60%以上的人都是通过广告知道产品的，约25%的人是自己喝过知道的，15%的人是通过朋友介绍的。在销售渠道的选择上，98%以上的果汁生产厂商选择在大中型超市，便利店，酒店，快餐厅等进行销售，这些场所便于消费者购买。

各大果汁生产企业通过详细的市场调研后，根据产品特征、品牌个性、竞争环境、消费行为等因素，对市场的某一个整体层面划分为若干个消费群体的营销手法。产品特征细分：包括产品的功能、口感、色泽等，应根据深入的市场调查，就不同目标市场和消费群体确定产品不同的个性与特征，这就好比你推苹果汁、他推苹果汁，我推苹果汁一样。消费市场细分：根据地理环境、风俗习惯、竞争状况等因素，从企业实际情况出发，确定产品的目标市场、根据地市场、辐射市场及样板市场等。消费群体细分：在果汁消费市场，不同的产品有不同的消费群体，不同的品类又有不同的消费群体，橙汁哪些人在买？葡萄汁哪些人在买？购买者的消费习惯与购买偏好等，我们都要进行深入地研究与细分，这样一来才能找到消费者的需求点和产品的卖点。市场价格细分：通过研究消费者的消费能力、同类产品的销售价格与目标市场的经济水平，结合终端市场价位趋势，给产品价格一个准确的定位，这样有助于产品在不同的消费层面顺利拓展。 

各大果汁生产商为了争夺市场份额，经常通过各种渠道进行产品促销。扩大广告宣传，进行活动赞助，多买多赠，兑奖等方式。 

（二）市场细分报告

1、根据果汁产品属性细分

果汁饮料市场品类、品种繁多，依据果汁含量，果汁品种对果汁进行细分。

根据果汁的含量的不同，可以把果汁分为果汁饮料和纯果汁两种：含量在10%--20%的是果汁饮料，含量在90%以上的是纯果汁。根据果汁的品种不同可以分为水果果汁和蔬菜果汁，采用橙子、苹果、葡萄、荔枝等为原材料制成的果汁是水果果汁，采用黄瓜、木瓜等为原材料制成的果汁为蔬菜果汁。因为各种蔬菜有美容的效果，很大一部分女性喜欢喝蔬菜果汁。

2、依据顾客对果汁的偏好细分

顾客需求具有多元化和复杂化，特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候，此时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了，市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化，

即细分后的目标市场，无法通过形象的描述来说明。例如，我们可以通过市场的深度细分，找到“追求时尚”这一目标细分市场。但这个目标细分市场在哪里？它是由哪些顾客组成？这些顾客是否有着共同的地理、人口及经济因素特征？企业应该采取什么样的方法与这个目标细分市场人群沟通？显然，这时的目标细分市场已经复杂化和抽象化了，企业对消费者的关注也已从外在因素进入心理层面因素。同时，企业也无法用传统的方法去接近所选择的目标细分市场，这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场就显得尤其重要了。而这时仍然运用市场竞争初期的浅度市场细分方法甚或“行业细分”的方法对市场进行细分已根本无法适应市场竞争的要求。以统一“鲜橙多”为例，其通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、 “统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。再看可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”， “酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。而“汇源”果汁饮料从市场初期的“营养、健康”诉求到现在仍然沿袭原有的功能性诉求，其包装也仍以家庭装的为主，根本没有具有明显个性特征的目标群体市场。只是运用广度（也是浅度）市场细分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁市场竞争中后期对企业而言已不再具有细分价值的市场。即使其在后期推出了500ML的PET瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列，但也仅是简单的包装模仿，形似而神不似。

3、依据地理因素对果汁市场细分

地理因素是指按照消费者所处的地理位置、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的在市场的气候及人口密度等。对于处于不同地区地理位置和环境下的消费者，对同一类产品往往会呈现出差别较大的需求特征。地里环境中的大多数因素是一种相对静态的变量，果汁饮料和纯果汁企业的营销必需研究处于同一地理位置的消费者和用户对某一类果汁产品的需求偏好所存在的差异，而且还必须同时依据其他因素进行市场细分。

东西方的地区差异，会导致东方人和西方人对果汁口味、口感的要求不同；中国南北方的地理和气候差异，致使南方人和北方人对果汁的口味和口感也有不同的要求。依据调查显示，南方人比较喜欢口感甜淡的口味，而北方人则更喜欢浓厚一些的口味。

 4、依据人口因素对果汁市场细分

人口因素包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。不同年龄、受教育程度不同的消费者在价值观念、生活情趣和消费方式等方面会存在很大差异。

果汁企业营销通过市场的广度细分，其目标细分市场可以直接形象地描写出来。由于这种“分类”方法简单、易于操作、费用低，大部分果汁企业都掌握且也乐于采用。比如说，当企业把果汁市场分割为中老年人，青年人以及儿童等几个目标细分市场时，人们都能形象地知道这些细分市场的基本特征。也便于不同消费人群购买不同的果汁产品，也能够扩大企业的销售额。

（三）SWOT分析报告

1、绿源食品有限公司企业内部的优势分析

绿源食品有限公司（我在实习中创建的公司）成立于1987年，1993年通过财务报告入市，经过多年发展企业在食品行业已经有很重要的地位。

企业涉足果汁饮料行业，目前在东北、华北、、海南、等地已经建有自己的水果和蔬菜生产基地。果树和蔬菜的栽培采用无农药栽培，在个个基地建大型纯果汁加工厂，启用国际领先生产线，无人工具体操作生产，在生产过程中全面消毒。企业主要是生产纯果汁，采用255 ml小袋环保利乐包，生产橙汁、苹果汁、草莓汁、葡萄汁、椰汁、梨汁和各种蔬菜汁，包括黄瓜汁、南瓜汁等等。销售对象面对大众。

企业资金雄厚，走大品牌战略，根据产品特征、品牌个性、竞争环境、消费行为等因素，对市场的某一个整体层面划分为若干个消费群体的营销手法。满足不同年龄，不同消费群体的纯果汁的需求。在产品导入期，绿源食品有限公司进行大量的促销策略，在电视、广播、街灯路牌、做爱心公益事业进行纯果汁产品的宣传。采用人员促销策略，沟通企业于消费者之间的信息，产品能够迅速进入市场，被广大消费者接受。

2、绿源食品有限公司企业内部劣势分析

绿园食品有限公司刚刚涉足纯果汁行业，企业内部没有一个很完善的纯果汁生产、加工、销售、售后于一体的营销。企业的生产基地刚刚落成不久，面对广阔的国内市场还不能提供充足的原材料进行生产加工。由于刚刚进入纯果汁行业，企业的投入过大，在一定时间内还不能够回笼资金，会给企业资金运营带来一定的困难。

3、绿源食品有限公司外部环境机会分析

从世界各国人口的人均果汁消费来看，美国人年均果汁消费量为45升，德国为46升，日本和新加坡为16-19升，世界人均消费量已达7升，与此同时，中国人年均果汁消费量还不到1升，差距十分明显，中国果汁市场潜力巨大。在果汁饮品中，大部分企业生产的都是果汁含量在10%---20%果汁饮料，纯果汁占现有果汁饮料不到8%，面对广大消费者对纯果汁的需求，给绿园食品有限公司的纯果汁的发展提供了较大的市场空间。当今消费者更喜欢在看电视、电影、DVD或者工作和学习的时候饮用果汁，而目前市场上小包装的果汁较少，绿园食品有限公司生产的纯果汁采用255 ml小袋环保利乐包，便于携带，量少，食用者可以一次引用完，不会产生大包装带来的一些浪费现象。

4、绿源食品有限公司外部环境威胁分析

品牌众多，竞争激烈 ，市场的明朗化直接导致了竞争的激烈化。目前全国果汁饮料厂商多达1000余家，而大的品牌产品跟进速度之快出人意料，尤其是其市场效果也是非常之好，目前果汁饮料行业已是战火四起。另外，应该引起果汁行业关注的是饮料巨头也把触角伸进了国内市场。在酷儿之前，可口可乐已在果汁饮料行业试过水；而百事可乐也不甘落后开发出果汁饮料；施格兰旗下有“都乐”，并且橙汁施格兰还有一个“中国计划”：兴建一个10万亩的柑橘基地果园，在基地建一个大型果汁加工厂。早在2006年，可口可乐的高层人士更是提出，非碳酸饮料“增长速度远远超过碳酸饮料，在未来三五年内，我们要争取达到20％”。品牌的进入更是加剧了果汁饮料行业竞争的激烈程度。 

    四、实习总结

1、体会运营企业

自己一直对一个企业的运营程序很感兴趣，有时候也会想自己有机会要创业。但对于一个企业如何运营，自己还是知之甚少。一直只是听营销老师说这学期末的实习自己可以在网上模拟经营一个企业，还是很有意义的。从那时起我就在大脑里开始构思：自己应该创建一个什么样的公司呢？我最大的爱好是旅游，想过要创建一个旅游公司，设计自己喜欢的旅行路线，但是很可惜，在系统程序里没有旅游这个行业。在电视、手机、洗发水、果汁等行业里，最终我选择了果汁行业。我创建的公司名字叫绿源食品有限公司，我在最开始的时候就设计自己要做纯天然，原生态的果汁，所以取名为绿源，意思是绿色的源泉。我构想的公司是拥有自己的水果生产基地，而且采用无农药生产栽培，生产的果：汁不添加任何防腐剂，包装采用的是环保利乐包，每包有255ml。开始进行产品研发，产品生产，产品定价，渠道选择，进行促销。整个过程都是自己在构思，在设计。

生产的名字很重要，我对澄汁起名仙橙奇源；苹果汁起名为苹水相逢；葡萄汁起名为萄汁夭夭，草莓汁起名为莓开眼笑；起名为蔬菜汁 绿缘蔬。我产品的成本相同，每袋产品的成本是1.95元。我采用的是薄利多销的策略，所以我的果汁定价比较低。在广告策略上我们采取的是电视 19：30-22：30和街灯路牌大幅。我的主打广告语是了：绿源，绿的源泉。我要告诉消费者的是我的产品是纯绿色产品，原生态，健康品。在公司工作人员应聘上，我选择的销售主管人员学历都在本科以上，并且对其进行了培训营销培训和营销管理培训。在产品上市初期我采用的是产品促销策略：买五送一。我的销售渠道主要选择在大中型超市和便利店。在最后整体运营下来，我的利润在30%左右。我记得财务管理老师说，如果一个企业的利润能达到30%，这就非常高了。看来我企业的盈利还不错。

整个运营过程下来，我对一个企业的运营有了一个初步了解，虽然不是在真正的运营一个企业，但自己也在模拟运营。

2、感受实习乐趣

实习也是个体验的过程，在实习过程中主要是自己在思考，还会和同学进行经验和要点的沟通。整个过程有时候会有一点辛苦，但自己也是乐在其中。每一次都会发现自己的缺陷和不足，在不段的锻炼和磨合中不段的提升自己。当看见自己的成果，真的是会发自内心的高兴。譬如说，在进行自我介绍时，虽然面对的是自己已经共同学习的两年的同学，但自己还会紧张，之后的产品介绍就会好很多了，我介绍给大家的是我喜欢的旅行产品，欧洲三国八日游，第三那天的产品推销，我不再紧张了，轻松的介绍我的产品给大家。我发现，通过只几天的锻炼，大家都有了很大的进步。有些同学还很有创新，同学的创意很有意思，看来大家都是很有准备的。

一直很喜欢成吉思汗的一句话：不要因路远而踟蹰，只要努力必到达。当实习接近尾声的时候，坐在电脑前写自己的实习报告和感受，也是一个对自己在整个实习过程中的表现进行总结的时候。会有优点，也会发现缺点，在感受乐趣的同时，也在提高自己的能力。