督导如何巡店

  我们在日常管理中，经常会遇到督导在与店铺这样说话：

“我天天打电话告诉你们搞好卫生，怎么你们的商场经理还是打电话投诉你们的店态不好？”

“我上次让你们找出销售不好的款，然后进行搭配主推，怎么这周还是滞销？”

“你们店销售这样差，业绩工资怎么能高呢，找我有用吗？”

“我明天去你们店里，如果还是问题不改，我就罚款！”

“全公司你们店的销售是最差的，已经给你们指出问题点了，怎么业绩还上不去？”

诸如此类的督导与店铺的对话，不是是质问就是否定，要么就象哄孩子一样反复叮嘱一件事，其实问题就出在督导不清楚自己的职责内容，导致执行力度不好

那么督导应该如何巡店呢，首先我们要知道督导在终端店铺的工作都包含哪些具体内容：

1、人员管理：员工的工作状态、工作表现、销售能力、专业知识掌握程度。

2、店铺培训：岗前培训、销售技能培训、产品FAB知识培训、服务意识培训。

3、店堂管理：店面卫生、动线划分、陈列的情况（VP+PP+IP）、店面维修、道具的使用等。

4、货品情况：包含货品的上货情况、销售情况、上货波段的执行、库存管控、补货情况等。

5、帐目管理：进销帐目与销售和库存是否保持一致，系统的使用是否到位，盘亏及盘盈的问题处理。

6、销售管理：销售情况检查、销售状况分析、促销的准备、提高销售的改进措施等。

    上面的部分，我们基本知道了督导的工作是一份承上启下的工作，职能范围涉及的不但广泛，还很琐碎。所以就需要有一个工作标准来衡量督导日常工作的到位情况。

  就巡店而言，首先也要有一个统一的巡店标准，以此让督导在巡店时进行自我反查。关于巡店标准，因品牌情况不同都各有立项，但不管什么样的品牌要求，督导在巡店中都必须做到以下几个方面。

     一．分步观察逐项记录，发现问题及时指正。巡店的步骤一般情况下都是由外向内的进行观察，要观察的方面很多，具体内容如下：

1．店态外围情况：店外卫生是否清扫无垃圾、道路上是否有积雪或积水、门头或玻璃是否擦拭干净、

   橱窗展示是否应季等，凡是一眼能看到的问题都要马上进行整改。

 2．店内展示情况：SI的视觉感官是否有引流的效果、是否有过期海报、模特着装是否对应店内活动

   是否吸引顾客视线、商品的陈列情况（当季主推款的位置与过季商品的位置，组合搭配的陈列情

   况等）、品类的规划是否迎合顾客购物心态、动线的布局是否便于顾客购物、搭配色彩是否合理、

   排面丰满度。

 3．店内人员管理：仪容仪表等行为规范是否符合公司要求、化妆是否大方得体、是否使用的礼貌用

   语、是否做到主动迎宾、淡场时是否在整理店务或调整陈列、是否按照公司推出的零售店铺服务

   标准进行工作等。

     这些问题一经发现都要做好记录，并督促店铺马上改正，这些记录是店铺提升表现的最好参照，也是店铺日常管理的晴雨表。管理是盯出来的，店铺的好习惯也是盯出来的，久而久之当店铺把这些要求都养成良好的习惯后，督导的工作自然就轻松了，店铺也会因为上述工作的达标而受益。

二．营运细节的管理。

1．商品管理：商品的销售折扣是否是公司同意的、特价商品是否与正价是区别陈列并有明显价格标

   识、商品的进出调拨是否帐目清楚、仓库的货品是否分类摆放整齐、正价货品与残次脏货品是否

   分开存放、库存比例是否合理。

 2．店内服务表现管理：店员是否高声说笑或者当顾客的面窃窃私语、店员对待顾客的态度是否做到

    主动耐心、店员介绍商品是否到位、引导顾客试衣时是否能同时注意连带推荐、店内播放音乐是

    否符合商品类型、店员对商品FAB知识的掌握情况。

 3．经营状况管理：了解销售情况合理调配库存、了解任务完成情况并能进行后期业绩指标完成的指

   导性建议、VIP工作的完成情况、了解近期商场将要进行的企划活动并能将建议反馈公司、

 4．数据及文案工作的管理：检查店铺工作日志并能提出未来店铺工作重点、销售的录入系统是否及

    时、找零金及售出商品票据是否做到帐实相符、抽盘货品是否与系统一致、周报或日报上各种数

    据体现（连带率与客单价是主要对象）。

    以扣钱为目的的巡店，挑毛病训斥店员是最低层次的巡店表现，其作用往往适得其反。做为一名合格的督导，要做到通过上述检查对症指导，并能从中找出公司在终端管理上的遗漏点，帮助店铺提升销售业绩。督导对店长及店员的赏识鼓励是非常重要的，是店铺前进精神法宝。

三．附加工作内容。

1．竞品的陈列、销售情况及活动内容，比较自己品牌做相应调整。

2．员工的考勤状况，工作效率及培训内容的掌握。

3．顾客意见的掌握，做为店铺发展的参考依据及培训方向。

4．店员上网时间的监测，掌握店铺的淡场工作表现。

5．店铺水电等费用的环比与同比的比对，对照销售额做比例分析，找出节能方式。

6．店员意见的搜集整理，做为公司提高员工归属感的参照整改意见。

7．突出所辖区域内优秀店铺的榜样作用，提高优质服务的复制率，鼓励店与店之间进行PK。

     督导的工作是公司销售工作的排查兵，就是通过自己的工作让公司掌握最真实的终端各种情况，从而让公司给予销售布局的合理规划和工作调整，保证公司年度计划的完成。

    做为一名督导，工作中要切记终端无小事这一原则，要高度重视巡店工作，不要因工作的重复性而产生麻痹思想。

    督导巡店不要等问题出现才下去解决，要学会发现潜在问题，将问题扼杀在摇篮中。管店就是管人，人员管理到位了，店铺的问题也就解决了。

    尽管薪酬是留住员工的重要因素，但督导永远要把店铺员工当做自己的亲人一样认可其进步，这样才能给予员工金钱之外的鼓励。如何在巡店过程中发现问题并提出合理解决方案，服务于市场，有助于店铺业绩的提升，方为督导巡店的根本。