经销商运营管理体系总流程图

依托集团公司2010年整体规划，加强与经销商战略联盟合作，对经销商的运营管理体系进行细作化建设。

经销商运营管理体系包括内部管理、市场运作、外联建设。

一、内部管理版块

经销商内部管理主要内容为下图示：

    从上图可以看出经销商内部管理主要体现在硬件完善、管理制度完善、绩效管理、日常会议管理方面。

1、硬件完善

1.1办公场所完善

    经销商正常运营时，必须具备一个正规的办公场所，办公场所具备后，才有利于其他项目的有效开展，如管理制度的上墙，单位文化的拓展等。办公场所要量化为财务室、会议室及办公室。

1.2办公硬件完善

    主要为传真机、固定电话、电脑、打印机系列。

1.3人员配置

原则上经销商在人员配置要专车专人运作，县级市场2辆厢货车，地级市场3辆厢货车以上。

县级市场要配置3名及以上业务人员，城区一名，乡镇2名及以上；地级市市区配置6名及以上业务人员，BC类超市1名业务主管及1名以上业务人员，流通渠道4名以上业务人员。

2、管理制度（详见经销商内部运营手册）

2.1单位管理制度

2.2.业务人员工作

    包括流通渠道、超市渠道业务人员工作制度。

2.3司机管理制度

2.4仓储管理制度

3、绩效管理（详见经销商内部运营手册）

3.1薪金制度

3.2销售提成管理

3.3过程考核

4、会议

4.1晨晚会制度

    坚持运行晨晚会，充分调动人员在会议上的积极作用。

4.2月会

    月会必须执行，每月3日前对上月的整体销售情况、人员工作情况、奖罚情况、优良工作表现情况、销量分析进行会议，对每位员工的情况进行有效陈述。

4.2促销员会议

    很多经销商忽略了这项工作，促销员需要定时定期进行会议协调工作，对超市系统的运作及促销人员的管理进行有效的管理，达到投资有见效的作用。

二、市场运作版块

上图主要体现在市场运作版块，主要包括基础市场运作、超市渠道运作、特渠建设运作三版块。

     在市场运作过程中业务人员对市场运作依照如下流程：

    在每日的具体终端拜访工作开展中进行流程式拜访，如下图：

三、外联建设版块

    从上图分析看出，在订单管理、产品宣传、单位名誉宣传、以及与外界（包括机构、企事业单位相关人员、行业人士等）的充分接触，建立客情。

继续下一家拜访工作

约定下一次拜访时间

推新品

结款

完善形象

整理资料

宣讲

做客情

了解竞品信息

检查宣传物料

整理货架

盘点库存

终端拜访工作

上报

解决

调整

审批

新解决方案

形成

出现

解决方案

业务经理或老板

市场问题

市场运行工作