渠道管理课程标准

《渠道管理》课程标准

一、基本信息

适用对象：商务设计与管理方向       制定时间：2010年

课程代码：                         所属系部：管理系

学    分：3                        学    时：54

制定人：郭金周                     批准人：

二、课程的目标

1、专业能力目标

    通过任务驱动型的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。

2、方法能力目标

    通过本课程的学习，旨在培养学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。

3、社会能力目标

在教学过程中，不断培养学生爱岗敬业的精神、诚实守信的良好品德、坚忍不拔的毅力、积极乐观的心态、良好的人际关系、健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。

三、整体教学设计思路

1、课程定位

该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。

在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。

本课程的前导课程是：《管理学基础》、《经济学基础》、《市场营销》等；后续课程为《客户管理》、《销售管理》等。

2、课程开发思路

本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

四、教学内容

1、学时分配

      2、如果有子情境，应该按子情境进行设计。

五、课程考核标准

本课程考核采用过程考核和目标考核相结合的评价方法，过程考核主要在教学过程中对学生的学习态度、操作能力、课堂讨论、作业等情况进行的评价；目标考核是在课程结束时,对学生在知识和技能的整体掌握情况的评价。以公平地评价学生学习的效果。也使学生更注重学习过程，提高了学生学习兴趣。

过程考核占学生总成绩的40%，其中课堂表现占40%，包括参与角色扮演，讨论发言情况进行评价；课后参与占60%，包括各学习情境单元模块的作品（某企业渠道模式分析、某企业渠道开发设计方案、某企业渠道关系分析等）占70%以及渠道招商模拟会，铺货、理货体验等占30%。目标考核占学生成绩的60%，以试卷考核为主，主要考核学生对渠道管理基本理论的了解和掌握情况，以及渠道管理中的技巧和方法的掌握情况。

六、教材、参考资料

分销渠道管理  锐洪，赵志江  大连理工大学出版社  2007

销售渠道与终端管理  易淼清  清华大学出版社  2010

渠道管理实操细节  高哲鹏，田光峰，聂亚娟  广东经济出版社  2006

营销渠道：管理的视野(第7版)  （美）罗森布洛姆 著，宋华 等译  中国人民大学出版社  2006

七、其它说明

本课程标准适合于工商企业管理专业商务设计与管理专业方向和工商管理专业方向学生。