手机销售实战

世界上没有销售技巧最强的人，只有最勤奋的人，销售业绩是跟你的勤奋成正比的，并不是你销售技巧好就能卖得好，卖手机这份工作，其实不是很难，只是看你有没有用心去钻，有没有用心去学，有没有把学到的东西用到实际销售中去。很多人说今天某某运气很好，接到一个高端机，的确，有运气的成分，不过，一个销售业绩好的人难道只靠运气吗？一天运气好，难道别人天天运气都好吗？3分运气，3分技巧，4分努力=%100的成功。现在给大家分享我自己的几点销售技巧与心得。

一：接待顾客

   接待顾客很多人都会，不过接顾客的时候就是看谁能接准顾客，谁能更走近顾客的心里，一般生意好的时候，会接顾客的人往往比别人卖得都多；

  1：别问顾客想买多少价位的机型，有时候问这句话的时候会引起顾客的反感，比如别人身上只带了500元钱，这时候你问别人想买多少价位的机型，他会觉得你瞧不起他，你觉得他买不起好的机型，这时候因该第一时间问顾客想买女士用的还是男士用的，要实用一些的还是功能稍微多点的。然后大脑里迅速产生相对适应的机型，马上引领顾客到柜台或拿真机给他看。

  2：顾客进店，第一时间接待顾客后，马上就上去告诉顾客，大哥，这边有我们现在做活动的机型，有三星。MOTO，NOKIA，这边看一下吧，很划算的，讲这些大品牌的目的只为了吸引顾客跟着你走，这时就因该把顾客带到自己的资源机柜，或高利润机的柜台，拿国产机型才推，如果顾客说要看NOKIA的机型才带他到专柜去看。

  3：假如你站柜台里的时候，生意又好，人流量也比较大，忙不过来，有位顾客站你柜台前面叫你说“能不能拿这款的真机给我看下”。这种顾客建议你别抱太大希望他会购买，你可以告诉他，这款手机我们是全密封的，需要确定要才能拿出来，一般很少有确定要的，说这句话只是给你个台阶下，比你直接告诉他没货要好，和你买其他东西一个道理，这种顾客基本上都是身上没带钱的，或钱带得不多的，他说话才会采用“能不能”，一般成心要卖手机，或确定要买手机的，他都会直接告诉你“拿这款真机来看下”不能采用“能不能”。

　４：询问，聆听，介绍

询问是指你对顾客的询问：先生（大哥）（帅哥）小姐（大姐）（美女）你想买款谁用的手机？你想买滑盖的还是直板的还是翻盖的？你想买实用的还是功能多一些的……

聆听是指有２个或２个以上的顾客，从其他店，比如隔壁店进来的时候，别人有时候会在探讨，这时候你就要注意了，多听听他们说什么。很多人会讨论刚才看的机型或讨论价格，这种人你要聆听到他的需求后，成交的机会是很大的。

介绍是指顾客对你产生好感或信任之后你给他介绍机型的功能或卖点。你可以用价格吸引他，可以用手机外观吸引他，不过，顾客站你柜台前看机子的时候，比如你在推一款１２９９的机器，你可以告诉他，这款手机现在我们搞活动打“特价”的原价是“１８９９”圆，现在搞活动特价是“１２９９”圆。全贵阳买贵包退的（针对我们独家机型），这样说的目的是为了你后面搓价格的时候奠定基础。

二　开始销售（产生信任）很重要的一环节

　１：顾客对你有好感后，你一定要记得叫顾客座着看，先了解下功能，买不买没关系，要面带微笑的说，顾客座之后，你要迅速的拿着想推的机型和盒子（配置）到顾客旁边座着，手机拿出来后，建议这样说：先生（大哥）拿你卡上着给你试下嘛。｀说这句话有３个目的。

第一，有些顾客他会告诉你，哦，我手机掉了，卡也掉了，没卡呢。

　　　当你听到这句话的时候，你高兴吗？我想肯定会高兴，因为你确定他今天是要买手机的，这样会提高的成交信心。这时候你就该拉关系了，你说：哎呀，大哥，下次注意点啊，现在小偷可厉害了，那天我也是差点被偷了，哦，大哥，我们这里可以补卡的，一会给你弄完后我带你过去补，很方便的。

　第二，有些顾客会拿出一个很老很老的机型，你一看就是成心来换新手机的顾客，这时候估计你也会很高兴，因为又接了个成心购买的撒。能不高兴么。｀这时候也需要拉关系了，首先看顾客拿的是什么牌子的机型出来，比如是ＮＯＫＩＡ的，这时候你需要给他说：哟，大哥，你这款手机我爸爸以前也用过，呵呵，质量挺好吧？他如果告诉你，恩，不错，挺好的，有些人顺便会把缺点说出来，就是电池不好用什么的。这时候你就因该配合他，是呀，电池是不好用，以前我爸爸都买了三块电池，而且就一个充电器。不过我给你看的这款手机可是两电两充的，比较方便，而且信号和质量都很好。

　第三，假如你推销一款手机快成功了，你功能也介绍位了，顾客也还价了。你推销的手机。１５００的底价，你给他说１５５０。他还你１３００。当然，１３００也能卖，不过１３００卖了提成就少了，利润也少了，但是这个时候顾客要走，怎么办呢？别怕，让他走，嘿嘿，因为他卡还在我们手机里头呢，很多顾客是装着要走，来吓唬你呢，但是如果顾客叫你把他的卡拿出来，这个时候你就要小心了，要慢慢的给他拿卡，越慢越好，最好先把手机里面的东西，通话记录，照片什么的删了。这样也为你的讨价还价拖延点时间。

　　　　以上的几点如果都用上了，我相信还是会对有销售有帮助的，而且了解上面第一点。你销售完手机后还能给他推销一张手机卡。也不错的

　２：为顾客考虑，为顾客之着想；

案例：曾经，有位顾客要在我手里购买两太Ａ+机型，我这时那个高兴呀，两台手机差不多２００的提成呢，不过在讨论价格的时候，有点点小问题，就为了１００块钱的差距在那磨了好久，还好我事先了解，他儿子在外地当兵，他自己买台机器，给儿子买一台，顺便给儿子买个手机卡，我为了这两台Ａ+机型的销售，放弃了推卡的机会，卡推出去就１０块钱的提成嘛，不能因小失大，我告诉他，你儿子在外地当兵，千万别在这买卡啊，不然白花了７０块钱，因为这里买的卡他那用的话是长途加漫游啊。很不划算，我还是建议你叫他自己在那边的移动公司办张卡好了，这时候你要要说，虽然我卖卡给你有２０块的提成，不过我可不想你三天两头的跑来找我麻烦，呵呵，我也是希望你买着回去以后手机别有问题，手机好用，下次在来照顾我生意呢！这样的话顾客会更信任你，后面那两台Ａ+机型的提成和利润做得都非常好！

案例：还有一对老人来给我买手机，那会推销的是一个天语的机型，老人买手机嘛，无非就是要字大，声音大的，不过这两位老人需要像素高点的，我就推销了个２００万像素的，这款手机，利润和提成都很高，为什么老人需要像素高的呢？他们肯定是要旅游，我就告诉他们，叔叔，阿姨，这款手机照相效果很好呢，而且照出来的相片直接就能去柯达相馆打印出来，比如你和你孙子的照片照出来的效果好着呢，而且上面还有很好玩的游戏，你孙子也会很喜欢的，还可以平时在家里的时候给他摄像，摄像是影音同步的，可以边摄像边录音，可以保存在电脑上，等你孙子以后张大了看他小时候生活的点点滴滴。总之，一切围绕着他孙子着想，因为老人最疼的就是孙子嘛，自己可以舍不得吃舍不得穿，但一切都会给孩子的！

三：转移（想拿高工资，这一步就必须要用）

１．转移也就是所谓的抵机子，在转移的时候，一定要清楚想转的机型与被转的机型两款机器的功能，价格，差距，配置，这样才能成功，如果两款手机功能差不多怎么办？那就讲配置，配置也一样呢？还可以讲分辨率，一般这东西都是记个大概，你只要说你想转的那款机型比被转的那款机型分辨率高就可以了，还有色素，一般现在的屏幕分得有“６万５千色，２６万色，２６万色ＴＦＴ，２６万色ＱＶＧＡ，１６７０万色。

打个比方，ＭＯＴＯＶ８就是２６万色ＴＦＴ屏的，ＮＯＫＩＡ的Ｎ７６也是２６万色ＴＦＴ的，你如果想卖ＭＯＴＯＶ８怎么办呢？第一，告诉他，Ｖ８是２６万色ＴＦＴ屏的，效果比Ｎ７６的好，Ｎ７６不是ＴＦＴ屏幕，告诉顾客ＴＦＴ是液晶环保屏，不伤眼的，而且省电，亮度也比较好，一般Ｎ７６是不是ＴＦＴ屏，只有你知道，顾客是不知道的，很少，你这样一说，在拿两个手机屏幕给他对比看，把Ｖ８屏幕调亮一点，他自然就觉得Ｖ８好了，而且还要告诉顾客，同样的都是２００万像素手机，但是Ｖ８的效果就好得多，因为他的屏幕分辨率和色素好，照相不单单只看想素的，还根据他的屏幕分辨率和色素有关系，品牌手机照相比国产手机效果好就是这个道理。

２．如果促销在你旁边一起卖机器怎么办？他想卖他的机器，你想卖你的机器，要怎么抵呢？又是熟的促销，又不好说他手机的缺点，这时你要记住，想抵过他家机器，那你的话就一定要比促销的话多，随便你给顾客说什么，但是别给促销说话的机会，但在说的同实，你要把你想推的机型优点说出来，特别是他机型没有的功能，比如你推的机器有２块电池，２个充电器，本机自带内存卡，我相信品牌手机一般都没有这两样东西，还有些特殊功能你要熟记，比如什么ＪＡＶＡ，电子邮件，电话答录机，视频输出……

实在没功能介绍就跟顾客拉家常，问顾客是哪里工作的，如果顾客说是做家具的，你就要说，那以后我买家具来找你，你要给我优惠哟。。总之不管怎样，你不要给促销说话的机会！他就自而然的没信心了。

３．自己抵自己的机型。先拿一款比较好看，性价比比较高的机型，给顾客介绍，不过　功能别介绍完，保留２个－３个功能，介绍到中途的时候，感觉顾客有点动心了，在给顾客说：对了，现在我们还有款做活动的，比这个要好看些，功能也要多一些，我拿给你看看吧，非常不错的，这时候别管顾客说话不说话，先去拿另一款高利润的机型来，拿来后比如这款机器是标１０９９的，你在推的那款是标１１９９的报的价格是１３９９。当然也别报太高了，你在告诉他这款手机原价是１７９９现在直接降了４００。而且功能的话也要比另一款功能要多一些，这时候你就可以把刚才那款手机没介绍的２－３个功能介绍在这个手机上。一般的情况，这样成功率都很高。

四：迅速成交；

１；　手机功能介绍得差不多的时候，顾客也不还价，就拿着手机在看，你也不好意思问他，怎么办呢？这时候你可以说，大哥，我给你拿台全新的哈！说这句话一定语气要用肯定句，就是在说哈字的时候，哈字一定要说得重。顾客只要不说话，你就可以叫旁边的同事某某。帮我拿台全新的机器过来，谢谢，如果顾客说我在看看，你就要问顾客还有什么地方不满意的，是对机器的功能价格，还是外观，还是我的服务有问题呢？有的手机有两个或多个颜色，同样的，顾客在看的时候，你感觉时机差不多成熟了，就问他，大哥，你看是要黑色还是白色？黑色的要耐脏些，建议你用黑色，白色也不错，看起来要阳光些，你看要黑色还是要白色，这叫选择句，一般都会其中选一个的。

２；　你问顾客给他拿个全新机器的时候顾客同意了，这时候别急着去拿新机器，千万不能给顾客时间考虑，这时候迅速的拿出小票，直接开票，有的顾客肯定会问你，不是拿全新的吗？你就要说；哦，我们要凭票去库房领全新的，这是演示机。这时候就别管了，迅速开票，开票的同时，别一味的开票，要和顾客边说话边开，说什么呢？介绍电池怎么充电，国家三包法，什么时候包换，用手机的注意事项。千万不能给他反悔的时间，一般开票写个机型，和价格就可以了，直接带去收银台交钱吧，交了钱什么串号和名字的在慢慢补。包括在去收银台的同事都要跟顾客说话，因为交钱的时候也比较重要，顾客假如一想被忽悠了会马上反悔的，你千万要跟他说话来分散他的注意力，实在没说的还可以介绍我们公司的规模！

３；　交完钱后，记得给顾客留下你的电话号码，并告诉他手机有什么问题或功能不懂的可以随时打电话来问你，省得他难跑，在告诉他下次买手机的时候也来找你，并打电话给你。

４；销售完毕后，可以推配件了，第一就是我们的会员卡，会员卡，主要要说手机是保修一年，一年之后手机坏了，可以免费维修，还可以免费清洗，可以终身免费下载，买配件可以打８折优惠。最重要的是要告诉他这张卡是全家可以使用的，而且我们全国１０００多家店。都可以使用。才１０块或２０块一张，说完这些话别等顾客说话，你要主动问顾客“你带身份证了没？一般顾客都会回答带或没带，如果说带了的，你说；哦，那就好，因为我们会员卡都需要顾客身份证的，需要电脑上存档的，如果说没带的，你可以说；身份证号码记得吗？留电话号码也可以的。这样会增加顾客对会员卡的信任度。内存卡推销的时候要推销１Ｇ－２Ｇ的，当然也别太大，还要看他手机支持不支持，要告诉顾客１Ｇ内存大概可以存多少歌，多少相片，多少电影，别建议他用太大的，要告诉他，用了太大的内存卡会反映有点慢，１Ｇ的就够用了，要不我先拿来给你看看吧？我们内存卡是３年包换的，只要不进水别弄断，都是包换的