聚焦包商银行小企业贷款成功之路

     “2006年正月初八，满大街还是张灯结彩的春节气氛，我就拿着宣传单冒雪上街了，在一家小超市里向店主介绍微贷产品，并留下联系电话。一直跟在我后面的德国专家不时对我的工作进行指点，手把手教我。”回忆起当初的情景，张雯对很多的细节依然记忆犹新。

    2006年初，内蒙古大学毕业的张雯通过严格的考试测评被招聘为包商银行的信贷员。那位小超市的店主虽然没有成为她的首个微贷客户，但他的耐心倾听与询问却给了第一天上路的张雯以最初的自信。正是凭着这份自信和训练有素，张雯如今已经成长为包商银行小企业信贷业务的区域主管。

    而在北京完成学业并转战几家公司、具备一定从业经验的帅小伙张乐，则是凭着他出色的沟通和交流能力征服了德国专家，在80多位应聘者中脱颖而出，成为包商银行的一名信贷员，在付出不懈努力，数次荣获月冠军后，也已走上他所在支行的小企业信贷主管岗位。

    眼下，比张雯、张乐更年轻的近200个信贷员奋战在包商银行50多家支行的小企业信贷一线。在全行人均创利30多万的前提下，小企业信贷员人均创利超过了70万元。

    “通过小企业贷款业务，我行找到了业务发展的新模式，找到了属于自己的‘蓝海’，同时也打造出了包商银行的小企业贷款品牌。”包商银行年轻的董事长李镇西开门见山地向记者介绍。

    采访中，记者还获悉，包商银行连续两年被银监会评为“小企业贷款先进单位”，连续6年被银监会评为全国城市商业银行分类监管的一类行，被内蒙古自治区授予突出贡献奖和最佳业绩奖。

    给自己找出路：发展战略是关键

    2005年6月，一家与包商银行合作多年的大客户因为不能满足其贷款利率下浮要求，而将上亿元存款转移他行并撤走了账户。

    “这件事使我们清醒地意识到：与大银行争夺大客户，必然会把自己推向‘傍大款’、垒大户的独木桥上，今后的发展道路将会越走越窄。为此，我行召开了战略转型工作会议，制定了‘以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，全力打造服务小企业的品牌银行，实现可持续发展’的经营战略。”作为包商银行“掌门人”，李镇西的经营战略思路非常明确。

    而恰逢此时，发展研究中心与中国银监会于2005年4月中旬举办了微小企业融资国际研讨会，提出在总结世界微贷业务实践经验的基础上，由国家开发银行与城市商业银行、城市信用社和农村信用社进行微贷业务合作，引进国际先进成熟的微小企业贷款模式和经验，建立符合中国国情、商业性可持续发展的微小企业贷款运营模式和管理办法。

    “领先一步天地宽”。包商银行抓住了这一难得的机遇，同年11月下旬与国开行正式签订《微小企业贷款项目合作协议》，成为世界银行推动下与国开行合作开展微小贷款项目的首批合作银行。德国专家严谨、有序、善做计划的工作方式贯穿业务发展的全过程，而包商银行则本着“先固化，再优化”的思路，树立专家权威，深入学习、领会、复制他们的经验和技术，并结合国情及地区实际进行改进和完善。

    2005年12月25日，包商银行发放了国家开发银行微贷项目首笔贷款，金额为1.5万元。

    “市场是闯出来的，不是等出来的”。如今，近三年的时间过去，包商银行交出了一份令人刮目相看的小企业贷款成绩单：

    2006年共发放16笔、12785万元贷款；2007年末累计发放5375笔、95347.7万元；截至2008年9月末，已累计为近17000个小企业客户发放了33.38亿元的贷款，其中3000元至50万元的微小企业贷款已累计发放145笔、12.7亿元，50万元至300万元的已累计发放1330笔、20.7亿元，余额为18.55亿元，存量客户数量近1万户。

    思路决定出路。眼下小企业贷款在包商银行信贷总额中占比为30%，但这三分之一的资产所产生的经济效益远远不止30%。

    “目前我们的月放款能力达到了1400多笔、3亿元以上，单个信贷员的月放款能力最高达到35笔，不良贷款占比仅为0.2%。我们的服务对象遍及零售商店、小型批发商、餐馆、运输经营户、服装店等各类小企业客户群体；并依托自身分支机构和自主发展能力将业务辐射到宁波、赤峰、通辽、巴彦淖尔和鄂尔多斯5家分行所在地。”包商银行副董事长金岩对小企业贷款业务同样如数家珍。

    微贷非“危贷”：对传统的全面

    “过去，业内认为小企业贷款风险高的主要原因是其经营风险大、信息透明度低、财务制度不健全、运作不规范。我们在引进了世界技术，推进小贷款工作的实践中发现，小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握对他们贷款的核心技术，缺乏专门的管理人才。”李镇西向记者如此阐释他的观点。

    “与其改变别人，不如改变自己。”基于上述思考，包商银行对传统银行模式进行了一系列行动。

    首先，在专业人才的选拔上，过去“有银行从业经验者优先录取”的方式，陆续从4000多名应聘者中筛选出的200多人，90%以上是没有银行从业经验的大学应届毕业生，有很多人所学的专业与银行业务“风马牛不相及”。但包商银行正是在这些“白纸”上，写出了“最新最美的图画”。如今，通过严格的一对一、手把手的培训，信贷员们按照特定的分析技术和操作要领，亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单，并通过数据分析和计算来检验和识别客户。需要指出的是，他们普遍具有相当高的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析判断能力。

    包商银行尤其注重对信贷员职业道德的培训，诸如客户经理与客户接触过程中均有明确的禁忌要求，绝对不允许喝客户一口水，拿走一片纸。严明的纪律和不合格者退出机制确保了一支训练有素、优质高效的信贷队伍。

    其次，在信贷投放上，过去的“抵押担保崇拜”。以往的贷款教训证明，如果客户的现金流不足以保证还款，而把希望寄托在抵押和担保上，银行无异是在进行一场。包商银行在贷款流程的设计上，坚持“现金流”为核心的业务理念，重视真实的财务分析、重视企业自身价值，不注重抵押担保。小企业客户在包商银行办理5万元以下贷款一般只需要信用担保，95%以上的贷款不需要注册登记式抵押（即不需要房产等不动产抵押），不需要评估、公证。而更为重要的另一方面是在客户群体中已经形成了“在包商银行贷款不要抵押物”的声势和氛围，从质疑到相信，从相信到逢人便讲，口口相传，客户与日俱增。

    “我们分析、评估微小贷款客户还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从最终确定的可支配收入中30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。”李镇西向记者解析了包商银行不良贷款率仅为0.71％的奥秘。

    “包头市目前已注册的小企业有6万户，按现在的进度，我们2至3年就能基本覆盖目标客户。”李镇西对包商银行小企业贷款业务的渗透及稳健发展能力非常有信心。

    ……

    记者在包头采访期间，不断有利好消息传来：中国银监会已经批准包商银行设立深圳分行，这就意味着包商银行已经在“长三角”、“珠三角”都布下棋子；对外经贸大学已将“小企业金融理论与实务”作为该校金融学院研究生的选修课，课程用的教材就是李镇西等人编著的《微小企业贷款的研究与实践》、《微小企业贷款的案例与心得》等书籍，李镇西还将亲自授课；而此前，中国邮储银行已经将这两本书作为信贷员培训的教材……